【正文】 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 如何扶助營業(yè)區(qū) (部經(jīng)理 )進(jìn)行 MBO面談 個險(xiǎn)管理部 /冼俊峰 1 2頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 講師介 紹 ? 1996年 2023年，平安人壽上海分公司 郊縣業(yè)務(wù)發(fā)展部 ? 2023年 2023年，平安人壽上海分公司 南郊、浦東營業(yè)區(qū) ? 2023年 2023年，平安人壽總公司 西區(qū)事業(yè)部 ? 2023年 2023年，平安人壽青海分公司 ? 2023年 2023年，瑞福德健康保險(xiǎn)公司 ? 2023年 10月至今， 百年人壽個險(xiǎn)管理部 照片 2 3頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 課程大綱 第一 章 課程目標(biāo) 第二章 目標(biāo)管理（ MBO）概述 第三章 目標(biāo)管理的基本方法 第四章 專員層級的 MBO面談 第五章 主任層級的 MBO面談 第六章 經(jīng)理層級的 MBO面談 第七章 課程總結(jié) 3 4頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一章 課程目標(biāo) 課程目標(biāo)敘述 4 5頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 課程目標(biāo) ? 了解目標(biāo)管理（ MBO）的基本概念 ? 掌握目標(biāo)管理的基本方法 ? 掌握對個險(xiǎn)各級人員進(jìn)行 MBO面談的技術(shù) ? 知道組訓(xùn)應(yīng)該如何幫助部經(jīng)理對下屬進(jìn)行 MBO面談 5 6頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第二章 目標(biāo)管理（ MBO）概述 一、目標(biāo)管理的概念 二、個險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個實(shí)例 三、目標(biāo)管理的特性 6 7頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第二章 目標(biāo)管理（ MBO）概述 一、目標(biāo)管理的概念 二、個險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個實(shí)例 三、目標(biāo)管理的特性 7 8頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 目標(biāo)管理（ MBO）名詞釋義 ? MBO： Management By Objective ? 中文翻譯：目標(biāo)管理法 ? 字面解釋：通過目標(biāo)來進(jìn)行管理 8 9頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 目標(biāo)的意義 ? 出租車在什么時(shí)候最危險(xiǎn) ? 約翰 法伯著名的“毛毛蟲實(shí)驗(yàn)” 9 10頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 什么是目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)管理 就是根據(jù)自身的使命確定一定時(shí)期內(nèi)的總體目標(biāo)，進(jìn)而為達(dá)成目標(biāo)制定相應(yīng)的行動計(jì)劃并加以執(zhí)行，將總體目標(biāo)加以分解和細(xì)化，通過定期有效的追蹤和評估，保證最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種管理方法。 10 11頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第二章 目標(biāo)管理（ MBO）概述 一、目標(biāo)管理的概念 二、個險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個實(shí)例 三、目標(biāo)管理的特性 11 12頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 思考 ? 一個業(yè)務(wù)員， 如果想在 2年后買一輛 8萬元的汽車， 他現(xiàn)在手上只有 2萬元， 如何能保證他的買車目標(biāo)在 2年后得以實(shí)現(xiàn)？ 12 13頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 從收入目標(biāo)到日拜訪量 ① 8萬 2萬 =6萬 (需籌備金額 ) ② 6萬 /2=3萬（每年準(zhǔn)備） ③ 3萬 /12=2500元 /月 ④ 2500+1500（月消費(fèi)） =4000元 /月（每月最少收入） ⑤ 4000/25%（平均傭金比例） =16000（月保費(fèi)） ⑥ 16000/2500= /月 ⑦ ⑧ *9（ V:P:C=9:3:1)=15訪 /周 ⑨ 15/5=3訪 /日 13 14頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第二章 目標(biāo)管理（ MBO）概述 一、目標(biāo)管理的概念 二、個險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個實(shí)例 三、目標(biāo)管理的特性 14 15頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 目標(biāo)管理的特性 ? 以人性管理為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)自我規(guī)劃 ? 強(qiáng)調(diào)自主經(jīng)營，自我參與管理 ? 以激勵替代懲罰，以討論替代強(qiáng)勢 ? 將外部刺激的被動管理轉(zhuǎn)為自我經(jīng)營的主動管理 ? 以自我控制及檢討作為主要追蹤方式，尊重自尊，激發(fā)工作意愿 15 16頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第三章 目標(biāo)管理的基本方法 一、訂立合理的目標(biāo) 二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃 三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過程掌控 四、評估目標(biāo)達(dá)成效果 16 17頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第三章 目標(biāo)管理的基本方法 一、訂立合理的目標(biāo) 二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃 三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過程掌控 四、評估目標(biāo)達(dá)成效果 17 18頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 哈佛的一個案例 18 25年后 27% 60% 失業(yè)者、被救濟(jì)者 普通職員 10% 醫(yī)生、工程師、高級主管 3% 行業(yè)領(lǐng)袖，社會精英 27% 沒有目標(biāo) 60% 目標(biāo)模糊 10% 清晰但短期的目標(biāo) 3% 清晰且長期的目標(biāo) 19頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 目標(biāo)的威力 19 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間 迫使自己未雨綢繆，把握今天 使人能清晰地評估每一個行為的進(jìn)展，正面檢討每一個行為的效率 使人能把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來 使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力 目標(biāo)的 威 力 20頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 怎樣的目標(biāo)才是有效的 20 有 效的目 標(biāo) （ SMART規(guī)則） S T M A R Specific 具體的 Measurable 可以量化的 Achievable 能夠?qū)崿F(xiàn)的 Resultoriented 注重結(jié)果的 Timelimited 有時(shí)間期限的 21頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 目標(biāo)的四個誤區(qū) ? 將沒有量化、沒有時(shí)限的“想法”當(dāng)成目標(biāo) ? 將目標(biāo)建立在現(xiàn)實(shí)可能性上，而不是建立在自己的憧憬上 ? 依據(jù)現(xiàn)有的信息確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，然后再尋找?guī)椭繕?biāo)達(dá)成的信息 ? 根據(jù)現(xiàn)有的能力確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，然后才去逐一準(zhǔn)備達(dá)成該目標(biāo)所必備的能力 22頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第三章 目標(biāo)管理的基本方法 一、訂立合理的目標(biāo) 二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃 三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過程掌控 四、評估目標(biāo)達(dá)成效果 22 23頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 擬定計(jì)劃時(shí)應(yīng)考量的重點(diǎn) ? 清楚、明確地訂下一個具體、可衡量、富有挑戰(zhàn)性，但又可達(dá)成的目標(biāo) ? 列出為達(dá)到目標(biāo)而進(jìn)行的活動 ? 考慮完成計(jì)劃所需要的資源 ? 考慮和預(yù)測任何可能影響經(jīng)營計(jì)劃完成的障礙 ? 制定一個周詳?shù)臅r(shí)間表，對于每一項(xiàng)工作清楚、詳細(xì)列明完成的步驟 24頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 良好計(jì)劃的特征 ? 計(jì)劃要具體詳實(shí) ? 計(jì)劃是可度量的 ? 計(jì)劃必須基于行動 ? 計(jì)劃要切實(shí)可行 ? 計(jì)劃指定日期完成 25頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 目標(biāo)的分解：多杈樹法 大目標(biāo) 小目標(biāo) 小目標(biāo) 小目標(biāo) 。 大目標(biāo)與小目標(biāo)的邏輯關(guān)系是： ① 小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件 ②大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果 ③小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之“和”，一定是大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 26頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 幸福家庭的多杈樹圖 幸 福 家 庭 穩(wěn)定收入 物質(zhì)條件 投資價(jià)券 經(jīng)營收入 業(yè)務(wù)勞務(wù)收入 量化描述： 愛情 子女成長 成員關(guān)系 沖突解決 身體 家務(wù)活處理 積蓄 常規(guī)收入 額外收入 相互塑造 相敬 情趣 溝通 希望見到對方 不爭吵 忠誠對方 互相關(guān)心 處理競爭對手 敬重對方 令對方敬重 使對方敬重 休閑娛樂 愛好 共同語言 不同意見解決 再造共同點(diǎn) 情敵 子女 家務(wù) 對方的工作 其它成員 親戚 工作沖突 情感沖突 其它沖突 不讓沖突發(fā)生 預(yù)見 計(jì)劃 27頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第三章 目標(biāo)管理的基本方法 一、訂立合理的目標(biāo) 二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃 三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過程掌控 四、評估目標(biāo)達(dá)成效果 27 28頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 如何執(zhí)行目標(biāo)管理 ? 嚴(yán)格按照計(jì)劃有序?qū)嵤? ? 以最終目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn) ? 執(zhí)行中不斷溝通、協(xié)調(diào)，適時(shí)調(diào)整 ? 對重要階段目標(biāo)反復(fù)不斷地提醒自己予以關(guān)注 29頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 快速達(dá)成目標(biāo)的九大步驟 ? 決定要成功 ? 寫下已量化的目標(biāo)，并列出 10個以上為何要實(shí)現(xiàn)它的理由 ? 用多杈樹制定計(jì)劃，分解目標(biāo)，倒推至今天，擬定計(jì)劃，設(shè)定時(shí)間表 ? 列出所有必要條件及充分條件，注明解決方法 ? 告訴自己：要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，自己就必須變成什么樣的人 ? 運(yùn)用潛意識的力量，正面自我暗示，永遠(yuǎn)積極思考 ? 行動第一，立即行動，大量行動，每一分、每一秒做最有生產(chǎn)力的事情 ? 每天睡覺前做自我檢討，衡量進(jìn)度，做積極修正 ? 堅(jiān)持到底，永不放棄，直至成功 30頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第三章 目標(biāo)管理的基本方法 一、訂立合理的目標(biāo) 二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃 三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過程掌控 四、評估目標(biāo)達(dá)成效果 30 31頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 怎樣作追蹤評估 ? 如果在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)問題，尋找原因，并及時(shí)加以調(diào)整和修訂，最終是保證目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)合理性 計(jì)劃可行 性 評判標(biāo)準(zhǔn)一 目標(biāo)多杈樹分解已完成 評判標(biāo)準(zhǔn)二 單位時(shí)間無法完成“樹葉”所顯示的工作量，表明目標(biāo)太大 目標(biāo)多杈樹分解已完成 單位時(shí)間可輕易完成“樹葉”所顯示的工作量，表明目標(biāo)太小 32頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 個險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理 ? 業(yè)務(wù)員 – 業(yè)績目標(biāo) – 增員目標(biāo) – 拜訪量 ? 主管團(tuán)隊(duì)長 – 業(yè)績目標(biāo) – 人力增長率 – 活動率 – 績優(yōu)人員占比 業(yè)務(wù)達(dá)成進(jìn)度 個人成績單 團(tuán)隊(duì)成績單 33頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 游戲：簡單任務(wù) 游戲結(jié)論：人們只看你怎么做， 而不聽你怎么說。 所以，“計(jì)劃”不落實(shí) 到行動上就是“空話”。 34頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人