安慶華茂1958項目商業(yè)銷售執(zhí)行方案(已修改)
2025-10-20 16:01 本頁面
【正文】 “華茂1958” 商業(yè)銷售執(zhí)行方案,謹(jǐn)呈：,版權(quán)聲明： 本項目是地產(chǎn)顧問公司的研究成果。未經(jīng)我司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。,報告結(jié)構(gòu),一. 目標(biāo)整合梳理 二. 目標(biāo)客戶分析 三. 目標(biāo)如何實現(xiàn) 四. 銷售推廣策略 五. 銷售價格策略 六. 附件——招商指引及策略,一. 目標(biāo)整合梳理,“名”——打造安慶高端綜合體項目第一品牌，奠定長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。 以本案作為金大地進(jìn)軍安慶市場的突破口，借本案2010年在安慶市場的熱賣，提升金大地集團(tuán)在安慶的品牌知名度，打造安慶高端綜合體第一品牌，為后期的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)；,目 標(biāo),“利”——年底實現(xiàn)銷售回款3個億 在現(xiàn)有的條件下，實現(xiàn)快銷和熱銷,項目目標(biāo),名利雙收，2012年底實現(xiàn)銷售額3個億，打造安慶中心區(qū)購物中心第一品牌,基礎(chǔ),結(jié)果,引領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展新模式,“營造主流 競爭傳統(tǒng)”：打破安慶市場格局；通過全新產(chǎn)品的更新?lián)Q代來帶動安慶房地產(chǎn)市場發(fā)展的新方向。 投資形式全面升級；統(tǒng)一管理的以租待售的投資和直接產(chǎn)權(quán)投資的多重形式。 高端形象引領(lǐng)市場；5A智能寫字樓、全新體驗式購物中心和酒店式管理公寓； 引爆式開盤；以引爆式開盤達(dá)到推出即售罄的效果；,2012年底商業(yè)回款3億意味著什么？,可售產(chǎn)品：商業(yè)2.3萬㎡；,銷售時間：兩個月（2012.11－2013.01）,商鋪銷售 ?％,本報告重點解決商業(yè)的銷售,項目核心問題為商鋪銷售回現(xiàn),二. 目標(biāo)客戶分析,一切從客戶需求出發(fā),——客戶為什么買商鋪？ ——客戶如何做出購買決策？ ——客戶根據(jù)什么判斷商鋪價值？ ——本項目的客戶是誰？,建立關(guān)于客戶需求的常識：,市場基礎(chǔ),項目價值,如何突破商業(yè)市場銷售常規(guī)？,本項目客戶定位——定位條件,立足安慶市城區(qū)、輻射周邊鎮(zhèn)區(qū)；涵蓋各年齡層次和中高檔圈層消費。,借家樂福等主力店品牌號召力，引進(jìn)國際二線、國內(nèi)一線品牌經(jīng)營商家，造就一個與國內(nèi)省會城市相接軌的現(xiàn)代化消費中樞。,領(lǐng)消費時尚，鑄造商業(yè)文明,本地中產(chǎn)階層投資者及個體經(jīng)營者,消費 群體,經(jīng)營 商家,營商 理念,核心客戶群,客戶定位——客戶類型,私營企業(yè)主及本地個體經(jīng)商者——年齡在30—55歲之間，有較強(qiáng)資金實力。有著敏感的投資意識，重視項目知名度和后續(xù)經(jīng)營能力，或作為資金保值增值渠道之一。,自營類本地個體經(jīng)商者——在安慶有多年營商經(jīng)驗，資金積累豐厚，投資購買商鋪自營。,本地富裕居民——年齡在35—60歲之間，文化程度較低，看重自有商業(yè)物業(yè)回報理想，有多次置業(yè)行為，對投資商鋪興趣濃厚，并具有專業(yè)眼光。一鋪養(yǎng)三代的觀念根深蒂固。,安慶市（含各鎮(zhèn)區(qū)）公務(wù)員——年齡在28—50歲之間，有投資意識，收入穩(wěn)定，有豐厚積蓄，對該片區(qū)前景看好。,安慶中小企業(yè)中高層白領(lǐng)——年齡在3045歲之間，收入較高，對該片區(qū)前景看好，有投資意識。,本項目客戶需求特征——以投資為主,安慶整體商業(yè)銷售市場：以投資為目的的客戶約為70％；,三. 目標(biāo)如何實現(xiàn),時間撞車,操作背景,住宅與商鋪同時推售,開盤回款3億,預(yù)售面積2.3萬,短期市場消化有限,內(nèi)街、二層體量大,客戶認(rèn)知度低,,項目發(fā)展的限制條件,推售周期短,項目不臨主路,昭示性弱，價值點低,不成熟區(qū)域商鋪銷售的常規(guī)模式,按常規(guī)模式銷售，難以實現(xiàn)項目目標(biāo)，必須尋求突破。,一切從客戶需求出發(fā),常識1 ——客戶動機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益 常識2 ——客戶決策視角：投資回報 常識3 ——客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景,投資價值——價值挖掘,投資價值——價值保障,市場基礎(chǔ),項目價值,如何突破商業(yè)市場營銷常規(guī)？,常識1——商鋪是產(chǎn)生財富的載體，客戶購買商鋪的最基本目的是為了生財或升財，即追求財富利益,客戶需求,商鋪功能,租金收益,出租,轉(zhuǎn)售,經(jīng)營,業(yè)主只需收取租金,因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值,銷售收益,降低房租成本，并獲得營業(yè)收入,經(jīng)營收益,長期收益,風(fēng)險保障,資產(chǎn)沉淀,客戶利益,融資工具,融資收益,融資,可作為不動產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款,常識2——投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策動機(jī)，其決策角度與其財富或投資能力相關(guān),一般而言，財富等級越高，越關(guān)注回報的長期性； 財富等級越低，越關(guān)注短期快速回報及安全性；,常識3——客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報的，其最直觀判斷因素則是租金和售價,購鋪用途,投資,經(jīng)營,投資回報,經(jīng)營前景,判斷基礎(chǔ),收益途徑,租金或轉(zhuǎn)售價格,營業(yè)額,一般投資者的實際判斷過程,內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理,一切從客戶需求出發(fā),常識1 ——客戶動機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益 常識2 ——客戶決策視角：投資回報 常識3 ——客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景,投資價值——價值挖掘,投資價值——價值保障,市場基礎(chǔ),項目價值,如何突破商業(yè)市場營銷常規(guī)？,價值1：規(guī)劃中的道路開通后本項目的租金和售價將不斷攀升；,運河邊的景,運河邊的路,價值
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