【正文】 創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營管理實(shí)務(wù) 勞本信 目錄 1 第一章 創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營管理的關(guān)系 2 第二章 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的一般格式 3 第三章 基于實(shí)戰(zhàn)模擬的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 目錄 1 第一章 創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營管理的關(guān)系 一、創(chuàng)業(yè)需要做好什么準(zhǔn)備？ ?創(chuàng)業(yè)需要具備什么條件？ ?（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流） 參考教材“大學(xué)生 創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)及 趨勢(shì)”調(diào)研材料 二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情 ?創(chuàng)業(yè)者需要具備什么素質(zhì)？ ?（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流） 參考教材“大學(xué)生 創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)及 趨勢(shì)”調(diào)研材料 二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情 ?創(chuàng)業(yè)者需要具備什么能力？ ?（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流） 參考教材“大學(xué)生 創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)及 趨勢(shì)”調(diào)研材料 三、 創(chuàng)業(yè) 與運(yùn)營管理的 關(guān)系 ?俗話說“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難” ?什么是運(yùn)營管理？ 三、 創(chuàng)業(yè) 與運(yùn)營管理的 關(guān)系 ?運(yùn)營管理與企業(yè)資源計(jì)劃（ ERP）的聯(lián)系 ?企業(yè)運(yùn)營 管理沙盤 模擬與 ERP的關(guān)系 三、 創(chuàng)業(yè) 與運(yùn)營管理的 關(guān)系 ?《創(chuàng)業(yè)之星》 平臺(tái)簡(jiǎn)介 目錄 2 第二章 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的一般格式 一、 撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的意義和要求 ?（一） 撰寫 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的 意義 ?（二） 撰寫 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 的 要求 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架 ?（ 一）封面 1. 公司名稱 、愿景等 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架 ?（ 二）計(jì)劃簡(jiǎn)述 ？ ？ 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架 ?（ 三）機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng) 闡明目標(biāo)市場(chǎng)，簡(jiǎn)要評(píng)價(jià)要進(jìn)入的 市場(chǎng)。 （ 最好 用 調(diào)研數(shù)據(jù)來表示市場(chǎng)潛力和趨勢(shì) ） 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架 ?（ 四）進(jìn)入條件分析 的 技術(shù) 的 經(jīng)驗(yàn) 的資金 ?創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 具有什么 優(yōu)勢(shì) 或者如何 具備 這些 條件 ？ 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架 ?（ 五）如何進(jìn)入市場(chǎng) 描述市場(chǎng)營銷策略，討論 營銷 推廣 流程 （營銷策劃方案） 可附消費(fèi)者 購買意愿 調(diào)查結(jié)果 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架 ?（ 六）前景展望 簡(jiǎn)要 陳述 企業(yè)盈虧平衡 點(diǎn)與投資回收期 ， 15年的收入與 獲利 情況 ， 未來的前景如何 ？ 可以 附上未來幾年的經(jīng)營規(guī)劃和主要財(cái)務(wù)指標(biāo) 具體的財(cái)務(wù)預(yù)算可作為附件 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架 ?（ 七）當(dāng)前情況 如果創(chuàng)建的企業(yè)是具有一定的前期基礎(chǔ)的，則應(yīng)該描述一下企業(yè)當(dāng)前的情況，不要忽視已有的成績(jī) 。 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架 ?（ 八）資金計(jì)劃 需要 多少 資金 （創(chuàng)業(yè)股東 投入或眾籌、風(fēng)險(xiǎn)投資 、銀行借款或 政府無息貸款） 如何 支配使用 （固定資產(chǎn) /租金、 周轉(zhuǎn)資金 /采購、工資 、經(jīng)營 費(fèi)用 等 ）。 具體的現(xiàn)金流量預(yù)算表可作為附件 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架 ?（ 九）風(fēng)險(xiǎn)分析 既要分析政策、自然、市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、競(jìng)爭(zhēng)者等企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)，也要分析技術(shù)先進(jìn)性、質(zhì)量穩(wěn)定性、團(tuán)隊(duì)磨合、客戶關(guān)系管理、財(cái)務(wù)（資金流、虧損承受力）等企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 。 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架 ?（ 十）團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 介紹管理團(tuán)隊(duì)，他們的背景、技能；如果有顧問，簡(jiǎn)要介紹關(guān)鍵個(gè)人；如果團(tuán)隊(duì)有差距，說明如何彌補(bǔ) 。 二、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架 ?（ 十一）總結(jié) 再強(qiáng)調(diào)一下企業(yè)的亮點(diǎn)，并征求訴求對(duì)象對(duì)計(jì)劃的意見 。 目錄 3 第三章 基于實(shí)戰(zhàn)模擬的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 前 言 本章編制的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是以《創(chuàng)業(yè)之星》實(shí)驗(yàn)平臺(tái)中的 玩具行業(yè) 為背景的 ，它 具有以下特點(diǎn) ： —— 重點(diǎn)不在于項(xiàng)目的創(chuàng)意，而在于計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性與科學(xué)性。 —— 相同的行業(yè)背景，各團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃能力與適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力需要通過模擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) /PK來檢驗(yàn)。 封面 （ ） 公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 書 創(chuàng)建 者（管理團(tuán)隊(duì)） 總 經(jīng) 理： 市場(chǎng)主管： 生產(chǎn)主管： 財(cái)務(wù)主管： 人力資源主管： 公司 愿景（宣言） ： 一、計(jì)劃簡(jiǎn)述 這是一家 研究、開發(fā)、生產(chǎn)、批發(fā)及 零售電子 玩具 產(chǎn)品的 公司，目前已經(jīng) 有 12家 企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。 每個(gè)公司在經(jīng)營之初，都將擁有一筆來自股東的 600,，用以展開各自的經(jīng)營，公司的股東團(tuán)隊(duì)即是公司的管理團(tuán)隊(duì)， 公司期望經(jīng)歷 8個(gè)季度的經(jīng)營周期之后，最終成為 本行業(yè)的 佼佼者。 二 、機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng) （ 一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 根據(jù)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司提供的調(diào)研報(bào)告，玩具產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量十分可觀，銷售價(jià)格也比較誘人，贏利性很好。目前，同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者都是剛進(jìn)入市場(chǎng)，且實(shí)力均等，大家具有同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 引導(dǎo)學(xué)生看市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖 二 、機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng) （ 二）目標(biāo)市場(chǎng) 定位 表 3 1 玩具市場(chǎng)總體情況 （ 1 8 個(gè)季度 總 平均 量 ） 北京 上海 廣州 武漢 成都 小組 平均 容量 / 價(jià)格 容量 / 價(jià)格 容量 / 價(jià)格 容量 / 價(jià)格 容量 / 價(jià)格 品質(zhì)型顧客 2719 / 1 3 9 4074 / 1 4 9 3198 / 1 2 6 2190 / 1 2 7 1713 / 1 2 6 經(jīng)濟(jì)型顧客 3320 / 1 0 6 4001 / 1 1 5 2832 / 1 0 6 2375 / 1 0 4 2296 / 1 0 4 實(shí)惠型顧客 4318 /81 3639 / 95 2631 /84 2646 /83 1775 /81 目標(biāo) 市場(chǎng) 哪 個(gè) 為 重點(diǎn) ？ 次 重點(diǎn) ？ 三 、進(jìn)入條件分析 公司均 能獲得一筆 600,000元的股東初始 投資。 技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)營銷、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、物流管理、人力資源管理等方面的專業(yè) 人才。 （權(quán)益、凈資產(chǎn)）均有機(jī)會(huì)贏得一定額度的融資（ 20萬以下的銀行貸款，借款利率為 5%/期）。 ，將會(huì)從系統(tǒng)中獲得一筆緊急 貸款。 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 市場(chǎng) 營銷 4P策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略 。 說明 ：以下策略并非最佳策略，純屬思路上的舉例 ，切不可 照搬照套 。 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 不管是 產(chǎn)品策略 ，還是 價(jià)格 策略、渠道策略和促銷 策略 ，都要圍繞一個(gè)核心，這個(gè)核心是什么？ 贏得客戶的認(rèn)可，并獲得訂單！ 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 影響客戶對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的因素有 5個(gè)方面： 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品口碑 產(chǎn)品銷售 不同客戶群體對(duì) 5個(gè)因素的權(quán)重是不同的，因此對(duì)不同的客戶要使用不同的力道！ 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 表 3 5 影響消費(fèi)者評(píng)價(jià)的 5 個(gè)產(chǎn)品因素 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品價(jià)格是指公司銷售產(chǎn)品時(shí)所報(bào)價(jià)格，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，價(jià)格越低越能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。 產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品品牌由公司市場(chǎng)部門在產(chǎn)品上所投入的累計(jì)宣傳廣告多少?zèng)Q定，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，累計(jì)投入廣告越多，產(chǎn)品品牌知名度就越高，越能獲得消費(fèi)者認(rèn)可。 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品功能主要指每個(gè)公司設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)選定的功能配置表（ BOM 表），與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品的功能越符合消費(fèi)者的功能訴求就越能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。 產(chǎn)品口碑 產(chǎn)品口碑是指該產(chǎn)品的歷史銷售情況，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品累計(jì)銷售的數(shù)量、產(chǎn)品訂單交付完成率越高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可就越高。 銷售 能力 是指公司當(dāng)前銷售產(chǎn)品所具備的總銷售能力 （由銷售人員數(shù)量和素質(zhì)決定） ，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，總銷售能力越高，獲得消費(fèi)者認(rèn)可也越高。 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） （ 一）產(chǎn)品組合（研發(fā)）策略 不同消費(fèi)群體具有不同的“產(chǎn)品功能訴求”，為了產(chǎn)品獲得更多的青睞，每個(gè)公司需要根據(jù)這些功能訴求設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。同時(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)也將決定新產(chǎn)品的直接原料成本高低，另外也將決定新產(chǎn)品在具體研發(fā)過程中的研發(fā)難度。一般來說，產(chǎn)品功能越多， BOM表越復(fù)雜（研發(fā)系數(shù)越大），直接原料成本就越高，研發(fā)周期越長(zhǎng)。 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 20% 原料 成份 規(guī)格 特點(diǎn) 平均單價(jià) 研發(fā)系數(shù) 包裝材料 玻璃包裝紙 簡(jiǎn)單，實(shí)用，容易起皺，易破損 紙質(zhì)包裝盒 經(jīng)濟(jì)，美觀，略顯檔次 金屬包裝盒 高檔，時(shí)尚，富有質(zhì)感，做工細(xì)膩 面料 短平絨 手感柔軟且彈性好、光澤柔和，表面不易起皺，保暖性好 松針絨 經(jīng)濟(jì)適用，高雅富貴，立體感強(qiáng) 玫瑰絨 手感舒適、美觀高貴、便于洗滌，還具有很好的保暖性 填充物 PP棉 人造材料，使用最廣泛，經(jīng)濟(jì)實(shí)用 珍珠棉 相比 PP棉更有彈性、柔軟性和均勻性，并且方便洗滌 棉花 純天然材質(zhì)，柔軟富有彈性，均勻性，無靜電，但不可水洗 輔件 * 發(fā)聲裝置 附加功能，使玩具可以模擬真人發(fā)聲 發(fā)光裝置 附加功能，可使玩具具有閃光功能 各 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量 品質(zhì)型客戶訂單量（平均量） 1 2 3 4 5 6 7 8 北京 251 320 279 334 318 457 393 367 上海 636 637 578 501 560 610 552 廣州 451 567 520 459 593 608 武漢 389 334 308 405 325 429 成都 329 363 288 434 299 各 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量 經(jīng)濟(jì)型客戶訂單量（平均量） 1 2 3 4 5 6 7 8 北京 327 379 434 442 465 453 399 421 上海 603 522 546 574 596 616 544 廣州 532 404 467 444 525 460 武漢 389 316 441 448 394 387 成都 391 527 399 533 446 各 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量 實(shí)惠型客戶訂單量（平均量） 1 2 3 4 5 6 7 8 北京 392 390 578 566 621 661 501 609 上海 422 381 405 501 555 634 741 廣州 359 459 467 444 525 377 武漢 443 423 376 415 449 540 成都 272 400 323 374 406 產(chǎn)品 組合（研發(fā)）策略 產(chǎn)品 組成 品牌 1 品牌 2 品牌 3 品牌 4 品牌 5 品牌 6 品質(zhì)型 經(jīng)濟(jì)型 實(shí)惠型 品質(zhì)型 經(jīng)濟(jì)型 實(shí)惠型 包裝 玻璃紙 √ √ √ √ 紙盒 √ 金屬盒 √ 面料 短平絨 √ 松針絨 √ √ √ √ 玫瑰絨 √ 填充物 PP棉 √ √ √ √ 珍珠棉 √ 棉花 √ 輔助 裝置 發(fā)聲 發(fā)光 總研發(fā)系數(shù) 材料成本 (元 ) 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） （ 二 ） 渠道 策略 市場(chǎng) 周期與費(fèi)用 北京 上海 廣州 武漢 成都 開發(fā)周期 0 1 2 2 3 每期費(fèi)用 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 總費(fèi)用 0 20,000 40,000 40,000 60,000 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） （ 二 ） 渠道 策 略 開發(fā)的市場(chǎng)越多，企業(yè)的銷售潛力越大，如果企業(yè)的生產(chǎn)能力足夠，一般五個(gè)市場(chǎng)要全部開發(fā)才具有競(jìng)爭(zhēng)力，并且一般要第一季度就開發(fā)市場(chǎng)，第三季度全部開發(fā)完畢，這樣到第四季度基本上就可以把原有的庫存積壓消化掉。 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） （ 三 ） 價(jià)格 策 略 價(jià)格策略 是影響企業(yè)獲取訂單的重要手段。價(jià)格策略 往往要與企業(yè)戰(zhàn)略、 目標(biāo)市場(chǎng)策略、客戶對(duì)價(jià)格的敏感性、 產(chǎn)品 定位、產(chǎn)品成本等因素 相配合 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 20% 四 、如何進(jìn)入市場(chǎng)（ 4P策略） 產(chǎn)品 市場(chǎng)定位 北京 上海 廣州 武漢 成都 品牌 1 品質(zhì)低配 市場(chǎng) 均 量 +10% 均量 銷價(jià) 10% 銷價(jià) 7% 品牌 4 品質(zhì)高配 市場(chǎng) 銷量 +10% 均量 銷價(jià) 5% 銷價(jià) 3% 品牌 2 經(jīng)濟(jì)低配 市場(chǎng) 均 量 +10% 均量 銷價(jià) 10% 銷價(jià) 5% 品牌 5 經(jīng)濟(jì)高配