【正文】 THER THE PRODUCTIVITY IS THE GOAL? WETHER THE MARKET SHARE IS THE GOAL? WHAT IS THE FIRM’S GOAL? 48 The ultimate GOAL is the profit (Finance terms). ? How to gain the profit? ? Three critical indicators: Net profit ROI (Return of investment) Cash flow 哇，錢！ 49 ? COMPONENTS GOAL STATEMENT desirable level of effort (challenging). flexible. measurable (operational). consistent in the long amp。 (3)演講者具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和技巧（ 2分） 。重點(diǎn)在于理解環(huán)境分析思路和 內(nèi)外環(huán)境作用價(jià)值，初步了解資源觀、能力觀、 制度觀等理論背景和環(huán)境分析最新理論發(fā)展 , 并 掌握運(yùn)用環(huán)境分析工具 — SWOT分析、波特分析模 型、六力互動(dòng)模型、內(nèi)部資源定位等。 具體目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)展開途徑選擇 ? 縱向整合拓展戰(zhàn)略 ? 橫向多元發(fā)展戰(zhàn)略 ? 業(yè)務(wù)組合重構(gòu)戰(zhàn)略 73 業(yè) 務(wù) 范 圍 集約戰(zhàn)略 整合戰(zhàn)略 多元戰(zhàn)略 橫向整合 縱向整合 相關(guān)多元 無關(guān)多元 前向整合 后向整合 點(diǎn) 線 網(wǎng) 業(yè) 務(wù) 范 圍 進(jìn)入戰(zhàn)略 退出戰(zhàn)略 調(diào)整戰(zhàn)略 購(gòu)并、自創(chuàng)、聯(lián)盟 出售、轉(zhuǎn)讓、關(guān)閉 整頓、緊縮、重構(gòu) 74 難 整 合 難 度 易 快 慢 進(jìn)入速度 內(nèi)部開發(fā) 合并或收購(gòu) 聯(lián)合開發(fā)和 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 合資企業(yè) ? 聯(lián)營(yíng) ? 網(wǎng)絡(luò)組織 ? 特許 /許可證 并購(gòu)、自創(chuàng)、聯(lián)盟？ 問題：并購(gòu)、自創(chuàng)和聯(lián)盟各自條件？ 75 業(yè)務(wù)發(fā)展方向 市 場(chǎng) 當(dāng) 前 新 ? 退出 ? 鞏固 ? 市場(chǎng)滲透 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? 市場(chǎng)開發(fā) ? 差別化 （ B）（ C） 產(chǎn)品 當(dāng)前 新 (A) 相關(guān)發(fā)展 后向 前向 水平 (B)相關(guān)多元化 財(cái)務(wù) 技能 風(fēng)險(xiǎn) 其它 (C)無關(guān)多元化 76 原材料生產(chǎn) 零部件生產(chǎn) 產(chǎn)品 /工藝 研究 /開發(fā) 機(jī)器生產(chǎn) 原材料供應(yīng) 零部件供應(yīng) 機(jī)器供應(yīng) 財(cái) 務(wù) 運(yùn) 輸 互補(bǔ)產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 制造商 副產(chǎn)品 營(yíng)銷信息 運(yùn) 輸 分銷分部 售后服務(wù) 前向一體化 水平一體化 后向一體化 77 討論題 以下面情況為例 ,說明制定縱向整合決策 需要考慮哪些因素的作用 ? 摩托車銷售企業(yè)向摩托生產(chǎn)發(fā)展 (后向整 合一體化 ) 洗衣機(jī)廠自行生產(chǎn)控制電路板 (后向整合 ) 傳呼機(jī)生產(chǎn)公司向傳呼業(yè)務(wù)發(fā)展 (前向整 合一體化 ) 78 Strategy: Buy or Make? Horizontal Market Structure ? How much the buyers? ? How much the sellers? Frequency of Transactions ? High frequency? ? Low frequency? Industrial Competitiveness ? Exit and exit obstacles? ? Competitive interaction? ? More profit? Management Control ? Direct or virtual control ? Horizontal integration or spinoff? Industrial Development ? Competitive chaos? ? Market maturity? ? Industrial scenarios 79 ? 涉及因素： 設(shè)置成本、交易費(fèi)用 交易風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)可能 ? 必要性： 出現(xiàn)以下情況，由于交易不確定、 有限理性、投機(jī)性，可考慮縱向整合 —— 買主與賣主數(shù)量很少； —— 對(duì)交易依賴性強(qiáng) (資產(chǎn)高度專用性 ) —— 交易十分頻繁 ? 可能性： 市場(chǎng)進(jìn)入障礙、現(xiàn)有企業(yè)反應(yīng)、 跨地區(qū)文化沖突 80 討論題 ? 某生產(chǎn)醫(yī)藥中間體的化工企業(yè)兼并了水泥廠后，推行原來的管理機(jī)制和模式，并由兼并前水泥廠廠長(zhǎng)擔(dān)任總經(jīng)理，第一年 (1999)贏利 120萬(wàn)元；于是， 2021/3公司進(jìn)一步兼并了儀表廠，同樣推行管理機(jī)制和模式，也由原副廠長(zhǎng)擔(dān)任總經(jīng)理，但到 6月被迫退出，交學(xué)費(fèi) 150萬(wàn)元。 model core petitive advantage 82 相關(guān)因素：技術(shù)、市場(chǎng)、原料、文化、運(yùn)行 追求增長(zhǎng)：外部發(fā)展機(jī)會(huì)與內(nèi)部資源的平 衡，使內(nèi)部資源得到釋放 分散風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)表面分散和內(nèi)在集中的平 衡；風(fēng)險(xiǎn)負(fù)相關(guān)（反周期組合） 和資源、能力正相關(guān)的平衡 增強(qiáng)實(shí)力：強(qiáng)化核心能力與多元平衡發(fā)展 的權(quán)衡，基于多元化構(gòu)筑核心 能力 范圍經(jīng)濟(jì)：資源共享，降低成本，創(chuàng)造新 老業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力 83 不宜多角化 不宜多角化 優(yōu)先考慮 需權(quán)衡 多角化 多角化利弊 強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)地位 弱 企業(yè) 高 核心業(yè) 務(wù)潛在 市場(chǎng)增 長(zhǎng)率 低 84 —— 不貿(mào)然進(jìn)入完全陌生的行業(yè) —— 同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種不同領(lǐng)域的產(chǎn)品 —— 表面風(fēng)險(xiǎn)分散實(shí)際上集中： 如同時(shí)經(jīng)營(yíng)室 內(nèi)裝潢、水泥、鋁門窗、衛(wèi)浴設(shè)備 —— 單一產(chǎn)品占總銷售額比重太高： 如彩電占 家電產(chǎn)品比重過高，經(jīng)營(yíng)靈活性不夠 —— 以產(chǎn)定銷反導(dǎo)向： 先看自己能做什么，而 不是先看市場(chǎng)需要什么 —— 國(guó)內(nèi)多角化失敗原因： 盲目跟風(fēng)，主營(yíng)產(chǎn) 品規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，行業(yè)跨度過大 85 進(jìn)得去、能取勝、有發(fā)展 基礎(chǔ)穩(wěn)：在當(dāng)前市場(chǎng)上，比對(duì)手做得更好的是什么？ 進(jìn)得去：為在新市場(chǎng)取得成功，必須具備什么優(yōu)勢(shì)？ 站得?。哼M(jìn)入新業(yè)務(wù)能否迅速超越其中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者？ 無沖突：多角化是否會(huì)破壞公司原有整體戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)？ 能取勝：在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域公司是否有可能成為優(yōu)勝者？ 有發(fā)展：多角化是否能為公司進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)？ 86 87 總體要求 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源在于企業(yè)自身獨(dú)特的、能為顧客創(chuàng)造 價(jià)值的資源和能力，而且能較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更好地 滿足顧客的價(jià)值需要。 —— 《 道德經(jīng) 》 （ 81章） 92 Philosophy of knowledge management ? A process of knowledge flow to support cash and material flow ? Efficiency and effectiveness of information flow ? Input knowledge activities output Knowledge amp。 Intra Technical support system 94 ? Hardware platform Technical support system Appliance for knowledge gaining Desktop of knowledge management ? Organization platform Organizational incentive system and structure Institutional context and culture ? Knowledge work visible and invisible sharing works ? Knowledge inventory tacit knowledge inventory: HRM Articulate knowledge inventory: Database, etc ? Service platform 95 Socialization (sympathized knowledge) Externalization (conceptual knowledge) Internalization (operational knowledge) Combination (systematic knowledge) Tacit Knowledge Explicit Knowledge Tacit Knowledge Explicit Knowledge From To Source: Nonaka amp。 顧客能輕易識(shí)別你的價(jià)值 ? 沉沒成本。 投客戶所好激發(fā)忠誠(chéng)； 情感銀行帳戶 100 101 總體要求 獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵在于把源泉的力量充分發(fā)揮出 來，通過向顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)中所包含的特色 來完成。 109 企 業(yè) 基 礎(chǔ) 結(jié) 構(gòu) 內(nèi)部后勤 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 外部后勤 市場(chǎng)銷售 人 力 資 源 管 理 技 術(shù) 研 究 開 發(fā) 采 購(gòu) 服務(wù) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 輔 助 活 動(dòng) 基本活動(dòng) 110 企業(yè) 供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)者 替代者 互補(bǔ)者 顧客 潛在 進(jìn)入者 111 ‘Best in class’ ? Thinking ? Practice ? Competitors ? Cooperators ? Coordinators objectives Existing level of cost control Road 2 Road 1 Road 3 Road 3: Cooperation Benchmarking Road 2: Synergy Benchmarking Road 1: Competitive Benchmarking 112 ? 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最常用的策略是什么？ ? 低價(jià)格能帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？ 113 杭州五豐冷食： 五個(gè)首要的競(jìng)爭(zhēng)要素 1990 ?一致性質(zhì)量 ?及時(shí)交貨 ?產(chǎn)品可靠性 ?工作質(zhì)量 ?低價(jià)格 1992 ?一致性質(zhì)量 ?產(chǎn)品可靠性 ?及時(shí)交貨 ?工作質(zhì)量 ?低價(jià)格 1994 ?一致性質(zhì)量 ?及時(shí)交貨 ?產(chǎn)品可靠性 ?低價(jià)格 ?快速交貨 ?新品開發(fā)速度 1996 ?一致性質(zhì)量 ?產(chǎn)品可靠性 ?及時(shí)交貨 ?低價(jià)格 ?工作質(zhì)量 ?新品開發(fā)速度 114 ? Customervalueoriented positioning ? Customervalueoriented dynamic innovation ? Customervalueoriented petitive rules 115 質(zhì)量 服務(wù) 創(chuàng)新 速度 價(jià)格 主 觀 評(píng) 分 值 企業(yè)自我認(rèn)識(shí) 關(guān)鍵顧客評(píng)價(jià) 116 顧客認(rèn)知的利益 價(jià)值圖 : 變動(dòng)的市場(chǎng)份額 顧 客 認(rèn) 知 價(jià) 值 等價(jià)值線 價(jià) 值 劣 勢(shì) 區(qū) 域 A B C B’ A’ 價(jià)值優(yōu)勢(shì)區(qū)域 市場(chǎng)份額獲得者 市場(chǎng)份額失去者 117 創(chuàng)新思維 看人家看不到的（視而不見） 觀察顧客 想人家想不到的（思而不深） 思考顧客 聽人家聽不到的（聽而不聞） 傾聽顧客 做人家做不到的（為而不果） 服務(wù)顧客