有效管理銷售團(tuán)隊(duì)ppt(已修改)
2025-03-13 14:41 本頁(yè)面
【正文】 有效管理銷售團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段與階段管理對(duì)策 團(tuán)隊(duì)的定義 “一個(gè)團(tuán)隊(duì)由少量的人組成，這些人具有互補(bǔ)的技能，對(duì)一個(gè)共同目的、績(jī)效目標(biāo)及方法做出承諾并彼此負(fù)責(zé)?！? 責(zé)任感 集體工作產(chǎn)品 個(gè)人的成長(zhǎng) 業(yè)績(jī)成果 解決問題 技術(shù) /功能 人際關(guān)系 相互的 少數(shù)人 個(gè)人 具體目標(biāo) 共同方法 有意義的目的 高效團(tuán)隊(duì)的金字塔模型 三種銷售團(tuán)隊(duì)類型 ? 外科醫(yī)生型 ? 足球隊(duì)型 ? _________型 你的銷售團(tuán)隊(duì)是什么類型 ? 不同團(tuán)隊(duì)需要何種人員搭配和組合 ? 教練型領(lǐng)導(dǎo) 韋爾奇說：“我深刻地體會(huì)到，比賽就是如何地配置最好的運(yùn)動(dòng)員。 誰(shuí)能夠最合理地配置運(yùn)動(dòng)員，誰(shuí)就會(huì)成功。這一點(diǎn)對(duì)于商業(yè)來說沒有任何不同 ?！? 教練型領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)就在于對(duì)工作進(jìn)行分析并明確每項(xiàng)工作所需的工作標(biāo)準(zhǔn)，然后將工作分配給最合適的員工去做。 客戶細(xì)分的攻守模型 獲取 保留 流 失 采購(gòu)潛力 客戶份額 進(jìn)攻 防御 維持 侵?jǐn)_ 攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類指標(biāo) 指 標(biāo) 進(jìn) 攻 防 御 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 注重銷售收入增長(zhǎng) ? 注重毛利潤(rùn)增長(zhǎng) ? 控制銷售費(fèi)用 ? 減少應(yīng)收賬款 客戶指標(biāo) ? 注重考核新客戶獲取 ? 注重考核客戶流失率 ? 注重客戶滿意度 ? 進(jìn)一步細(xì)分客戶，產(chǎn)生更 多 KPI 過程性指標(biāo) ? 優(yōu)化流程的初級(jí)階段 ? 過程性指標(biāo)權(quán)重比例低 ? 越來越多的過程性指標(biāo) ? 過程性指標(biāo)權(quán)重比例加大 人員指標(biāo) ? 注重銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展指標(biāo) ? 注重員工滿意度 ? 注重員工轉(zhuǎn)職 ? 降低員工流失率 銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化 高層 中 ___ 基層 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線 形成 規(guī)范 震蕩 高效 創(chuàng)新 順從 階段 II 階段 III 階段 I 成功 / 復(fù)雜性 時(shí)間 /努力 群體思維 ? 群體思維特點(diǎn)和危害 ? 什么時(shí)候出現(xiàn)群體思維 ? ? 如何避免群體思維的發(fā)展趨勢(shì) ? 群體思維 —— 當(dāng)一個(gè)群體或團(tuán)隊(duì)發(fā)展起來的凝聚力以及慣性導(dǎo)致無法進(jìn)行良好決策與問題解決時(shí)，就會(huì)發(fā)生群體思維。 變革引起沖突，沖突帶來變革 變革 沖突 13 強(qiáng)制 (Forcing) 回避 (Avoiding) 妥協(xié) (Compromising) 順應(yīng) (Acmodating) 堅(jiān) 持 的 不 堅(jiān) 持 的 堅(jiān) 持 性 l l 不合作的 合作性 ( Cooperativeness) 合作的 (Assertiveness) 協(xié)作 (Collaborating) 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突化解辦法 定義問題 產(chǎn)生解決方案 制定和通過行動(dòng)計(jì)劃 實(shí)施及跟蹤 協(xié)作性問題解決的四個(gè)階段 三個(gè)角色 ? 發(fā)起人 ? 回應(yīng)人 ? 調(diào)停人 沖突中對(duì) 發(fā)起人 定義問題 的指導(dǎo) ? 保持問題的個(gè)人屬性： ? 堅(jiān)持、堅(jiān)持再堅(jiān)持直到被了解；鼓勵(lì)雙向討論 – 重申你關(guān)心的內(nèi)容或給出例子； – 避免跑題或讓挫折影響你的情緒；
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