銷售基礎(chǔ)能力培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-16 13:01 本頁面
【正文】 銷售基礎(chǔ)能力培訓(xùn) 羅偉 目錄 ? 銷售是什么 ? 顧客是什么 ? 溝通技巧 ? 實戰(zhàn)技巧 銷售的價值 ? 個企業(yè)成功的關(guān)鍵能力 ? 走向成功 ， 影響別人的必備能力 ? 快速賺取財富的能力 —— 銷售 銷售賣的是什么 ? 銷售賣的是什么 分組討論 答案： 銷售賣的是自己的觀念和觀點 正確認識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 房產(chǎn)銷售所扮演的角色 ? 置業(yè)專家 —— 對客戶置業(yè)做出規(guī)劃 ? 理財專家 —— 盤活客戶資本 ? 家庭生活規(guī)劃師 —— 解決房屋居住對家庭的影響 客戶是什么 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“售樓員”？ 分組討論： “客戶”是什么？ 誤區(qū) 1：“對手”？ “今天搞定了幾個客戶？” 誤區(qū) 2：“獵物”？ “這個客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū) 3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 客戶喜歡什么樣的售樓員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識豐富 掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當(dāng)缺點； 能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 客戶怕什么 ? 怕質(zhì)量不好 ? 怕價格高了 ? 怕買上當(dāng)了 溝通技巧 1. 攻心銷售五顆心 ， ? (1)相信自我之心 。 ? (2)相信產(chǎn)品之心 。 ? (3)相信客戶相信你之心 。 ? (4)相信客戶現(xiàn)在就需要之心 。 ? (5)相信客戶使用后會感謝 溝通技巧 溝通技巧四步曲 ? 望 ? 問 ? 聞 ? 說 溝通技巧 望 —— 觀察 ? 觀察客戶的言行舉止 ? 觀察客戶的肢體語言 ? 觀察客戶的表情變化 溝通技巧 ? 問 —— 問簡單 ， 容易回答的問題問好回答的問題 ? 顧客都是被自己所說服 ， ? 找到顧客的核心價值觀 ， 選擇二選一的問題 ? 問封閉式問題 ? 讓顧客舒服大于對錯 ， 大于好壞 ? 聞 —— 用什么來傾聽 ? 用紙和筆來傾聽 ? 用自己的話翻譯一遍客戶所說的關(guān)鍵問題 溝通技巧 ? 說的目的： ? 希望得到對方的反應(yīng) ? 說的技巧： ? 沒有明確的指令 ， 客戶瞬間會不知道取舍 ?
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1