銷售技巧之fabe法則(已修改)
2025-03-09 20:10 本頁面
【正文】 FABE法則零售管理 黃偉今天我們將要學習v什么是 FABEv如何使用 FABEv如何用 FABE銷售我們的產(chǎn)品 產(chǎn)品的 FABE銷售方法如何銷售？FAB銷售法則v Ｆ即 Feature，在 銷 售 時 把它理解成一種特點或?qū)傩裕匆环N 產(chǎn) 品能看得到、摸得著的 東 西， 這 也是一個 產(chǎn) 品最容易 讓顧 客相信的一點；v Ａ即 Advantage,就是 這 種屬性將會 給 顧客 帶 來的作用或優(yōu)勢 ；v Ｂ即 Benefit，是指作用或者 優(yōu)勢 會 給 顧客 帶 來的利益。FAB圖表FAB圖表 FABE銷 售法 則 {課 程目的 } 銷 售 顧問 如何有效 應 用 FABE來推薦 產(chǎn) 品 v什么是 FABE？賣場你是怎么銷售的？情景再現(xiàn) FABE對應的是 4個英文單詞：是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來什么？F： Feature （屬性、特點）A： Advantage （優(yōu)點、作用）B： Benefit （好處、益處）E： Evidence （證據(jù)、證明） 為什么相信？v 什么是 FABEv 銷售人員在引導顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品 “特點 ”，再解釋 “優(yōu)點 ”，然后闡述 “利益點 ”并展示 “證據(jù) ”讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導顧客的過程。v 按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達到的效果就是讓顧客知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程v 什么是 FABE故事 貓和魚v什么是 FABE貓和 魚 的故事但是這只貓沒有任何反應圖 1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢啊！足足有一萬塊呢??！ F（ Feature） 屬性圖 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說： “貓先生，這可是一摞錢?。。】梢再I很多魚?。?！但是貓仍然沒有反應F+A 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）v什么是 FABE貓和魚的故事圖 3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說： “貓先生
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