工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)(已修改)
2025-03-04 15:45 本頁(yè)面
【正文】 銷售培訓(xùn) ? 怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？ ? 了解你的客戶具體想要什么 ? 滿足客戶需求，陳述利益 ? 如何處理客戶異議 ? 拜會(huì)你的客戶 ? 如何尋找正確的客戶、客戶評(píng)估 ? 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 銷售拜訪后的回顧和分析 第一章 怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？ 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，一定要有良好的 自身素質(zhì)，具備一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的 基本特征。一個(gè)優(yōu)秀銷售人員，一定要比其 他人更注重禮儀和形象，當(dāng)與客戶初次 見面時(shí)，在第一印象上就已經(jīng)贏了 ? 討論：一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有的特征？ 應(yīng)變能力 親和力 表達(dá)能力 想象力 觀察力 產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)的了解 知識(shí)面廣 樂觀自信 勤奮 耐心 堅(jiān)強(qiáng)的毅力 時(shí)間觀念 能力 知識(shí) 態(tài)度 一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握的專業(yè)知識(shí) ? 公司的狀況及產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶的全面信息 ? 行業(yè)發(fā)展的信息 ? 廣闊的知識(shí)儲(chǔ)備 ? 態(tài)度決定一切。一名銷售人員的態(tài)度決定了他的業(yè)績(jī)。 銷售拜訪的態(tài)度 ? 樂觀自信 ? 待人真誠(chéng) ? 直面挫折 ? 堅(jiān)忍不拔 尋求發(fā)展的態(tài)度 ? 主動(dòng)學(xué)習(xí)多方面的知識(shí) ? 制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo) ? 要有強(qiáng)烈的企圖心 ? 讓時(shí)間更有效 追求雙贏的態(tài)度 成功銷售人員的必備技能 ? 觀察能力 ? 交際能力 ? 說服能力 ? 應(yīng)變能力 ? 想象力 禮儀和形象 —— 銷售成功的關(guān)鍵 禮儀是個(gè)人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。只有 當(dāng)樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，顧客才會(huì)欣然接受你，給 你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。作為銷售人員，一言一行都要對(duì)公司 的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。 賣產(chǎn)品其實(shí)就是推銷自己。銷售人員的良好形象是建立 顧客信心的重要基礎(chǔ)。當(dāng)與客戶初次見面時(shí)，在第一印象上 就已經(jīng)贏了。 良好的第一印象 ? 衣著形象 ? 得體穿著的重要性 ? 著裝的原則 ? 男女著裝建議 儀容形象 男士?jī)x容重在“潔” 女士?jī)x容重在“雅” 講究說話的藝術(shù) ? 盡量使用令客戶舒適的言語(yǔ) ? 多用通俗的語(yǔ)言 ? 說話把握分寸 動(dòng)態(tài)的外表 —— 舉止禮儀 ? 坐如鐘 ? 站如松 ? 行如風(fēng) ? 忌不雅 ? 握手的學(xué)問 第二章 了解你的客戶到底想要什么 掌握好自己客戶的信息 ★先定義你的客戶 ★對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)常性的調(diào)研 ★對(duì)客戶的需求進(jìn)行提問 ★對(duì)客戶的需求進(jìn)行重述 提問的基本原則 ? 用肯定句提問 ? 從一般性的事情開始 ? 了解客戶的需求層次 ? 注意提問的表述方式 常見的提問方式 ? 請(qǐng)教式提問 ? 啟發(fā)式提問 ? 協(xié)商式提問 ? 選擇式提問 常用的提問技巧 ? 客戶的目標(biāo)和追求 ? 客戶的特殊需要 ? 客戶個(gè)人愛好和經(jīng)歷 從細(xì)節(jié)觀察客戶需求 ? 窺破客戶所思所想 ? 準(zhǔn)確鑒別客戶 ? 察言觀色的技巧 從客戶利益中挖掘需求 ? 客戶為什么購(gòu)買 ? 從客戶的立場(chǎng)出發(fā) ? 關(guān)注客戶的利益 ?
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