上海晉龍生物科技公司銷售技巧課程培訓(xùn)教材(56頁(yè))-銷售管理-wenkub
2022-08-25 10:28:10 本頁(yè)面
【正文】 客戶進(jìn)入簡(jiǎn)介。 ? 能提供 快速 信息 ? 可要求 信息 或 提供信息 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 舉例說(shuō)明 例子：這對(duì)您有幫助嗎？ 這樣會(huì)使您的工作容易些嗎？ 您對(duì)它有興趣嗎？ 這是您的客戶所要的嗎？ 這個(gè)您贊同嗎？ 這樣能改善您的收入嗎？ S 企業(yè)通用業(yè)頻道 詢問(wèn) BTQ： 效益附加問(wèn)句 ? 一個(gè)效益 + CEQ ? 效益 + 效益 + 效益 + CEQ， 真會(huì)做成混淆 ? 證實(shí)效益是否使客戶感興趣 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 詢問(wèn)摘要 ? 通過(guò) 2萬(wàn)多次的銷售拜訪后，學(xué)者發(fā)現(xiàn)銷售是否成功與發(fā)問(wèn)次數(shù)有直接相關(guān)性。 ? 因?yàn)榭蛻舻?腦子吸收信息的速度比您說(shuō)的快 。 但是聽(tīng) + 看在 1星期后還能記得 60%以上。 ? 所以從現(xiàn)在開(kāi)始，我們要確信， 客戶不會(huì)反對(duì)您的意見(jiàn)。 ? 當(dāng)客戶用“我想 …… ”，“我不認(rèn)為 …… ，這不代表負(fù)面反應(yīng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換另一項(xiàng)效益。 “ 我喜歡那樣 ， 但是 …… ”。 ? 使用一個(gè) OEQ或 BTQ， 引導(dǎo)客戶談另一個(gè)與產(chǎn)品或拜訪目的有關(guān)的問(wèn)題。 ? 如關(guān)于價(jià)格、包裝標(biāo)簽、容器大小問(wèn)題， 我們只能真誠(chéng)地表示歉意，我們無(wú)能為力。這樣您今年的利潤(rùn)一定比去年高，我明天送 300公斤百霉清給您，好嗎？” ? 利誘法 例如：“如果您今天下訂單，我們可以給您 5%折扣。 締結(jié) 是否愿意一起吃飯？ 訪后追蹤 對(duì)她的承諾，準(zhǔn)備下一次的約 會(huì)。 ? 簡(jiǎn)介 通過(guò)交談，了解她心目中理想的白馬 王子是怎樣的，并介紹自己的優(yōu)點(diǎn)。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 締結(jié) ? 必須締結(jié) 要求訂單 ? 代表客戶是否需要您的產(chǎn)品或服務(wù) ? 締結(jié)就是 推動(dòng)客戶下決心購(gòu)買 帥S 企業(yè)通用業(yè)頻道 締結(jié) 要求訂單 ? 直接法 例如：“您要訂多少我們的百安明？” ? 二擇一法 例如：“您要星期二送到還是星期四？” ? 逐步法 例如：“您養(yǎng)多少豬一個(gè)月要用多少噸飼料？每噸用 1公斤，那么您需要 …… ，我下星期三送來(lái) …… 公斤，可以嗎？” S 企業(yè)通用業(yè)頻道 締結(jié) ? 摘要法 把客戶在簡(jiǎn)介中經(jīng)時(shí)談但產(chǎn)品的效益，作一總結(jié)，再要求訂單。 ? 當(dāng)客戶 第二次重新提出 ， 再次不理它 ，再用OEQ或 BTQ。 ? 我們必須截取正面，不理負(fù)面。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 總結(jié)正面反應(yīng) ? 客戶的聲調(diào)變化 ? 客戶在 做什么 ? 顯示猶豫的 陳述 ? 對(duì)您的建議或產(chǎn)品并不表示沒(méi)有興趣?！? ? “您們的產(chǎn)品我用過(guò)， 效果還可以 。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 記憶程度 （一個(gè)星期后） 0%10%20%30%40%50%60%聽(tīng) 看 聽(tīng) + 看所以，我們必須在第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)，準(zhǔn)備簡(jiǎn)單明了的說(shuō)明書(shū)。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 視覺(jué)輔助材料 ? 目標(biāo)客戶所記得的約有 75%是通過(guò)
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