【正文】 Global Business Services 江蘇電信 互聯(lián)網增值業(yè)務 合作體系優(yōu)化一期項目 IBM 戰(zhàn)略與變革咨詢 2023年 8月 —— 最終匯報會報告 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 2 頁 目錄 3 對合作體系優(yōu)化二期項目的主要構想 2 合作模式設計 1 項目工作回顧及主要發(fā)現(xiàn)總結 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 3 頁 第八周 本次合作體系優(yōu)化一期項目已完成既定計劃的八周工作，并按時提交了所有的相關報告 167。 項目啟動會 167。 調研訪談：共訪談 30余人次，訪談對象包括： ?公信公司內部業(yè)務相關人員 ?江蘇電信省公司相關部門 ?地市公司相關業(yè)務主管 ?代表性合作伙伴 167。 外部行業(yè)資料搜集與江蘇電信內部資料搜集 167。 內外部資料、訪談紀要研讀分析 167。 內部研討，提出初步思路 主要工作 主要成果 167。 資料清單 167。 訪談提綱 167。 訪談紀要 167。 項目啟動會報告 167。 撰寫代表性業(yè)務行業(yè)分析及業(yè)務分析診斷報告 167。 撰寫合作伙伴管理現(xiàn)狀診斷報告 167。 代表性業(yè)務行業(yè)分析、業(yè)務診斷及合作伙伴管理診斷報告 6月 9日 7月 4日 167。 行業(yè)分析、業(yè)務診斷及合作伙伴管理現(xiàn)狀診斷報告的匯報與溝通 167。 根據江蘇電信意見進行修改調整 167。 開始撰寫價值鏈分析報告 167。 價值鏈分析報告的撰寫 167。 價值鏈分析報告的溝通 167。 價值鏈分析報告 第七周 第六周 第五周 第四周 第三周 第二周 第一周 7月 18日 167。 根據溝通意見進行價值鏈分析報告的調整 167。 項目中期匯報 167。 撰寫合作模式設計報告 8月 4日 167。 合作模式設計報告 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 4 頁 合作體系優(yōu)化項目采用以下思路分兩個階段進行 公司現(xiàn)有戰(zhàn)略 代表性業(yè)務所在行業(yè)分析 江蘇電信各業(yè)務發(fā)展及資源能力狀況分析 合作伙伴管理現(xiàn)狀診斷 ＋ ＋ 業(yè)務價值鏈各環(huán)節(jié)吸引力及江蘇電信對應資源能力評價 江蘇電信在各業(yè)務價值鏈上的定位及合作需求 合作模式設計 合作伙伴管理 體系設計 一期項目內容 二期項目內容 價值鏈分析 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 5 頁 各代表性業(yè)務行業(yè)分析的關鍵結論 影視 代表性業(yè)務所在行業(yè)分析 江蘇電信各業(yè)務發(fā)展及資源能力狀況分析 合作伙伴管理現(xiàn)狀診斷 ＋ ＋ 行業(yè)分析： ? 網絡視頻市場目前規(guī)模約 15億，并隨著寬帶接入的迅速普及保持 40％左右的增長 ? 網絡視頻用戶選擇視頻網站的主要考量因素是網絡傳輸能力與內容豐富度 ? 電信在網絡視頻價值鏈中占據了網絡平臺提供與內容聚合 /發(fā)布兩個環(huán)節(jié)，其中互聯(lián)星空是傳統(tǒng)視頻類的領先者 ? 用戶資源，內容資源，網絡資源，技術資源，資金資源與營銷資源構成內容發(fā)布與聚集環(huán)節(jié)的核心競爭要素 ? 對于互聯(lián)星空而言，進一步的發(fā)展需要優(yōu)化用戶資源、內容資源、技術能力，同時保持其他資源優(yōu)勢 資源能力狀況分析： ? 江蘇電信在寬帶用戶轉化為視頻業(yè)務用戶方面存在不足，主要依靠 “ 我的 E家 ” 套餐進行推廣，在線訂購人數下滑， SP收入下降，同時存在套餐活躍用戶數占比過小的問題 ? 缺乏連續(xù)的客戶行為研究，對客戶需求特點把握不足，對客戶定位存在偏差 ? 缺少有效的用戶激活與挽留措施 ? 視頻各節(jié)目頻道內容之間存在重復，資源豐富度不夠， ? 電信自有各種營銷資源利用不佳，外部營銷資源利用不足 ? 營銷推廣策劃的能力不足，缺少作為支撐的基礎研究，同時缺少良好的營銷計劃管理，相關的知識經驗積累不足 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 6 頁 各代表性業(yè)務行業(yè)分析的關鍵結論 游戲 代表性業(yè)務所在行業(yè)分析 江蘇電信各業(yè)務發(fā)展及資源能力狀況分析 合作伙伴管理現(xiàn)狀診斷 ＋ ＋ 行業(yè)分析 ? 網游市場規(guī)模大， 2023年預計達 200億；利潤高，主要運營商運營利潤超過 50％；增長快，預計未來 4年復合增長率超過 20％；市場吸引力大 ? 棋牌類游戲，區(qū)域特征明顯，市場集中度不高，投資回報率較高，但成功率低 ? 大型網游，運營商占據了關鍵環(huán)節(jié)和重要環(huán)節(jié)，價值占比高，處于絕對主導地位 ? 電信只提供價值鏈占比 4％的 IDC服務和占比低于 1％ *的渠道銷售服務，并面臨被弱化的境地，處于弱勢地位 ? 本地棋牌網游，運營商在價值鏈中地位不是那么強勢，電信擔任了更多的角色，如 IDC、推廣和銷售角色，甚至承擔運營、開發(fā)的角色 資源能力狀況分析 ? 大型網游上，江蘇電信與大型網游運營商的合作模式包括資源交易型和整合服務型，資源交易型的合作模式使得江蘇電信的獲利成長性低，整合服務型合作模式是未來的主要方向，但尚處于探索階段 ? 本地棋牌網游業(yè)務的開展有推廣合作、運營合作、獨立運營三類，運營合作能夠打造電信自身棋牌游戲品牌，是較好的一種選擇 ? 互聯(lián)星空自有棋牌游戲品牌的打造不足，同時各級電信公司與不同的地方棋牌網游合作，分散了客戶資源 ? 對客戶洞察不足，客戶資源有待挖掘，推廣銷售能力不足，阻礙江蘇電信通過合作在網游業(yè)務中的成長 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 7 頁 各代表性業(yè)務行業(yè)分析的關鍵結論 財經 代表性業(yè)務所在行業(yè)分析 江蘇電信各業(yè)務發(fā)展及資源能力狀況分析 合作伙伴管理現(xiàn)狀診斷 ＋ ＋ 行業(yè)分析 ? 中國網絡財經信息服務市場近年來以 40％的速度快速增長，規(guī)模已接近 15億 ? 對財經信息服務的要求呈專業(yè)性、多樣化、個性化、互動性的要求 ? 網絡財經信息服務行業(yè)已進入快速成長期，財經網站數量眾多，競爭日益激烈 ? 財經信息內容提供、應用 /業(yè)務技術支撐、財經信息聚集 /門戶是價值鏈上的關鍵環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)之間相互滲透整合 ? 網絡財經信息服務分為機構和個人客戶兩大類市場，其中財經信息聚集 /門戶環(huán)節(jié)主面向個人客戶 ? 財經門戶類網站占據了財經信息服聚集 /門戶環(huán)節(jié)的主導，其中三類財經門戶各有優(yōu)劣 ? 專業(yè)化水平、專業(yè)品牌形象、差異化和規(guī)模實力是財經信息聚集 /門戶環(huán)節(jié)在未來競爭中的關鍵成功要素 資源能力狀況分析 ? 江蘇電信占據價值鏈后端，擁有的是客戶、渠道、網絡和終端資源，財經信息內容資源獲取和財經網站的專業(yè)運營能力不足 ? 在江蘇電信與金融界的現(xiàn)有合作模式下，電信基本不介入具體的財經網站的運營維護，這樣便于電信快速啟動財經信息服務業(yè)務，但在合作中電信難以占據主動 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 8 頁 合作伙伴管理現(xiàn)狀診斷部分的關鍵結論 代表性業(yè)務所在行業(yè)分析 江蘇電信各業(yè)務發(fā)展及資源能力狀況分析 合作伙伴管理現(xiàn)狀診斷 ＋ ＋ 關鍵結論 ? 江蘇電信在影視業(yè)務的現(xiàn)有合作模式相對成熟，但應考慮改變合作模式來強化對內容資源的把握 ? 江蘇電信已合作影視 SP中，全國性 SP規(guī)模一般較大，實力較強，如網尚，激動等，本地 SP規(guī)模較小，同時江蘇電信在全國性 SP收入中占比非常低，影響力有限，而對于本地 SP的影響力較大 ? 江蘇電信目前與國內主要網絡影視服務提供商或影視節(jié)目網絡代理公司均有聯(lián)系，尚未與影視內容發(fā)行商建立起直接的聯(lián)系網絡 ? 江蘇電信在游戲業(yè)務上所采用的合作模式類型全面，關鍵是明確其中的主導模式，并提高相應的能力以保證合作效果 ? 江蘇電信未能整合各地市資源發(fā)展統(tǒng)一的互聯(lián)星空棋牌中心品牌，導致內部客戶資源分割 ? 合作伙伴對公信公司的主要意見是集中在公信公司自身營銷能力和對合作伙伴的扶持、溝通上 ? 公信公司現(xiàn)有對電信內部資源的整合能力不足，自身的營銷推廣能力也有欠缺 ? 在自身能力不足的情況下，江蘇電信也沒有很好的支持、培養(yǎng)合作伙伴的能力和利用他們的積極性 ? 電信缺乏與合作伙伴進行定期溝通的機制，包括聽取合作伙伴的投訴、解決有關沖突和績效考核溝通管理的機制 ? 現(xiàn)有在合作伙伴的引入、分類管理和績效管理上存在制度落后于實際業(yè)務發(fā)展，針對性不強 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 9 頁 價值鏈細化分析部分的關鍵結論 業(yè)務價值鏈各環(huán)節(jié)吸引力及江蘇電信對應資源能力評價 江蘇電信在各業(yè)務價值鏈上的定位及合作需求 合作模式設計 合作伙伴管理 體系設計 價值鏈分析 關鍵結論 ? 對于互聯(lián)網財經信息服務業(yè)務，江蘇電信要主導的是營銷 /銷售 /客服環(huán)節(jié)，建立起精準的營銷 /銷售能力，牢牢把握客戶資源。在財經信息聚集 /門戶環(huán)節(jié)不介入或一定程度介入的具體運營，更多的依靠合作伙伴來提供相應的服務 ? 對于網絡視頻服務，江蘇電信應主導內容聚合與發(fā)布環(huán)節(jié)和營銷 /客戶服務環(huán)節(jié)，合作的主要環(huán)節(jié)在內容提供環(huán)節(jié)和支撐平臺環(huán)節(jié) ? 對于大型網游來說，營銷推廣和渠道銷售是江蘇電信應該積極發(fā)展的環(huán)節(jié)，其中主要是培養(yǎng)品牌管理和策劃能力，推廣執(zhí)行和部分銷售執(zhí)行資源可以通過合作獲取 ? 對于棋牌類游戲，江蘇電信要積極發(fā)展運營維護環(huán)節(jié)、營銷推廣環(huán)節(jié)和渠道銷售環(huán)節(jié)的資源和能力，占據主導性。其中運維環(huán)節(jié)的能力包括包括產品獲取能力、整體運營規(guī)劃、軟硬件設施和商務合作能力，營銷推廣包括培養(yǎng)品牌管理和策劃能力；渠道方面需建立規(guī)劃管理和自有渠道銷售能力 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 10 頁 目錄 3 對合作體系優(yōu)化二期項目的主要構想 2 合作模式設計 1 項目工作回顧及主要發(fā)現(xiàn)總結 ? 互聯(lián)網增值業(yè)務合作模式設計方法介紹 ? 財經業(yè)務合作模式設計 ? 影視業(yè)務合作模式設計 ? 游戲業(yè)務合作模式設計 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 11 頁 合作模式設計是基于價值鏈分析得到的江蘇電信主導性定位和合作需求的結果來進行的 公司現(xiàn)有戰(zhàn)略 代表性業(yè)務所在行業(yè)分析 江蘇電信各業(yè)務發(fā)展及資源能力狀況分析 合作伙伴管理現(xiàn)狀診斷 ＋ ＋ 業(yè)務價值鏈各環(huán)節(jié)吸引力及江蘇電信對應資源能力評價 江蘇電信在各業(yè)務價值鏈上的定位及合作需求分析 合作模式設計 合作伙伴管理 體系設計 價值鏈分析 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 12 頁 各業(yè)務的合作模式設計包括以下幾部分內容 價值鏈各環(huán)節(jié)合作需求 合作雙方職責分工 財經信息 內容提供 應用 /業(yè)務技術支撐 營銷 /銷售 /客戶服務 財經信息 聚集 /門戶 網絡服務 提供 終端設備 利益分享 /成本分攤方式 對合作伙伴的資源能力要求 合作需求 A1 合作需求 B1 合作需求 C1 合作需求 D1 合作需求 A2 合作需求 C2 依據價值鏈分析環(huán)節(jié)的成果明確各類合作模式下合作雙方的利益分享 /成本分攤方式 合作目標 /策略 提出可能的合作模式類型，并分析各合作模式的具體內容和優(yōu)劣勢 可能的合作伙伴類型 根據價值鏈各環(huán)節(jié)參與者的特點，明確各環(huán)節(jié)合作需求可能對應的合作伙伴類型 合作模式設計 明確各合作模式下與合作伙伴合作對應的合作目標、策略，指導形成雙方職責分工與利益分享 /成本分攤模式 各類合作模式下對合作伙伴的資源能力要求標準及重要性設定 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 13 頁 目錄 3 對合作體系優(yōu)化二期項目的主要構想 2 合作模式設計 1 項目工作回顧及主要發(fā)現(xiàn)總結 ? 互聯(lián)網增值業(yè)務合作模式設計方法介紹 ? 財經業(yè)務合作模式設計 ? 影視業(yè)務合作模式設計 ? 游戲業(yè)務合作模式設計 江蘇電信互聯(lián)網增值業(yè)務合作體系優(yōu)化項目報告 IBM/江蘇電信機密 第 14 頁 根據財經業(yè)務價值鏈分析的結果，江蘇電信對財經業(yè)務有兩種可能的定位及對應發(fā)展策略，其中第一種是現(xiàn)階段較為實際的選擇 ? 建立在財經信息聚集 /門戶和營銷 /銷售 /客服兩個環(huán)節(jié)的控制力，打造獨立的財經信息門戶運營能力和精準的營銷 /銷售 /客服能力，牢牢把握客戶資源 ? 主導營銷 /銷售 /客服環(huán)節(jié)，建立起精準的營銷 /銷售能力，牢牢把握客戶資源。不介入或一定程度介入財經信息聚集 /門戶環(huán)節(jié)的具體運營