【正文】 第一篇：化妝品店鋪選擇品牌的十大要素化妝品店鋪選擇品牌的十大要素化妝品專賣店渠道雖然在轟轟烈烈的發(fā)展，但是有個(gè)現(xiàn)象值得大家關(guān)注，出現(xiàn)了大品牌進(jìn)大店小品牌進(jìn)小店，一流品牌進(jìn)一流店鋪，優(yōu)勢(shì)品牌進(jìn)優(yōu)勢(shì)店鋪沒有實(shí)力的小品牌，只能進(jìn)沒有競(jìng)爭(zhēng)力的小店鋪，化妝品專賣店所演繹的“門當(dāng)戶對(duì)”概念，頗有些“經(jīng)緯分明”的味道，就向歐美發(fā)達(dá)國家的富人住區(qū)、中產(chǎn)居住區(qū)和貧民窟一樣，為什么出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢，原因是各個(gè)店鋪之間對(duì)品牌的要求有區(qū)別，而不同的品牌對(duì)店鋪的條件要求也各部相同，小品牌已經(jīng)不能滿足大店與優(yōu)勢(shì)店鋪的條件，已經(jīng)不能滿足大店鋪發(fā)展的要求，因?yàn)橐髼l件的差距不同，所以每個(gè)店鋪選擇品牌也各不相同。開店的第一件事情就是選擇品牌，一個(gè)店鋪缺乏品牌就沒有發(fā)展的基礎(chǔ)。不爭(zhēng)的事實(shí)就是擁有一流品牌的店鋪一定是當(dāng)?shù)刈詈玫牡赇仯ó?dāng)然并非100%準(zhǔn)確絕大多數(shù)如此），擁有終端優(yōu)勢(shì)品牌的店鋪也一定是當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀店鋪，擁有沒有競(jìng)爭(zhēng)力的雜牌子的店鋪，是沒有影響力的無足輕重的小店鋪?；瘖y品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)是品牌之爭(zhēng)，化妝品店鋪之間無疑也是品牌之爭(zhēng)，如果化妝品店鋪想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來必須走品牌化之路（品牌化分為店鋪品牌化與經(jīng)營品牌的品牌化，這里主要介紹經(jīng)營品牌），事實(shí)證明全國乃至全世界的店鋪發(fā)展都沒有離開品牌，無論是高端店鋪還是大眾化店鋪都沒有脫離品牌，所以說品牌是化妝品店鋪發(fā)展的源泉，做為店鋪來講如何選擇代理品牌就成為店鋪未來發(fā)展的頭等大事。其實(shí)在全世界都是如此，名牌具備廣泛的影響力與號(hào)召力，店鋪的老板在沒有把店鋪?zhàn)龀擅曛?，選擇名牌與終端優(yōu)勢(shì)品牌是老板的主要工作。選擇品牌的要素：國際品牌：名牌是首選比方國際名牌旗下的新品牌，國際品牌旗下的孿生品牌等，我們相信國際名牌的影響力可以帶動(dòng)店鋪的提升與發(fā)展，但是也有很多打著國際名牌，或者國際名牌旗下的似是而非的所謂名牌，這些品牌要求的條件十分苛刻，（也迎合了崇洋媚外的一些老板的心理，越嚴(yán)格越苛刻就越有實(shí)力的想法，一些所謂的“世界名牌”首批訂貨要十幾萬，一些老板把經(jīng)營類似的品牌演繹為自己是大店，是一流店鋪），花重金“請(qǐng)”來品牌非但沒有給店鋪帶來滾滾的財(cái)源，反而搶走了店鋪高消費(fèi)群體，占用店鋪?zhàn)钣袃r(jià)值的顧客資源降低了店鋪的利潤(rùn)。形成店鋪賺吆喝廠家賺大錢的局面，終端優(yōu)勢(shì)品牌：對(duì)于店鋪來講終端優(yōu)勢(shì)品牌的獨(dú)家代理，或者是指定經(jīng)銷商是理想的選擇，代理這些優(yōu)勢(shì)品牌需要付出很大的代價(jià)，例如代理?xiàng)l件比較高（像上海和廣州的優(yōu)勢(shì)品牌的獨(dú)家區(qū)域代理，需要5—8萬元的首批訂貨額度，）每月回款任務(wù)與年度回款任務(wù)都比較重，非中小型店鋪可以承受。因?yàn)榻K端優(yōu)勢(shì)品牌具備一定的影響力，在消費(fèi)者心目中有一定的地位，雖然利潤(rùn)空間稍微小點(diǎn)，但是比較容易推薦銷售難度比較小，店鋪的客源比較穩(wěn)定利潤(rùn)也能得到保障，目前在全國市場(chǎng)絕大多數(shù)的優(yōu)秀店鋪，絕大多數(shù)是終端優(yōu)勢(shì)品牌為支撐。潛力品牌：選擇實(shí)力比較雄厚的大廠家品牌，經(jīng)過多年的發(fā)展以化妝品為主業(yè)發(fā)展起來的廠家，選擇知名品牌廠家推出的新品牌，在這里需要指出的是應(yīng)該也專業(yè)的廠家合作，（切忌選擇跨行業(yè)發(fā)展的新廠家新品牌，因?yàn)樗麄冇X得化妝品行業(yè)賺錢才進(jìn)入行業(yè)，另外這樣的企業(yè)用人機(jī)制不靈活，對(duì)市場(chǎng)反映比較慢，遇到挫折的機(jī)會(huì)很大，當(dāng)然這樣的企業(yè)失敗的概率也非常大，五糧液集團(tuán)投資兩個(gè)億涉足化妝品行業(yè)，除了弄得自己滿身“香氣”之外，沒有得到什么，還有某制藥企業(yè)涉足化妝品行業(yè)，幾年下來毫無建樹，他們具備資金實(shí)力但是化妝品行業(yè)缺少的經(jīng)營人才，市場(chǎng)人才與銷售人才，有資金實(shí)力沒有人才照樣賠的血本無歸?。?，店鋪選擇品牌一定要有原則，并非是折扣低政策優(yōu)厚就是理想的品牌，優(yōu)勢(shì)品牌具備一定的顧客拉動(dòng)力，并且還會(huì)定期的向店鋪提供終端促銷計(jì)劃，提供人員支持與物資支持，是品牌帶動(dòng)店鋪發(fā)展，而一些沒有任何影響力的小品牌，把折扣降的很低所有的事情都交給了店鋪，當(dāng)然有些品牌也有人員和物資支持，但是起到作用非常小，也就是說是店鋪拖著品牌走，店鋪本身就發(fā)展很慢再拖著很多品牌走，店鋪發(fā)展就更慢了。這也是為什么很多大店鋪不代理，沒有任何優(yōu)勢(shì)的牌子的最主要的原因，中國有句古話南京到北京“買”得沒有“賣”得精，精買買不過拙賣的道理，不管怎么樣廠家是信息優(yōu)勢(shì)群體，店鋪處于信息弱勢(shì)地位。那么新型店鋪與謀求新發(fā)展的店鋪應(yīng)該怎樣選擇有發(fā)展?jié)摿Φ钠放颇兀窟x擇品牌應(yīng)該遵循的十大要素。按照以人為本的理念選擇品牌，第一要看企業(yè)的資金實(shí)力：如果是注冊(cè)資金50萬的小公司推出的品牌，或者是除了幾張彩頁之外就沒有其它資料的品牌，這樣的品牌是很難長(zhǎng)大的！化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入戰(zhàn)略投資時(shí)代，開發(fā)市場(chǎng)的兩年時(shí)間企業(yè)是沒有利潤(rùn)的，或者說利潤(rùn)非常微薄。開拓市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的投入期間，如果沒有足夠的資金支持企業(yè)很難正常運(yùn)轉(zhuǎn)，小公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力差小品牌是為了賺錢，如果賺不到錢公司難以為繼只有關(guān)門大吉，留給代理商一堆貨想賣賣不了，想調(diào)換沒地方找人去，最后只有自己降價(jià)處理，前期為推薦品牌所做的一切努力，都付之東流，既傷害店鋪的聲譽(yù)又傷害顧客的利益?，F(xiàn)在做個(gè)省級(jí)代理50萬的資金都應(yīng)付不了半年，何況運(yùn)做全國的市場(chǎng)呢？所以沒有資金實(shí)力的品牌不能代理。第二看企業(yè)文化：一個(gè)人沒有文化就很難有所作為，發(fā)展就會(huì)遇到很多障礙，一個(gè)企業(yè)沒有文化同樣不會(huì)有所發(fā)展，脫穎而出成為行業(yè)的佼佼者，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，同樣的道理一個(gè)不想成為第一的企業(yè)，也不是什么好企業(yè)。子曰：取乎其上得乎其中，取乎其中得乎其下，如果企業(yè)的目標(biāo)僅僅是為了賺錢，這樣的企業(yè)是不會(huì)長(zhǎng)久的，所以不能與這樣的只為賺錢的企業(yè)合作。另外企業(yè)的文化要體現(xiàn)行業(yè)特色，企業(yè)特色、民族特色、地域特色、與老板個(gè)性等，如果是什么狼文化啊可要小心，它很可能會(huì)把你“吃”掉的，如果是阿貓阿狗的文化就難成大器，優(yōu)秀企業(yè)文化要符合人性的優(yōu)點(diǎn)，仁愛的思想應(yīng)該放在第一位，積極向上誠實(shí)信用作為企業(yè)的行為準(zhǔn)則，早在2000多年以前，先圣孟子就提出“仁者無敵”的經(jīng)典理論，我們從未聽說狼者無敵或者其它之類的無敵的理論！第三看企業(yè)經(jīng)營思路：在南方很多沒有學(xué)歷的老板管理的企業(yè)發(fā)展也不錯(cuò)，充分說明他們?cè)谧裱鍪碌囊?guī)律，與做人重德的原則，但是企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，如果老板不借助外腦聘用職業(yè)經(jīng)理人，企業(yè)沒有后勁缺乏發(fā)展的原動(dòng)力早晚會(huì)被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰，一個(gè)企業(yè)沒有思路沒有方向就沒有活力，企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作與市場(chǎng)營銷工作就失去了章法，只能跟在別人后面走甚至是行業(yè)自身的發(fā)展拖著企業(yè)在走，不能跑在“行業(yè)大盤”的前面，不能跑贏大盤怎么能夠脫穎而出呢？前三項(xiàng)是以人為本的思想，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，如果人都不行品牌還能做好嗎！產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，品質(zhì)是企業(yè)的生命，如果基礎(chǔ)不牢固生命就會(huì)受到威脅，一個(gè)不重視企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和生命的企業(yè)，堅(jiān)決不能與之合作。按照產(chǎn)品組合選擇，第四品牌的質(zhì)量：質(zhì)量是企業(yè)的生命一點(diǎn)不為過，如果一個(gè)企業(yè)把產(chǎn)品質(zhì)量視為兒戲，這家企業(yè)還有希望嗎！有些店鋪一味的看中低折扣自己多賺錢，讓廠家沒有別的好辦法只有“偷工減料”，來滿足店鋪?zhàn)非蟾呃麧?rùn)的要求，其實(shí)這是非常不負(fù)責(zé)任的行為，如果顧客相信店鋪，店鋪銷售“粗制濫造 ”的產(chǎn)品就是欺騙消費(fèi)者，靠欺騙賺錢的店鋪不會(huì)做長(zhǎng)久，因?yàn)轭櫩蜁?huì)離你而去！所以選擇品牌應(yīng)該注重品質(zhì)，在保證品質(zhì)的前提下再考慮如何多賺錢，品質(zhì)同樣也是店鋪的生命！第五銷售政策：多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)店鋪老板也比較專業(yè)，把原來的問怎么拿貨換成了把政策給我看看，幾乎所有的老板見到業(yè)務(wù)員的第一句話都是看銷售政策，（當(dāng)然不接品牌的例外）都把銷售政策看得很重要，重折扣輕品質(zhì)看重配送，折扣越低越好自己賺的越多越好，從來沒有首先考慮顧客的利益，不把顧客的利益放在第一位，如何贏得顧客的信賴呢？（政策指折扣、贈(zèng)品配送比例、年度返利、人員支持、活動(dòng)支持等項(xiàng)目）選擇品牌應(yīng)該本著顧客第一、品質(zhì)第一政策第二的原則。做生意在雙方都很專業(yè)的前提下相信一分錢一分貨，在這個(gè)前提下再權(quán)衡雙方各自的利益，專賣店是坐商更應(yīng)該注重品質(zhì)的重要性。不應(yīng)該為了追求高利潤(rùn)欺騙顧客傷害顧客的感情。第六產(chǎn)品體系：一個(gè)產(chǎn)品如果能夠滿足消費(fèi)者一年四季的需求，至少有六十個(gè)以上的單品方能勉強(qiáng)應(yīng)付，例如美白系列、祛黃系列、保濕系列、補(bǔ)水系列、精華系列、護(hù)眼系列、面膜系列、抗衰系列、特護(hù)系列等等，還有適合不同季節(jié)銷售的促銷套裝等，還有開拓市場(chǎng)的特價(jià)產(chǎn)品與吸引顧客的體驗(yàn)裝等，如果產(chǎn)品配套不完整不成系列，說明廠家是個(gè)草臺(tái)班子是只為自己賺錢，把最難的工作交給店鋪去做，靠店鋪的力量與能力養(yǎng)活自己的品牌，這樣的品牌當(dāng)然不能做，一些小店鋪很難代理到優(yōu)勢(shì)的品牌所以求其次，這樣的行為致使店鋪陷入惡性循環(huán)的怪圈，店鋪永遠(yuǎn)不可能成為一流店鋪。中小型店鋪可以參考選擇品牌的十大要素，選擇具備發(fā)展?jié)摿Φ奈磥淼膬?yōu)勢(shì)品牌，支撐店鋪從泥濘走向光明。第七終端配套物資，如果關(guān)系到品牌各個(gè)方面的資料都很齊全，像產(chǎn)品展示架、形象專柜、形象展架等多種終端展示配套物資，說明企業(yè)在產(chǎn)品營銷方面做了很多工作，了解市場(chǎng)的要求與開展?fàn)I銷工作應(yīng)該配備的必要的工具，因?yàn)樽鲞@些“東西”費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)財(cái)，如果沒有充分的準(zhǔn)備不了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的話，不會(huì)花大力氣在產(chǎn)品配套物資方面下功夫！例如產(chǎn)品說明手冊(cè)、產(chǎn)品單頁非常豐富、試用裝（瓶裝30克的中樣試用品，10—20克的管狀試用品，5克的試用裝非常豐富，）尤其是主打品種的配套用品要豐富，如果各個(gè)方面準(zhǔn)備都很到位，說明廠家是想長(zhǎng)遠(yuǎn)做市場(chǎng)，而非