至尊銷售回款技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-07 00:12 本頁面
【正文】 至尊銷售 回款 銷售回款是目前我們經(jīng)營和管理中不能回避的實事，謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給大家，希望能有 所幫助 MSP430營銷團(tuán)隊 2023年 10月 什么原因?qū)е落N售回款有問題？ . 渠道 銷售和回款如何關(guān)聯(lián) 賣方至尊 :先給貨后給錢 付定金交貨時全額付款 一手交錢一手交貨 買方至尊 :銷售是交出東西給對方 回款就是換回貨幣給自己 面對大眾的銷售 \ 零售業(yè)不存在回款的問題 沒有回款的交易是不成功的交易 回款是銷售人員的核心工作 客戶為什么在回款方面做文章 ? ,但想多占用資金做更多的事情 . ,以達(dá)到其他目的 ,管理問題 賴帳等手段來行騙 不回款的嚴(yán)重后果 ?供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān) ,資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。 ?客戶 “挾天子以令諸候 ”。 ?銷售管理人員 “賠了夫人又折兵 ”。 ?客戶倒閉走人。 四種態(tài)度 0 回款重要性 銷貨重要性 銷 貨主導(dǎo)型 戰(zhàn) 略導(dǎo)向型 消 極導(dǎo)向型 回 款主導(dǎo)型 消極導(dǎo)向型 ?在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。 ?這種行為導(dǎo)向顯然不可取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。 銷貨主導(dǎo)型 ?這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場占有率時尤為突出。 ?在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響。 回款主導(dǎo)型 ?在某些時候 ， 企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大 ， 或財務(wù)上的困難 ， 而不得不把回款工作當(dāng)作第一要務(wù) 。 ?而這樣做的結(jié)果 ， 又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降 。 戰(zhàn)略導(dǎo)向型 ?這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。 ?顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。 什么樣的客戶可以放款 ? : 分銷商和貿(mào)易商 國企 外資公司 : 工業(yè)類客戶 什么樣的客戶可以放款 ? : 工廠 員工 重視客戶資信調(diào)查 ?建立客戶信用檔案，確定客戶的信用等級，設(shè)定信用額度、付款期限 ?經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如 : 延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少 銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職 老板涉足毫不相干的事業(yè) 規(guī)范的信息分類體系
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