銷售代表技能與客戶溝通-wenkub
2023-01-19 00:50:45 本頁面
【正文】 ? 正確 溝通中的 10種障礙 －包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通 ? 注意力分散，心不在焉 ? 帶有成見／偏見 ? 輕率表態(tài)－－隨意許愿 ? 地位差別 ? 任人唯親 ? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段 ? 患得患失－－報喜不報憂 ? 語言障礙 ? 信息失真－－層次過多 ? 要求不明 溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一 有效溝通的方法 Effective Communication Methods １ .明確溝通的重點是什么 ２ .溝通的重要性 ３ .對于要溝通的事情的好壞分析 ４ .用何種手段和方法實行 兩點注意： １ .思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人 ２ .溝通時一定要留意對方的情緒 不能有效溝通的幾種典型錯誤 １ .說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。 ５ .對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。 ８ .別人講話時心不在焉，走神。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)：特點、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)：實際利益、好處 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點。39。39。 推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價值，而不是產(chǎn)品或價格 價值的體現(xiàn)： １ .錢的差別 ： 價格、費率、費用，或購買刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點、省時、自我服務(wù)、免費服務(wù)、門對門服務(wù) ３ .個人關(guān)心 ： 經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理 ４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn) ５ .服務(wù)質(zhì)量 ： 速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情 ６ .保護(hù) ： 保險、安全、保修或個人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境 ８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品 ９ .決策過程 ： 易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性 １０ .顧客支持 ：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù) １１ .合同條款 ：付款計劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量 １２ .技術(shù)優(yōu)勢 ：系統(tǒng)、自動化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修 １３ .財務(wù)影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 消費者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見的人，實用者、保守派和懷疑者。 ３ .使客戶相信“你是我們這個小廟里的大菩薩”。 ７ .提倡交換式推銷 。 大客戶的銷售 Key Account 大客戶有什么特點？ 購買方式發(fā)生了什么變化？ 銷售中的注意點和技巧？ 區(qū)域銷售代表 Regional Rep. ?面對經(jīng)銷商、代理商或零售商 ?固定的渠道和銷售通路 ?批次多、數(shù)量雜 ?（請繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點） 討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會碰到什么問題？ 如何處理？ 關(guān)鍵時刻的處理 Deal with Problem 當(dāng)顧客與你初次接觸時該怎么辦？ 當(dāng)顧客動氣或指責(zé)時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有特殊要求時該怎么辦？ 當(dāng)顧客拿不定主意時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有意見時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有購買意圖時該怎么辦？ 當(dāng)顧客購買之后該怎么辦？ 當(dāng)顧客拒買時該怎么辦？ 當(dāng)顧客抱怨時該怎么辦？ 當(dāng)顧客可能要失望時該怎么辦？ 對公司內(nèi)部的銷售 Internal Selling 事實 ：“內(nèi)部銷售是最難的”
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