銷售過程管理(已修改)
2025-03-13 13:54 本頁面
【正文】 1 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 要點(diǎn)回顧 2 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 激勵(lì)的一般原理 需要的五個(gè)層次 激勵(lì)因素和保健因素 ? 激其所需 ? 勵(lì)其所成 3 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 績效標(biāo)準(zhǔn) 常見績效指標(biāo)： ? 財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo) ? 銷量、銷售額、回款額、應(yīng)收帳款水平、利潤額、費(fèi)用比率 ? 市場管理指標(biāo) (銷售活動指標(biāo)） ? 客戶開發(fā)、分銷狀況、生動化水平、價(jià)格管理水平、促銷執(zhí)行、渠道庫存水平 ? 能力與態(tài)度指標(biāo) ? 訪問量、訪問率 ? 成功率、平均訂單量 ? 遵守規(guī)章制度情況 ? 記錄與報(bào)告完成情況 4 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售人員薪酬方式 ? 純薪金制度 – 穩(wěn)定而固定的收入，人員穩(wěn)定但激勵(lì)性較弱 ? 純傭金（提成）制度 – 沒有工資，只有提成，預(yù)期收入高但不穩(wěn)定 ? 混合薪金制度 – 薪金 +傭金制度 – 薪金 +獎(jiǎng)金制度 – 薪金 +傭金 +獎(jiǎng)金制度 ? 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 正常薪酬外的額外獎(jiǎng)勵(lì) 5 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 4篇 銷售過程管理 第 13章 一般銷售過程管理 第 14章 渠道銷售過程管理 6 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 13章 一般銷售過程管理 銷售過程 銷售準(zhǔn)備 客戶拜訪 處理異議 促成交易 7 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 主要內(nèi)容： 銷售準(zhǔn)備 8 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 調(diào)查內(nèi)容 、經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況 9 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 調(diào)查方法 、整理、分析 ：各種行業(yè)的網(wǎng)站、書報(bào)、刊物 、內(nèi)部刊物 10 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 拜訪前的準(zhǔn)備 ：著裝、儀容 ：競爭對手、客戶 ：拜訪率、預(yù)約、行程、優(yōu)勢（公司、職位） ：產(chǎn)品與政策、需帶物品、臨時(shí)變化情況、以上其他 11 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 工具準(zhǔn)備 ① 產(chǎn)品目錄與價(jià)格表 ② 名片及公司畫冊 ③ 已成交客戶名錄 ④ 計(jì)算、筆記用具 ⑤ 帶公司標(biāo)識的紀(jì)念品 ⑥ 空白的合同申請表、拜訪記錄表等 工具 好處 ① 引起興趣 ② 使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè) ③ 預(yù)防遺漏 ④ 縮短拜訪時(shí)間 ⑤ 提高締結(jié)率 12 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 解答五個(gè) “W” （ Why） （ What is it） （ Who says so） （ Who did it） （ What do I get） 13 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 FABE介紹法 （ Feature） （ Advantage） (Benefit) (Evidence)來說服顧客，促成交易 14 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 異議處理的五步方案 15 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 善于捕捉購買信號 ? 以種種理由要求 降低價(jià)格 。 ? 主動熱情地將銷售員 介紹 給負(fù)責(zé)人或其他主管人員。 ? 要求詳細(xì)說明使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后 服務(wù) 。 ? 主動出示 自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報(bào)和資料。 16 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 合同條款 ① 價(jià)格 ② 付款結(jié)算 ③ 首批打款金額和進(jìn)貨品種 ④ 服務(wù)與供貨 ⑤ 其他權(quán)利和責(zé)任 17 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 貨品管理 主要內(nèi)容： 、發(fā)貨與退貨管理 /產(chǎn)品生動化 18 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 退貨管理
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