【正文】 『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 1 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務教育網 (開發(fā)公司版本 ) 房地產銷售管理完全操作手冊 一、總則： 鄭重聲明： ? 本資料由寧波房產人俱樂部收集整理，版權歸原作 者所有， 若資料侵犯了您的權益請聯系我們，我們將立即刪除改正，停止繼續(xù)傳播！ ? 本站 對資料的知識產權不負法律責任，資料僅供網友及同仁參考學習之用，請不要將本資料用于商業(yè)用途，否則一旦發(fā)生法律問題，責任自負，本站不負相關責任，謝謝合作！ 收集整理：寧波房產人俱樂部 /牙膏 房地產銷售管理大全 『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 2 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務教育網 房地產營銷是房地產開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 1. 依據國家、省、市關于房地產開發(fā)經營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。 2. 制定、執(zhí)行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發(fā)項目的銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌戰(zhàn)略，認真、及時 、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進行效果分析，以促使工作的不斷提高。 3. 嚴格案場管理，做到管理嚴格、作業(yè)規(guī)范、工作細致、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團結、干練的銷售隊伍。 4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據公司資金的要求及銀行的相關規(guī)定，及時聯系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。 5. 及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進銷售的快速進行，同時不斷分析客戶形態(tài)，為項目進一步 營銷和樓盤的策劃提供現場第一手資料。 6. 銷售過程中，做好客戶服務。認真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產面積測量并組織實施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產證和土地證。 7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強與客戶聯系，擴大公司影響，樹立良好的口啤，增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行。建立公司銷售網站，提倡網上看房，增大客戶知名度，制定網站管理辦法，維護項目以及公司的品牌形象。 8. 在全公司 強化全過程營銷的理念，不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。 9. 根據樓盤的情況，選擇有經驗、創(chuàng)新能力較強的專業(yè)策劃營銷代理公司， 『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 3 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務教育網 并對此進行監(jiān)控，共同實現公司項目的營銷目標。 二、計劃管理 （一）、銷售 年度計劃 1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計劃。 2. 年度銷售計劃的內容： 1） .年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃； 2） .各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃； 3） .各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃； 3. 編制年度銷售計劃的依據： 1） .董事會批準的年度開發(fā)計劃 2） .公司資金情況及市場情況 3） .技術、工程部門提供的項目設計、施工進度計劃 4. 年度銷售計劃經董事會批準方可實施，若有重大調整需向董事會匯報經批準后方可變更，一般性的調整由公司總經理批準后即可實施。 5. 年度末或項目售磬，做好統(tǒng)計總結工作，匯報公司董事會和股東大會。 （二）、銷售 月度計劃 1. 在每月初或上個月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調會”提交銷售月度計劃，經公司批準后實施； 2. 銷售月度計劃包含的內容： ① 月度售房計劃； ② 月度資金回籠計劃； ③ 月度資金支出計劃； 3. 銷售月度計劃的編制依制： ① 銷售年度計劃； ② 宣傳推廣計劃； ③ 上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法； ④ 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計； 附件 1： 年 月度銷售收入計劃表 『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 4 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務教育網 部門： 銷 售 部 單位：萬元 序號 項目名 稱 簽約合同 金額 回籠資 金 按揭金 額 其他收 入 合計 備注 合計 注：此表每月 2 日前交財務部一份。 (三 )、營銷費用計劃 1. 營銷費用計劃按項目的不同時期可分人項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃，也可根據營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計出公司總的年度營銷費用計劃 及公司月度營銷費用計劃。 2. 營銷費用計劃的編制依據： ① 宣傳推廣計劃； ② 上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法； 『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 5 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務教育網 3. 營銷費用計劃的內容： 1) 銷售現場計劃 a. 售樓處企劃、設計、施工、布置； b. 小區(qū)內及工地圍墻、看板、指標等 設計、制作； c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設計、制作； d. 多媒體影片 (電視片 )之企劃、撰寫、設計、拍攝、制作； e. 2) 廣告計劃 a. 報紙廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出； b. 雜志廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出； c. 電視、網絡廣告 企劃、設計、文案、印刷、刊出； 3) 宣傳促銷計劃 a. 樓書、套型圖、會刊的企劃、設計、文案、印刷； b. DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設計、文案、完稿、印刷； c. 促銷活動 (如推介會 )的策劃、設計、布置等； 4) 其它項目 a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓等； b. 代理公司的酬金； c. 其它。 4. 銷售月度費用計劃需于當月三號前提交公司資金協(xié)調會批準通過后實施。 附件 2 ： 年 月月度銷售費用資金需求計劃表 部門： 銷 售 部 單位：萬元 序號 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求 金額 備注 『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 6 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務教育網 注：此表一式二份并于每月 2 日前交財務部一份。 三、營銷推廣管理 （一）、銷售策劃及推廣程序和內容 房地產銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的 發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時參照并進行取舍。 1. 市場調查 a. 內容： 1） 走勢分析 2）對手詳細信息分析 3）政策環(huán)境分析 b. 辦法： 1） 委托專業(yè)公司調查 2） 與本公司合作的代理公司調查 3） 本公司組織調查 2. 本案分析 1） . 產品定位 (產品分析 ) 2） . 確定目標市場 (銷售對象 ) 3） . 市場風險測度 (機會點與困難點 ) 『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 7 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務教育網 4） . 交付標準建議 5） . 確定訴求重點 (最具特征的賣點 ) 6） . 確定廣告目標 (計劃達到的效果 ) 7） . 確定廣告策略、樓盤標志 3. 本案銷售時機的選擇和價格策略的制定 依據： a. 市場狀況 b. 公司資金情況 c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等 d. 現有關注本案的群體狀況 e. 工程進度 等 4. 銷售策略提案 1） . 告知階段 活動 f．企業(yè)形象廣告 2） . 吸引顧客購買階段 (拉式策略 ) 本階段的目標是吸引、集聚顧客群體。 (產品廣告 ) 活動 (不斷吸引眼球、制造賣點 ) g.售樓處的資料和接待 3） . 促成購買階段 (推式策略 ) 本階段根據前段集聚的顧客基礎，確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。 營造 b. 利用特定事件引爆市場 持 d. 強銷期接待、促成購買 4） . 銷售持續(xù)期 、市場情況 d. 『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 8 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務教育網 再尋熱點，制造小高潮 、口啤營銷 5） . 銷售尾聲階段 a. 利用工程進度 (封頂、竣工、交付 )制造氣氛、熱點； b. 利用已購房客戶的傳播效應； c. 利用價格策略和即將售磬謝幕的效應。 5. 銷售包裝計劃 1） . 售樓處的包裝 a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產品目標市場和文化品位相適應； b. 售樓處內外 POP 廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈 ； c. 沙盤、模型、 VCD 講解等道具； d. 樓盤標志、業(yè)務人員服裝、胸牌等； 2） . 工地的包裝與安排 a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點選擇； b. 安全文明高質施工的展示； c. 道旗等氣氛安排； d. 已建成設施的參觀 (如泳池、小品、會所等 )； e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀； f. 停車安排； g. 已建建筑物的亮化； 3） . 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排 4） . 物業(yè)管理的準備 (人員與指示牌 ) a. 人員上崗安排及要求； b. 保安隊伍訓練展示； c. 對銷售產品的特質及其它側重點的學習了解； d. 物業(yè)管理展示； e. 各種指示牌的準備； 『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 9 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務教育網 6. 會所包裝及小區(qū)文化品味展示 a. 會所功能定位、位置、規(guī)模 、裝修、設計、實施的展示； b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示； 7. 銷售廣告計劃 1） . 銷售廣告按引導期、公開期、強銷期和持續(xù)期設計投入不同的廣告，以達到在不同時段不同的目標要求。 2） . 雜志廣告 3） . 報紙廣告 4） . (企業(yè)形象與商品印象 ) 5） . 電視廣告 6） . DM 廣告 8. 參加展會計劃 (詳見附件 ) 9. 銷售人員作業(yè)計劃 1） . 選擇代銷或自銷； 2） . 銷售培訓計劃； 3） . 銷售激勵辦法。 10. 本案銷售預算的擬定 1） . 年度營銷費用、項目營銷費用（公司計劃）； 2） . 月度營銷費用（每月資金協(xié)調會批準后執(zhí)行）。 幾種具體工作安排，供操作時參考 附件 3： 推介會操作辦法 『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 10 頁，共 129 頁 中國物業(yè)服務教育網 一、 推介會的形式：樓盤發(fā)布會、樓盤見面會、客戶見面會、電影執(zhí)行會、文藝演出、聯誼會、招待酒會、新聞發(fā)布會、資訊式推介活動等 二、 根據樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動的具體形式。 三、 確定推介目標和活動程序，并邀請相關的講解人員及新聞媒體。 四、 會場包裝安排。 五、 宣傳資料和禮品的準 備。 六、 活動組織： 1. 主持人與程序； 2. 迎賓與接待； 3. 簽到與禮品； 4. 維持會場秩序； 5. 活動現場咨詢。 七、 售樓處及現場準備接受參觀咨詢。 八、 活動總結、效果評估。 附件 4： 認購與開盤活動規(guī)則 認購及開盤活動是檢驗宣傳推廣成敗與否的關鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結合項目總體策劃并根據實際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。 一、 認購與開盤的依據： ① 公司資金狀況； ② 市場競爭狀況； ③ 客戶資源狀況； ④ 環(huán)境和政策因素； ⑤ 整體推廣節(jié)奏的控制要求。 二、 認購的形式： ① 電腦派位 ② 抽簽或搖號