【正文】 第一篇：房地產(chǎn)營銷（范文）房地產(chǎn)市場(chǎng)含義房地產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者對(duì)房地產(chǎn)商品所形成的購買需求總和。特征:房地產(chǎn)市場(chǎng)是房地產(chǎn)權(quán)益的交易市場(chǎng) 區(qū)域性市場(chǎng) 高風(fēng)險(xiǎn)性的市場(chǎng) 市場(chǎng)信息不充分的市場(chǎng) 不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的含義:房地產(chǎn)企業(yè)通過市場(chǎng)交換來滿足消費(fèi)者需求的綜合性活動(dòng)。特點(diǎn):覆蓋面廣 區(qū)域性 周期長(zhǎng) 風(fēng)險(xiǎn)性高 消費(fèi)者行為的理智性全過程（一）土地使用權(quán)的獲?。ǘ┓康禺a(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查（三）消費(fèi)者行為和心理分析（四）房地產(chǎn)項(xiàng)目定位（五）房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)（六）房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格策略（七）房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告策略（八）房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售策略（九）房地產(chǎn)項(xiàng)目物業(yè)管理的前期介入 應(yīng)注意的問題:一、重視房地產(chǎn)的商品屬性二、營銷不是銷售，要實(shí)行全程營銷三、注意產(chǎn)品定位，避免“營銷近視癥”四、應(yīng)有市場(chǎng)理念對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的作用（一）:有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力（二）有利于更好地滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的對(duì)房地產(chǎn)商品的需要（三）有利于我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的健康、穩(wěn)步的發(fā)展,（四）有利于解決房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理中的具體問題一、關(guān)系營銷：二、網(wǎng)絡(luò)營銷：三、定制營銷：四、4R營銷：即關(guān)系（Relationship）、節(jié)省（Retrenchment）、關(guān)聯(lián)（Relevancy）、報(bào)酬（Rewards）。4R營銷著眼于消費(fèi)者需求，立足于建立企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。五、4C營銷：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、溝通（Communications）。4C營銷主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。房地產(chǎn)營銷環(huán)境 含義：對(duì)房地產(chǎn)營銷產(chǎn)生影響的一切因素及力量的總和。特征：（一）客觀性——客觀存在的二）多樣性——多種多樣的（三）多變性——發(fā)展變化的四）相關(guān)性——相互聯(lián)系的分類：（一）按影響范圍大小劃分：微觀環(huán)境：對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力產(chǎn)生影響的因素及力量。一、房地產(chǎn)企業(yè)自身二、供應(yīng)商三、營銷中介四、顧客五、競(jìng)爭(zhēng)者六、社會(huì)公眾宏觀環(huán)境：從大的方面對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營銷產(chǎn)生影響的因素及力量。一、人口環(huán)境二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境三、政治法律環(huán)境四、社會(huì)文化環(huán)境五、科學(xué)技術(shù)環(huán)境六、自然環(huán)境（二）按是否可控制劃分可控制的因素。不可控制的因素三）按環(huán)境的性質(zhì)劃分：自然環(huán)境：包括地理位置、氣候、土壤、水源等因素。人文環(huán)境：除自然環(huán)境以外的其他因素。房地產(chǎn)消費(fèi)者的購房心理過程:一、感覺二、知覺三、注意力與記憶四、思維與想象五、情緒六、態(tài)度購房決策過程:（一）喚起需要（二）收集信息（三）評(píng)估待購（四）購買決策（五）購后感受影響消費(fèi)者購房的因素:位置：。價(jià)格。配套物業(yè)管理：建筑質(zhì)量交通：城市規(guī)劃：樓盤規(guī)模朝向外觀1室內(nèi)裝飾1環(huán)保1開發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)1付款方式1戶型設(shè)計(jì)1銷售情況1廣告1停車位數(shù)量房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研含義: 房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，有目的、有計(jì)劃、全面系統(tǒng)地收集、整理、分析有關(guān)的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，為房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營決策、制定戰(zhàn)略、編制計(jì)劃等提供科學(xué)可靠依據(jù)的活動(dòng)。特征：（一）調(diào)研內(nèi)容的廣泛性 二）調(diào)研對(duì)象的針對(duì)性強(qiáng)（三）調(diào)研方法的多樣性（四）對(duì)調(diào)研人員的要求高（五）調(diào)查結(jié)果需要綜合評(píng)價(jià)意義：（一）有利于房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位；（二）有利于房地產(chǎn)企業(yè)提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；（三）有利于房地產(chǎn)企業(yè)制定正確的營銷戰(zhàn)略與策略；（四）有利于房地產(chǎn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益；（五）有利于房地產(chǎn)企業(yè)預(yù)測(cè)未來的市場(chǎng)發(fā)展一般內(nèi)容：（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查：（二）房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查：（三）房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查：（四）房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查：（五）房地產(chǎn)促銷調(diào)查（六）房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查（七）房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查調(diào)研方法1 按照調(diào)查對(duì)象的范圍分類：全面 重點(diǎn) 抽樣調(diào)查2按照收集市場(chǎng)信息的具體方法分類：觀察 訪問 實(shí)驗(yàn)法調(diào)研問卷設(shè)計(jì)：一、問卷設(shè)計(jì)的要求（一）明確主題（二）突出重點(diǎn)三）提問具體四）可接受性五）簡(jiǎn)明扼要（六）方便分析問題設(shè)計(jì)技術(shù)一）明確設(shè)置問題的形式（開放式問題封閉式問題）二）設(shè)計(jì)問卷應(yīng)注意的問題問題的用詞要通俗，文字要簡(jiǎn)短；每個(gè)問題只能包含一項(xiàng)內(nèi)容；問題中不要使用專門術(shù)語問題答案不宜過多；要注意問題提問的形式；確定好問題的排列順序。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分概念：根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分為若干具有類似需求的消費(fèi)者群的過程。作用：（一）有利于房地產(chǎn)企業(yè)分析和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（二）有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)；（三）有利于集中資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；（四）有利于調(diào)整房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略；方法：?jiǎn)我?綜合 系列因素因素分析法應(yīng)注意的問題（一）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的。（二）不同的企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)采取不同的標(biāo)準(zhǔn)。（三）企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，既可采用單一標(biāo)準(zhǔn)，也可采用綜合變量因素或系列變量因素進(jìn)行。房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)概念 ：房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。選擇策略：差異性（只推出一種產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營銷組合來滿足市場(chǎng)上所有消費(fèi)者的需求）無差異性（在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的特征制定營銷組合策略滿足不同消費(fèi)者需求）集中性營銷策略（在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專門化的生產(chǎn)與經(jīng)營）影響房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素：（一）房地產(chǎn)企業(yè)的資源（二）房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)（三）房地產(chǎn)消費(fèi)者需求的特點(diǎn)（四）房地產(chǎn)產(chǎn)品的生命周期（五）房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的營銷策略 房地產(chǎn)市場(chǎng)定位 概念：房地產(chǎn)企業(yè)確定本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)位置的過程內(nèi)（一）質(zhì)量定位（二）功能定位（三）造型定位（四）面積定位（五）顏色定位（六）環(huán)境定位（七）形象定位策略：填補(bǔ)（推出市場(chǎng)上還沒有的產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)空白處消費(fèi)者需求的定位）避強(qiáng)（避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，謀求利益和發(fā)展的定位策略）迎頭（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相同產(chǎn)品的定位策略。）重新定位策略（對(duì)銷路差、形象不夠好的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。）