【正文】 ach Power Sales 98 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 1. 填寫「關(guān)鍵影響」 2. 檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」 Power Sales 99 客戶的反饋 Customer Response 策略管理 Power Sales 100 Response 客戶反饋 瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn) 一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷售的接納程度 Power Sales 101 客戶處?kù)丁赋砷L(zhǎng)型態(tài)」 客戶處?kù)丁竼?wèn)題型態(tài)」 客戶處?kù)丁钙椒€(wěn)型態(tài)」 客戶處?kù)丁缸詽M型態(tài)」 Response 反饋型態(tài) Power Sales 102 如何認(rèn)知客戶「反饋型態(tài)」 如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」 Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Response 反饋型態(tài) Power Sales 103 成長(zhǎng)型態(tài) 期 望 差 異 現(xiàn) 況 Does your Proposal meet with his Expectation ? Power Sales 104 Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ? 問(wèn)題型態(tài) 原 因 ? 期 望 差 異 現(xiàn) 況 Power Sales 105 平穩(wěn)型態(tài) 期 望 現(xiàn) 況 No ! Thank you ?I am fine ... Power Sales 106 Go away ! I39。 Management 策略管理 Power Sales 79 策略 是戰(zhàn)爭(zhēng)前的「佈陣」、「用兵計(jì)劃」 是「藝術(shù)」表現(xiàn)。 不要說(shuō)太多題外話。 說(shuō)明現(xiàn)在正是購(gòu)買時(shí)機(jī)。 Power Sales 69 客戶反議 抗拒 情緒性不信任 Sales or Product 不好用 , 騙人的 ..... 競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... 拒絕改變現(xiàn)況 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. Power Sales 70 如何面對(duì) 抗拒 冷靜、仔細(xì)的傾聽 Keep your temper on ice amp。 Always be closing .......... Power Sales 68 Close 試探性要求 你可以在「行銷過(guò)程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的 「購(gòu)買訊號(hào)」。 Power Sales 66 Close 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購(gòu)買訊號(hào)」 ?你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? Power Sales 67 Close 試探性要求 測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。 Proposal 提出後 Power Sales 60 成交與締結(jié) Close 技 巧 篇 Power Sales 61 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 Power Sales 62 要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 ......... 時(shí)機(jī)是否成熟 ? 對(duì)公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 如果遭拒絕 ,接下來(lái)怎麼辦 ? 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... Power Sales 63 要求承諾與締結(jié) 王子回想 。 材料是否完備 ? 格式考量。 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。 小禮品或紀(jì)念品。 Power Sales 49 Demo 前注意事項(xiàng) 務(wù)必請(qǐng)「決策者」參與。 2. 回顧客戶的需求。 證實(shí)在推銷過(guò)程中所說(shuō)的，解除 客戶的疑慮。 當(dāng)面臨 「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。 引發(fā)客戶的需求。 ? 避免單方向的連串詢問(wèn)。 本公司的銷售方針。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 Power Sales 6 購(gòu)買決策過(guò)程 確認(rèn)問(wèn)題 收集訊息 預(yù)選評(píng)估 決策確立 購(gòu)買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來(lái) 刺激所引發(fā)需求 來(lái)自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)商品感興趣的特點(diǎn) 、屬性進(jìn)行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購(gòu)買意願(yuàn) 購(gòu)買行動(dòng) Power Sales 7 小 商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn) 大 顧客腦海中的商品概念 指名購(gòu)買 速戰(zhàn)速?zèng)Q 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購(gòu)買 多樣化購(gòu)買 Power Sales 8 購(gòu)買心理 A. I. D. M. A. S. 感到滿意 購(gòu)買行動(dòng) 願(yuàn)景初現(xiàn) 進(jìn)行評(píng)估 激發(fā)意願(yuàn) 產(chǎn)生興趣 觀察注意 完成交易手續(xù) 要求承諾 促進(jìn)成交 商品演示 商品介紹 商品說(shuō)明 瞭解需要 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction Power Sales 9 銷售的 7 步驟 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close Power Sales 10 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表 Ethics 優(yōu)良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體 Behavior 規(guī)範(fàn)的行為 Affection 穩(wěn)定的情緒 Appearance 端正的儀表 Power Sales 11 長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 Power Sales Y2K銷售駭客 Power Sales Power Sales 1 Power Sales Y2K 銷售駭客 Power Sales 2 關(guān)於 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說(shuō) : 他們是在「推銷中學(xué)會(huì)推銷」，在摸索試驗(yàn)的過(guò)程中總是充滿了挫折或傳奇。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 Multiple Question ? 考慮詢問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī)。 加深客戶某些特定的需求。 當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 3. 商品一般介紹。 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 Power Sales 50 Demo 中注意事項(xiàng) 將焦點(diǎn)置於「決策者」。 自信與從容。 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng) ,以 期「提前締約」。 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 , 以利支援。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì) 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是 順理成章 、必然要 做的事。 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問(wèn)題。 ?陳述有效的 「賣點(diǎn)」 後。 listen .... 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... 化抗拒為詢問(wèn) Objection into a question ! 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! Power Sales 71 客戶反議 疑慮 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要 ...... 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) ...... 價(jià) 值 觀 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... Power Sales 72 如何解決 疑慮 設(shè)身處地 鼓勵(lì)客戶說(shuō)出真正疑慮 回答問(wèn)題 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題已經(jīng)作答 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? Power Sales 73 Objection Handling 常用語(yǔ)法 Yes ...Yes.... But ... 反 問(wèn) 法 舉 例 法 不必一定要對(duì)方屈服於你的意見 ......... Power Sales 74 Close 刺激購(gòu)買慾望 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 「臨界高潮」時(shí) ........... 宜暫停 3 秒鐘的談話。 防止不相關(guān)的人介入。 週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。ve Never Had it so Good !! 原 因 : . 對(duì)實(shí)情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低 對(duì)你的建議，似有 負(fù)面的評(píng)價(jià) 期 望 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 自滿型態(tài) Power Sales 107 客戶反饋 評(píng)分 熱情的擁護(hù) +5 大力的支持 +4 支 持 +3 有興趣 +2 認(rèn)知相同 +1 應(yīng)該不會(huì)拒絕 1 不感興趣 2 作負(fù)面的評(píng)價(jià) 3 抗拒你的建議 4 支持你的對(duì)手 5 Power Sales 108 Workshop 3 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗(yàn)並評(píng)估各「關(guān)鍵影響」 的反饋型態(tài) 2. 對(duì)不同的「反饋型態(tài)」評(píng)分 3. 分析所得之訊息 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷售位置」 . Power Sales 109 警示訊號(hào) Red Sign 名醫(yī)處方，對(duì)癥下藥 策略管理