【正文】 工業(yè)品渠道管理工業(yè)品渠道管理07年以來本課程部分內(nèi)訓(xùn)客戶? 陸和平 工業(yè)品和建材 行業(yè)渠道管理專家和培訓(xùn)專家，同時(shí)對(duì)以技術(shù)解決方案進(jìn)行項(xiàng)目銷售有獨(dú)到的見解和深入的研究。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任大區(qū)渠道經(jīng)理，全國(guó)銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)等職；也曾為上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問。累積了超過十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。? 《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《 IT經(jīng)理人》《中國(guó)安防》 等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家；博銳管理在線專欄作家；華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家；第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過 100余篇 ,有 30萬字 。講師背景介紹講師背景介紹課程內(nèi)容第一講：渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式 、 長(zhǎng)度和寬度影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則規(guī)劃的工具和具體方法案例討論： 卡特彼勒和小松 渠道規(guī)劃思路第二講：經(jīng)銷商的選擇選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作案例討論： 大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？第三講：經(jīng)銷商的談判招商談判前的準(zhǔn)備招商談判的具體方法第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪拜訪經(jīng)銷商 六 大任務(wù)拜訪 經(jīng)銷商 規(guī)定動(dòng)作六步走圍墻準(zhǔn)則第五講：制定經(jīng)銷商政策制定銷售政策四個(gè)原則四大類銷售政策（價(jià)格返利信用區(qū)域）案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨案例分析： 西門子真空泵星級(jí)代理管理體系第六講：如何掌控經(jīng)銷商掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例第七講：如何更換經(jīng)銷商更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備案例分析：更換代理商的風(fēng)波囚徒的困境囚徒的困境 兩個(gè)嫌疑犯被警察抓獲。由于警察沒有足夠的證據(jù)控告他們，所以他們對(duì)被分開在兩個(gè)處所的嫌疑犯提供同樣一筆交易： 如果你承認(rèn)罪行，而你的同伴保持沉默，他將被判處 10年監(jiān)禁，而你可以馬上獲得自由； 如果他承認(rèn)罪行，而你保持沉默，你將被判處 10年監(jiān)禁，而他則可以馬上獲釋。 但是如果你們兩個(gè)都保持沉默，我們只能判處你們 6個(gè)月的監(jiān)禁。如果你們兩個(gè)人都認(rèn)罪，你們每人將得到5年的監(jiān)禁。 這個(gè)問題可以總結(jié)為： 你承認(rèn)他拒絕 ：他被判處 10年監(jiān)禁，你可以馬上自由； 他承認(rèn)你拒絕： 他可以馬上自由，你被判處 10年監(jiān)禁； 你拒絕他拒絕： 每人 6個(gè)月監(jiān)禁； 你承認(rèn)他承認(rèn)： 每人 5年的監(jiān)禁 。 最終的結(jié)果最終的結(jié)果 會(huì)是什么？會(huì)是什么？溝通溝通合作合作信任信任10請(qǐng)說出廠家需要渠道銷售的三個(gè)理由渠道渠道 、 物流物流 、 資金資金請(qǐng)說出經(jīng)銷商需要廠家的三個(gè)理由 利潤(rùn)利潤(rùn) 、 現(xiàn)金流現(xiàn)金流 、 人氣人氣廠商雙贏 第一講：渠道如何規(guī)劃第一講：渠道如何規(guī)劃 渠道問題不斷，銷售人員成為救火隊(duì)員?？鐓^(qū)域串貨、低價(jià)傾銷、欠帳不還 、客戶倒戈。 這世界上有三種類型的公司① 令事情發(fā)生者；② 觀望事情發(fā)生者；③ 驚訝于事情發(fā)生者。 你希望做哪一類呢？工業(yè)品分銷渠道常見模式分銷商 制造商工業(yè)顧客總經(jīng)銷商 0級(jí)渠道1級(jí)渠道集成商 分銷商 2級(jí)渠道1級(jí)渠道123一級(jí)渠道二級(jí)渠道零級(jí)渠道 企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶。 企業(yè)將產(chǎn)品銷售給代理商，代理商再將產(chǎn)品銷售給最終用戶。 企業(yè)選擇全省或全國(guó)代理，由代理商向下發(fā)展區(qū)域化二級(jí)代理，然后銷售給最終用戶。 渠道的層次渠道的層次 從制造商到最終用戶經(jīng)過的層級(jí)從制造商到最終用戶經(jīng)過的層級(jí) 123獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷 盡可能多地利用代理商銷售商品 （工業(yè)品銷售很少采用）。 在某一地區(qū)僅利用一家代理商來銷售產(chǎn)品一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的代理商都來銷售產(chǎn)品。 渠道的寬度渠道的寬度 同一層級(jí)中間商數(shù)量，同一層級(jí)中間商數(shù)量， 這些渠道模式，有什么優(yōu)點(diǎn)，有什么劣勢(shì)呢？渠道層次長(zhǎng)渠道層次短渠道密度 獨(dú)家渠道密度 選擇廠家控制市場(chǎng)價(jià)格廠家?guī)齑鎵毫? 廠家占用資金廠家對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)廠家獲得市場(chǎng)信息廠家開拓市場(chǎng)難度廠家管理能力要求廠家管理渠道成本廠家渠道控制力經(jīng)銷商忠誠(chéng)度經(jīng)銷商投入度渠道層次長(zhǎng)渠道層次短渠道密度 獨(dú)家渠道密度 選擇廠家控制市場(chǎng)價(jià)格 較困難 較容易廠家?guī)齑鎵毫? 小 大廠家占用資金 少 多廠家對(duì)市場(chǎng)反應(yīng) 慢 快廠家獲得市場(chǎng)信息 不準(zhǔn)確 準(zhǔn)確廠家開拓市場(chǎng)難度 小 大廠家管理能力要求 低 高廠家管理渠道成本 低 高廠家渠道控制力 弱 較強(qiáng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度 大 小經(jīng)銷商投入度 大 小決定渠道模式的六個(gè)因素制造商 產(chǎn)品 客戶Text經(jīng)銷商環(huán) 境 競(jìng)爭(zhēng)者決定渠道的因素分類項(xiàng)目 渠道層次 渠道密度宜長(zhǎng) 宜短 宜選 宜獨(dú)客戶訂貨量 /頻率技術(shù)服務(wù)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)值分類 項(xiàng)目 渠道層次 渠道密度宜長(zhǎng) 宜短 宜選 宜獨(dú)制造商目標(biāo)大小進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間實(shí)力渠道 經(jīng)銷商實(shí)力經(jīng)銷商愿望競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的模式環(huán)境 相關(guān)產(chǎn)業(yè)決定渠道的因素分類項(xiàng)目 渠道層次 渠道密度宜長(zhǎng) 宜短 宜選 宜獨(dú)客戶訂貨量 /頻率量 小 /頻率高量 大 /頻率低技術(shù)服務(wù)要求要求低 要求高產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)單 復(fù)雜價(jià)值 低 高分類 項(xiàng)目 渠道層次 渠道密度宜長(zhǎng) 宜短 宜選 宜獨(dú)制造商目標(biāo)大小 野心 保守進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng) 短實(shí)力 強(qiáng) 弱渠道 經(jīng)銷商實(shí)力 弱 強(qiáng)經(jīng)銷商愿望競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的模式環(huán)境 相關(guān)產(chǎn)業(yè) 發(fā)達(dá) 不發(fā)達(dá)案例：戴爾結(jié)盟國(guó)美進(jìn)駐大賣場(chǎng)新模式 擊中聯(lián)想軟肋 ? 以堅(jiān)持直銷模式著稱的美國(guó) 戴爾公司 ，昨天與內(nèi)地最大的 家電 連鎖商 國(guó)美 電器結(jié)盟，將借助國(guó)美 700家門店拉近與消費(fèi)者之間的距離。這意味著戴爾在中國(guó) 100%的直銷模式將終結(jié)。? ? 在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)，二季度戴爾的市場(chǎng)占有率為 %，落后惠普的 %位居第二。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)針對(duì)中國(guó)內(nèi)地個(gè)人電腦市場(chǎng)最新統(tǒng)計(jì)，今年第二季度聯(lián)想以 %的市場(chǎng)份額占據(jù)首位，惠普為%，方正科技是 %，排在第四和第五名是 %的戴爾與 %的同方。聯(lián)想在中國(guó)的巨大成功證明分銷模式更適合中國(guó)國(guó)情。? 戴爾此次繞過渠道商而選擇零售商的做法比較聰明，國(guó)美的門店變成戴爾網(wǎng)上直銷的代銷點(diǎn)，此次合作等于通過國(guó)美把網(wǎng)站上的東西落地。戴爾與國(guó)美合作仍是一種直銷，而這正是聯(lián)想的弱勢(shì)。聯(lián)想為了維護(hù)分銷商的利益，此前一直害怕與國(guó)美這些 3C連鎖合作，戴爾正好沒有這個(gè)包袱。制定策略 — SWOT分析法優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 威脅威脅 劣勢(shì)劣勢(shì) 目標(biāo)顧客產(chǎn)品企業(yè)自身中間商競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境舉例：? DELL目標(biāo)： 要成為中國(guó) PC第一名? 戴爾 SWOT分析? 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) (Strengths)? ① 零庫(kù)存：零庫(kù)存也能最大限度地降低成本。? ② 了解客戶需求：用戶的需求及時(shí)反饋給廠商，從而改進(jìn)產(chǎn)品。? 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) (Weakness)? ① 市場(chǎng)份額（ 07年第二季度聯(lián)想以 %的市場(chǎng)份額占據(jù)首位，惠普為 %，方正科技是 %，排在第四和第五名是 %的戴爾與 %的同方）? ② 直