【正文】 外貿(mào)業(yè)務(wù)研討專題 內(nèi)容安排 對(duì)外貿(mào)易發(fā)展環(huán)境 外貿(mào)出口的基本常識(shí) 客戶開發(fā) 商業(yè)談判與合同 合同的履行與業(yè)務(wù)銜接 單證實(shí)務(wù) 合同善后與客戶管理 業(yè)務(wù)歸檔 中小企業(yè)外貿(mào)發(fā)展前景 外貿(mào)法修改經(jīng)營(yíng)權(quán)下放 國(guó)家地方不遺余力進(jìn)行扶植鼓勵(lì) 整體產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，資金相對(duì)充裕 多數(shù)企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)（技術(shù)、管理） 專業(yè)化產(chǎn)業(yè)集群發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 較好的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境 外貿(mào)發(fā)展存在問題 人才問題倍顯凸出 管理模式亟待改進(jìn) 品牌經(jīng)營(yíng)進(jìn)入誤區(qū) 企業(yè)整合提上日程 國(guó)際不確定性因素 外貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 外貿(mào)出口的基本常識(shí) 匯兌風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 觀念 —— 盈利標(biāo)準(zhǔn) 戰(zhàn)略角度 短期行為 交易習(xí)慣與法律問題 慣例與習(xí)慣 INCOTERMS 2023 UCP 500 托收統(tǒng)一規(guī)則 URC522 1932華沙 牛津規(guī)則 美國(guó) 1941對(duì)外貿(mào)易定義修訂本 宗教信仰、民族禁忌、群體偏好 法律沖突 英美法系（普通法系） 大陸法系（法典法系） 國(guó)際貨物銷售合同公約 國(guó)際商事合同通則 中華人民共和國(guó)合同法 各國(guó)國(guó)內(nèi)法 商務(wù)運(yùn)作中的其他問題 人才標(biāo)準(zhǔn) 交易的手段 ECOMMERCE 規(guī)范管理 人性管理 合同關(guān)系 誠(chéng)信履約 外貿(mào)業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì) ? 盡量去了解產(chǎn)品：樣品寄出沒有回音，八成產(chǎn)品質(zhì)量不滿意，應(yīng)該催問他們對(duì)你們產(chǎn)品的看法： Your kind mends of our products are highly appreciated !,最好是能叫老外把他們所滿意的與你寄去樣品規(guī)格的產(chǎn)品寄過來，我有一比生意是這樣做的，叫技術(shù)人員稍微改動(dòng)一下，就 OK了， ? 不要急與寄樣，先跟客戶聯(lián)系，看他是否是 real buyer，或者先談好價(jià)格再寄送樣品。 ? 英語水平與業(yè)務(wù)能力不成正比，技巧，洞察力，對(duì)產(chǎn)品的熟息程度比英語更重要 ? 對(duì)于有些重要買家，發(fā)傳真比發(fā) EMAIL 推銷效果更好，回復(fù)情況更理想。 客戶開發(fā) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 展會(huì)開發(fā) 中間商開發(fā) 老客戶 樣品問題 客戶開發(fā)網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā) 自行建立網(wǎng)站 (鏈接搜索引擎 ) 套掛其他商務(wù)網(wǎng)站 專業(yè)網(wǎng)站的求購信息 如何辨別客人的價(jià)值性 按客人提供網(wǎng)站去了解，或看客人的郵件后綴是否有網(wǎng)站 客人的詢盤是否很籠統(tǒng) 客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品？ 如客人沒有網(wǎng)站和詳細(xì)的聯(lián)系資料，不要馬上回復(fù)價(jià)格 請(qǐng)先問他 6 個(gè)問題： （ 1）他是否從事 xx行業(yè)（針對(duì)各公司所處行業(yè)不同）？ （ 2）從事該行業(yè)多久？ （ 3）目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？ （ 4）年銷售額是多少？ （ 5）詳細(xì)的公司名稱 /地址 /電話 /傳真？ （ 6）有沒有公司網(wǎng)站？ 如何判斷有效需求 從詢盤內(nèi)容看，下面的詢盤可能是真實(shí)的： 1) 要求就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等詳盡事宜 2) 提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí) ,他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息 3) 直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片 ,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料 。 如何回復(fù)詢問信函 ? 篩選出的客人，不要馬上依要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示已收到對(duì)方來信，但有些不明之處，有關(guān)產(chǎn)品、款式、材質(zhì)、數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場(chǎng)，及告訴客人公司的性質(zhì)，這有助于推薦產(chǎn)品。 ? 回信時(shí)，如果知道客人的 first name，稱呼對(duì)方的名字，或是 。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)，同時(shí)體現(xiàn)你對(duì)他的尊重。 ? 這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那麼你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。 網(wǎng)絡(luò)找客戶程序及建議 選擇域名：好記、形象，且對(duì)搜索引擎有促進(jìn)作用 制作網(wǎng)站： A. 明確制作網(wǎng)站的目的和對(duì)象 B. 網(wǎng)站首頁盡量不使用大幅圖片和 FLASH（搜索引擎不識(shí)） C. 盡量采用靜態(tài)頁面，并用翔實(shí)的內(nèi)容充實(shí)網(wǎng)站 把不涉及商業(yè)機(jī)密的資料提供給瀏覽者，以增加可信度 推廣： A. 搜索引擎（ GOOGLE、 YAHOO、 ASK） B. B2B C. 行業(yè)網(wǎng)站 D. 利用資源做推廣 參展前須知的一些問題： 1） 在開展前，是否發(fā)邀請(qǐng)給外商，告訴他們你的展位號(hào)， 你的企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？ 2） 你的展位布置是否能夠吸引外商？ 3） 你參展的產(chǎn)品是否具有個(gè)性，特色，還是雷同其他企業(yè)？ 4） 你的業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)是否專業(yè)？ 5） 你是否在當(dāng)天邀約有興趣的客戶繼續(xù)面對(duì)面的洽談？ （對(duì)有興趣的外商一定不能輕易錯(cuò)過） 6） 你是否應(yīng)該親自去看看那些門庭若市的參展企業(yè)？ 7） 你是否在展會(huì)結(jié)束后及時(shí)整理客戶資料及洽談?dòng)涗?，以? 會(huì)后繼續(xù)跟蹤？ 展會(huì)客戶開發(fā) 展會(huì)客戶開發(fā) 準(zhǔn)備材料（產(chǎn)品目錄、公司資料）、樣品、名片充足 參展業(yè)務(wù)人員形象、專業(yè)素質(zhì)要求 主管人員形象、權(quán)力、風(fēng)格要求 展位布置大方得體 展區(qū)周邊情況熟悉 熟悉產(chǎn)品（價(jià)格、包裝、尺碼、材質(zhì)） 能夠當(dāng)場(chǎng)簽約 區(qū)分客戶與定單類型 參展的一點(diǎn)體會(huì) 1看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上 5 秒鐘便去打招呼。 2盡量讓客人坐下仔細(xì)談?wù)劊v解第一個(gè)可推薦產(chǎn)品 3認(rèn)真的做好客戶講的每句話的記錄。 4委婉的探聽客戶的底細(xì)，到底是大客戶還是小客戶 5能夠展會(huì)回答的問題馬上答復(fù)， 6對(duì)待客戶要嚴(yán)肅誠(chéng)懇，不要太過隨便。 關(guān)于客戶要求寄樣的問題 寄樣后沒有回音的幾種情況： 貿(mào)易商不是最終用戶，要提供給他的客戶 ,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定期跟催客戶。 他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等 樣品特性所致，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，需要一定的過程 客人僅想收集樣品，已找到更好的替代品或?qū)悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無其它意思，故會(huì)找借口來搪塞 條件不滿意，有些客戶樣品不只一家。 跟催客人的情況，以求得到最好的效果，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在以后的接觸中會(huì)另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。 處理客戶索樣的幾點(diǎn)措施 要求對(duì)方提供公司詳細(xì)資料、聯(lián)系方式、甚至資信證明，以據(jù)可查。 寄樣前知會(huì)客人 (照片，說明書 )，客人確認(rèn)后寄出 客人分擔(dān)快遞費(fèi) (提供到付賬號(hào) ) 價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)（誠(chéng)信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類成本與價(jià)值） 從國(guó)內(nèi)工廠角度考慮，長(zhǎng)期索樣而做不成幾單生意，或在實(shí)際定單中無法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。 發(fā)樣后定期跟蹤，以確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求 商務(wù)談判的技巧與原則 準(zhǔn)備要充分（價(jià)格核算、交易條件、產(chǎn)品材料包裝） 人員配比合理 避免談成本，注重行情 條件靈活，不拘泥一格（貿(mào)易條件、付款方式） 訂約意圖明確、客戶分類清晰 價(jià)格放到最后談 訂約應(yīng)注意的問題 盡可能使用我司格式合同 訂約要嚴(yán)謹(jǐn)，條款設(shè)定清晰 無關(guān)自身利益的條款不予規(guī)定 使用 L/C業(yè)務(wù)時(shí)要設(shè)定開證期限 產(chǎn)品式樣、包裝物等由外供時(shí)規(guī)定期限，費(fèi)用負(fù)擔(dān)責(zé)任 合同適用的法律在合同中明確 全式合同和簡(jiǎn)式合同 合同的規(guī)范性 Applicant 開證申請(qǐng)人 （進(jìn)口商） Notifying Bank 通知行 Negotiating Bank 議付行 Issuing Bank 開證行 Paying Bank 付款行 Beneficiary 受益人 （出口商） 開證申請(qǐng)書 進(jìn)出口合同 通知信用證 委托通知 收款安全 費(fèi)用較高 跟單信用證業(yè)務(wù)流程 交付貨物 交付單據(jù) 傳遞單據(jù) 交單 議付 收到信用證后檢查和審核的要點(diǎn) (一 )檢查信用證的付款保證是否有效。 1. 信用證明確表明是可以撤消的； 2. 應(yīng)該保兌的信用證未按要求由有關(guān)銀行進(jìn)行保兌； 3. 信用證未生效； 4. 有條件生效，如：待獲得進(jìn)口許可證后才能生效。 5. 信用證密押不符； 6. 信用證簡(jiǎn)電或預(yù)先通知； 7. 由開證人直接寄送的信用證 。 8. 由開證人提供的開立信用證申請(qǐng)書 。 (二 ) 檢查付款時(shí)間與合同規(guī)定一致 1. 證中規(guī)定有關(guān)款項(xiàng)須在向銀行交單后若干天內(nèi)或見票后若干天內(nèi)付款等情況。對(duì)此 ,應(yīng)檢查此類付款時(shí)間是否符合合同規(guī)定或貴司的要求 . 2. 信用證在國(guó)外到期。有關(guān)單據(jù)必須寄送國(guó)外 , 無法掌握單據(jù)到達(dá)國(guó)外銀行所需的時(shí)間且容易延誤或丟失 ,有一定的風(fēng)險(xiǎn) .通常我們要求在國(guó)內(nèi)交單 \付款。在來不及修改的情況下，必須應(yīng)提前一個(gè)郵程（郵程的長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)地區(qū)遠(yuǎn)近而定）以最快方式寄送。 3. 如信用證中的裝期和效期是同一天即通常所稱的“雙到期”，在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，應(yīng)將裝期提前一定的時(shí)間（一般在效期前 10 天），以便有合理的時(shí)間來制單結(jié)匯。 (三 )檢查受益人和開證人名址完整準(zhǔn)確 ? 受益人應(yīng)特別注意信用證上的受益人名稱和地址應(yīng)與其印就好的文件上的名稱和地址內(nèi)容相一致 ? 買方的公司名稱和地址寫法是不是也完全正確？ ? 在填寫發(fā)貨票時(shí)照抄信用證上寫錯(cuò)了的買方公司名