電信分銷渠道策略(已修改)
2025-03-06 23:35 本頁面
【正文】 第 8章 電信分銷渠道策略 本章內(nèi)容 : ● 電信分銷渠道的概念與類型 ● 電信企業(yè)分銷渠道形式 ● 電信分銷渠道設(shè)計 ● 電信分銷渠道管理 本章重點 : ● 電信分銷渠道的概念和形式 ● 影響電信分銷渠道選擇因素 ● 電信分銷渠道選擇策略 1 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 本章難點 ? ● 電信分銷渠道的類型 ? ● 電信分銷渠道的評估 ? ● 電信分銷渠道的管理 ? 學(xué)習(xí)本章目的和要求 ? ● 了解電信分銷渠道的概念 、 作用和結(jié)構(gòu)類型 ? ● 理解電信中間商的類型及其區(qū)別 ? ● 熟悉電信分銷渠道的基本形式 ? ●掌握電信分銷渠道的選擇與管理 2 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 含義 ? 也稱電信營銷渠道 ， 是指電信產(chǎn)品或服務(wù)從電信企業(yè)轉(zhuǎn)移至最終客戶手中所必須經(jīng)歷的一系列流通環(huán)節(jié)連接起來形成的通道 。 起點 ―――――― 中介 ―――――― 終點 電信企業(yè) 中間商 客戶 ? 作用 ? 實現(xiàn)電信產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的轉(zhuǎn)移 ? 簡化交易 ， 提高效益 ? 開展調(diào)查研究與信息收集 ， 調(diào)節(jié)市場需求 ? 有利于電信企業(yè)開拓市場 ， 增進銷售 3 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 直接渠道與間接渠道 ? 長渠道和短渠道 ? 寬渠道和窄渠道 ? 自有渠道和代理渠道 4 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 直接渠道與間接渠道 劃分依據(jù)：是否設(shè)置中間商 。 ? 直接渠道（直銷）： ? 特點： ?不利用中間商。電信產(chǎn)品銷售的主要類型。 ? 包括： ?電信企業(yè)自設(shè)機構(gòu)、派員推銷，客戶直接訂貨等 5 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 直接渠道： ? 優(yōu)點： ?直接見面，便于企業(yè)及時了解市場需求變化，從而按需生產(chǎn)。 ?有利于提供特殊服務(wù)：裝機、移機、拆機等。 ?有利于生產(chǎn)者掌握市場狀況和發(fā)展趨勢，降低產(chǎn)品消耗，擴大銷售。 ?大大減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省流通費用，降低成本。 ? 缺點： ?業(yè)務(wù)需求分散的時候，無法勝任 ? 承擔(dān)較大的市場風(fēng)險 ? 某些方面缺少經(jīng)驗，會加重負擔(dān)，花費較多的人力、物力，財力 6 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 間接渠道： ? 特點： ?商品流通職能由中間商來承擔(dān)，產(chǎn)銷分離。 ? 優(yōu)點： ?簡化市場交易活動，減少交易次數(shù)，節(jié)約用于流通領(lǐng)域的人力、物力、財力。 ?節(jié)約流通時間，降低消費費用和電信產(chǎn)品價格，有利于整個社會生產(chǎn)消費。 ?有利于企業(yè)間的專業(yè)化合作。 7 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 間接渠道： ? 缺點： ?不便于和客戶直接溝通，難以準確掌握市場信息，客戶也不易于掌握企業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)情況及產(chǎn)品信息。 ?售前售后服務(wù)難以跟上。 8 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 長渠道和短渠道 ? 渠道長度的含義： ? 中間機構(gòu)層次數(shù)目，即產(chǎn)品從廠家到消費者手中所經(jīng)過的環(huán)節(jié)的多少。 ? 長短的劃分依據(jù)： ? 經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少； ? 只是相對而言。 9 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 長渠道： ? 特點： ?經(jīng)過兩個或以上環(huán)節(jié) ? 優(yōu)點： ?企業(yè)的分銷能力大大增強。 ?企業(yè)不承擔(dān)流通過程的商業(yè)職能，可以集中精力搞好生產(chǎn)經(jīng)營。 ? 缺點： ?最重要的一個缺點：鞭長莫及。 ? 降價傾銷、竄貨等 ?延長產(chǎn)品進入市場的時間，增加了流通費用，降低了產(chǎn)品的競爭力． ? 適用： ?適合一些容易運輸?shù)?，保質(zhì)期較長的產(chǎn)品。 10 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 短渠道 ? 特點： ?產(chǎn)品只經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)即銷售給客戶。 ? 優(yōu)點： ?企業(yè)對中間商的控制能力很強。 ?能及時、準確地了解客戶的需求變化，有利于作出正確決策； ?可節(jié)省流通費用，降低產(chǎn)品價格，便于開展售后服務(wù)，提高產(chǎn)品競爭力。 ? 缺點： ?分銷能力差。 11 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 進行渠道長度抉擇時需要考慮的因素 ? 產(chǎn)品特性： ? 物理化學(xué)性質(zhì)、 ? 單價高低、 ? 式樣變化快慢、 ? 技術(shù)復(fù)雜性 12 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 銷售網(wǎng)絡(luò)長度與產(chǎn)品因素的關(guān)系 產(chǎn)品因素 短網(wǎng)絡(luò) 長網(wǎng)絡(luò) 容積 □高 □低 保存性 □高 □低 單位價值 □高 □低 產(chǎn)品標準化 □低 □高 技術(shù)特性 □高 □低 13 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 進行渠道長度抉擇時需要考慮的因素 ? 市場特性： ? 目標市場范圍大小、 ? 顧客的集中程度、 ? 購買習(xí)慣、 ? 銷售的季節(jié)性、 ? 競爭性情況等； 14 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 銷售網(wǎng)絡(luò)長度與市場情況的關(guān)系 市場情況 短網(wǎng)絡(luò) 長網(wǎng)絡(luò) 顧客數(shù)量 □小 □大 地理分散度 □低 □高 顧客密度 □高 □低 銷售耗用時間 □長 □短 顧客層次 □高 □低 15 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 進行渠道長度抉擇時需要考慮的因素
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