【正文】 信托信托 “理財(cái)客戶經(jīng)理理財(cái)客戶經(jīng)理 ”高級(jí)培訓(xùn)教程高級(jí)培訓(xùn)教程目錄第一部分：理財(cái)基礎(chǔ)理財(cái)?shù)幕靖拍罾碡?cái)業(yè)起源、發(fā)展與現(xiàn)狀 理財(cái)?shù)哪繕?biāo)、價(jià)值與內(nèi)容理財(cái)?shù)幕驹砗陀嘘P(guān)公式理財(cái)規(guī)劃的基本流程第二部分：宏觀環(huán)境與理財(cái)工具宏觀環(huán)境與個(gè)人理財(cái)各投資渠道的比較與分析當(dāng)前環(huán)境下投資理財(cái)策略和思路目錄第三部分：家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù)（一）生涯規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)家庭財(cái)務(wù)的診斷與分析構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系目錄第三部分：家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù)（二）養(yǎng)老規(guī)劃人生各階段的理財(cái)規(guī)劃原則和思路投資組合設(shè)計(jì)與管理家庭綜合理財(cái)規(guī)劃及理財(cái)規(guī)劃書(shū)制作通向財(cái)務(wù)自由之路目錄第四部分：理財(cái)服務(wù)之道與理財(cái)師養(yǎng)成理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)服務(wù)客戶的溝通、服務(wù)與管理如何成為一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師理財(cái)服務(wù)實(shí)踐中的常見(jiàn)問(wèn)題及誤區(qū)目錄第五部分：客戶關(guān)系管理和金融營(yíng)銷一、客戶關(guān)系管理的作用二、金融市場(chǎng)中的客戶分析三、金融營(yíng)銷策略四、客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求五、金融營(yíng)銷新觀念目錄第一部分第一部分 :理財(cái)基礎(chǔ)理財(cái)基礎(chǔ) 1 理財(cái)?shù)幕靖拍? 理財(cái)是 :一種對(duì)待金錢(qián)的方式和態(tài)度一種全新的金融營(yíng)銷服務(wù)手段 理財(cái)是一門(mén)藝術(shù)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的定義：是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生目標(biāo)而制定、安排、實(shí)施和管理的一個(gè)各方面總體協(xié)調(diào)的財(cái)務(wù)計(jì)劃的過(guò)程 徐建明理財(cái)規(guī)劃是一個(gè)過(guò)程目標(biāo) 計(jì)劃 安排 管理過(guò)程投資理財(cái) ≠人對(duì)待金錢(qián)的行為方式理財(cái)是一個(gè)過(guò)程，一個(gè)和人生一樣漫長(zhǎng)的過(guò)程；理財(cái)是一種選擇，是對(duì)不同的價(jià)值觀和生活方式的選擇。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃影響著，反過(guò)來(lái)也受影響于一個(gè)人一生所做的許多選擇和決策。 理財(cái)規(guī)劃 生涯規(guī)劃為什么要理財(cái)n 金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化n 個(gè)人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望的增加n 人口老年化及老年人口相對(duì)貧困化n 從一而終就業(yè)模式的消失及社會(huì)保障體系重建n 人生模式的多樣化及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加 為誰(shuí)理財(cái) ?1理財(cái)?shù)哪繕?biāo)、價(jià)值與內(nèi)容理財(cái)?shù)哪繕?biāo)建立一個(gè)財(cái)務(wù)安全健康的生活體系實(shí)現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)和理想最終實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的自由具體理財(cái)目標(biāo)的設(shè)立了解現(xiàn)狀明白夢(mèng)想風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力理財(cái)目標(biāo)出發(fā)地 目的地理財(cái) — 選擇一條到達(dá)目的地的最佳方式理財(cái)?shù)娜蝿?wù)現(xiàn)在何處？（目前的經(jīng)濟(jì)狀況）要到那里去？（將來(lái)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)）將如何到那里去？（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段和步驟）理財(cái)?shù)膬r(jià)值降低、控制人生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)生活具有安全感提高生活水準(zhǔn)提供家人生活保障以更大的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)更早更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由賺錢(qián)改善財(cái)務(wù)狀況建立一個(gè)健康、安全的生活方式理財(cái)?shù)膬r(jià)值理財(cái)規(guī)劃藍(lán)圖 財(cái)富積累 財(cái)富保障 財(cái)富分配 投資規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃遺產(chǎn)規(guī)劃 理財(cái)規(guī)劃 生涯規(guī)劃婚姻規(guī)劃 開(kāi)源 節(jié)流生活規(guī)劃稅務(wù)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容日常生活理財(cái) 稅務(wù)安排 保險(xiǎn)規(guī)劃綜合投資規(guī)劃家庭綜合理財(cái)規(guī)劃 職業(yè)生涯規(guī)劃婚姻規(guī)劃子女教育規(guī)劃 退休養(yǎng)老計(jì)劃 遺產(chǎn)安排1理財(cái)?shù)幕驹砗陀嘘P(guān)公式金錢(qián)的時(shí)間效應(yīng)通貨膨脹復(fù)利現(xiàn)象金錢(qián)與時(shí)間Mn=M0/（ 1+f） n 通貨膨脹Mn=M0（ 1+i） n 復(fù)利效應(yīng)Mn=M0（ 1+ni） 單利情況金錢(qián)與時(shí)間金錢(qián)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力與時(shí)間的關(guān)系Mn=M0 [（ 1+i） 247。 （ 1+f） ] n年金的計(jì)算Mn=m每年投資 [（ 1+i） n –1] 247。 i M目前 =m每年支取 [1（ 1+i） n ] 247。 i M永續(xù) =m每年支取 247。 i 復(fù)利效應(yīng)通向億萬(wàn)富翁之路：每年投資 14000元，實(shí)現(xiàn)年收益率 20%，堅(jiān)持投資 40年。M目前 =m每年投資 [（ 1+i） n –1] 247。 i = [（ 1+） 40 –1] 247。 =10281萬(wàn)金錢(qián)的時(shí)間效應(yīng)時(shí)間資本單利 復(fù)利效應(yīng)通貨膨脹復(fù)利效應(yīng)期間 5% 10% 20%5年 10年 15年 20年 復(fù)利效應(yīng)投資的 72定律：資金實(shí)現(xiàn)翻番的投資年數(shù) =72247。100 i投資的兩個(gè)基本原理投資的風(fēng)險(xiǎn)與收益永遠(yuǎn)成正比投資組合的風(fēng)險(xiǎn)要低于單項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)收益與風(fēng)險(xiǎn)的度量標(biāo)準(zhǔn)方差 ： 用于度量任何一種投資的風(fēng)險(xiǎn)，它表示某一投資的實(shí)際收益率可能偏離其長(zhǎng)期預(yù)期收益率的程度投資市場(chǎng)的相關(guān)性相關(guān)系數(shù) ：表示兩類投資收益率一起移動(dòng)的程度。范圍在 1到 1之間 1理財(cái)規(guī)劃的基本流程理財(cái)規(guī)劃的流程1. 建立并界定與客戶之間的關(guān)系2. 搜集客戶信息3. 分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況及理財(cái)目標(biāo)4. 制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議5. 實(shí)施個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議6. 對(duì)理財(cái)效果跟蹤、評(píng)估、反饋、調(diào)整理財(cái)規(guī)劃的流程第一步、建立并界定與客戶之間的關(guān)系1. 確定提供服務(wù)的內(nèi)容2. 公開(kāi)理財(cái)師與客戶之間的利益沖突3. 公開(kāi)理財(cái)師工作報(bào)酬協(xié)定4. 確定客戶與理財(cái)師各自的責(zé)任5. 確定顧聘合同的時(shí)間限6. 為界定服務(wù)范圍提供其它必要的信息理財(cái)規(guī)劃的 流程第二步：搜集客戶信息1. 確定客戶的人生目標(biāo)、理財(cái)目標(biāo)、需求及其優(yōu)先順序2. 獲得客戶的定量信息（個(gè)人及家庭的基本信息、資產(chǎn)和負(fù)債、收入和支出、保險(xiǎn)安排等）3. 獲得客戶的定性信息（性格、健康狀況、興趣愛(ài)好、就業(yè)預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)承受情況、投資偏好、預(yù)期的生活方式的改變、理財(cái)決策模式、金錢(qián)價(jià)值觀、家庭關(guān)系、預(yù)期的收支變動(dòng)等等）理財(cái)規(guī)劃的流程第三步：分析評(píng)估客戶理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)狀況1. 分析評(píng)估客戶的理財(cái)目標(biāo)2. 幫客戶建立合理、定量、長(zhǎng)期、完整的理財(cái)目標(biāo)3. 分析客戶的收支情況4. 分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況及投資操作情況5. 分析客戶的家庭保障情況6. 分析客戶理財(cái)方式的適合性理財(cái)規(guī)劃的流程第四步：制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議1. 制定客戶人生規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)的建議2. 制定客戶理財(cái)規(guī)劃的建議（家庭收支消費(fèi)建議、投資組合調(diào)整建議、投資操作建議、家庭保障安排建議等等）3. 向客戶當(dāng)面提交理財(cái)規(guī)劃建議理財(cái)規(guī)劃的流程第五步：實(shí)施個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議1. 確定實(shí)施理財(cái)建議所需的行動(dòng)2. 決定這些行動(dòng)在理財(cái)師與客戶之間的分工3. 獲得其它專業(yè)人員的咨詢協(xié)作4. 選定理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品并實(shí)施操作理財(cái)規(guī)劃的流程第六步：對(duì)理財(cái)效果跟蹤、評(píng)估、反饋、調(diào)整1. 對(duì)理財(cái)效果定期評(píng)估2. 與時(shí)具進(jìn)，推薦適合的最新理財(cái)產(chǎn)品3. 檢查個(gè)人情況以及外在環(huán)境的變化4. 與客戶溝通調(diào)整原來(lái)的理財(cái)規(guī)劃理財(cái)規(guī)劃步驟建立與客戶的服務(wù)關(guān)系收集客戶信息理財(cái)方案實(shí)施援助設(shè)計(jì)提交理財(cái)方案分析診斷客戶狀況跟蹤、監(jiān)控、調(diào)整理財(cái)規(guī)劃的基本步驟1. 搜集客戶信息2. 分析和評(píng)估客戶的理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)狀況3. 理財(cái)目標(biāo)及理財(cái)重點(diǎn)理財(cái)階段分析建議4. 當(dāng)前的理財(cái)建議 :? 家庭現(xiàn)金流安排建議? 家庭資產(chǎn)配置安排及投資策略建議? 家庭保障安排建議? 其它理財(cái)建議5. 產(chǎn)品推薦及家庭理財(cái)安排協(xié)助6. 未來(lái)理財(cái)總體思路1理財(cái)業(yè)的起源、發(fā)展與現(xiàn)狀起 源 理財(cái)規(guī)劃師最早出現(xiàn)在 60年代末的美國(guó)，當(dāng)時(shí)一群專業(yè)各異的金融界人士一改當(dāng)時(shí)只注重單一產(chǎn)品推銷的狀況，提出了關(guān)注客戶理財(cái)目標(biāo)和需求的嶄新理念，逐步出現(xiàn)了由銀行從業(yè)人員、金融分析師、證券、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、律師、和稅務(wù)師演變而成的，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格資格認(rèn)證的新職業(yè)，以其綜合理財(cái)規(guī)劃的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，很快獲得社會(huì)認(rèn)可。并成立了國(guó)際理財(cái)師協(xié)會(huì)（ IAFP）。85年美國(guó)注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)成立86年英國(guó)注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)成立87年日本注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)成立90年國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師理事會(huì)成立發(fā) 展 截止 2023年底，在美國(guó)注冊(cè)的理財(cái)師人數(shù)已達(dá)34565人。其中 90%以上的人員是從 1990年以后申請(qǐng)獲得執(zhí)業(yè)資格的。在注冊(cè)理財(cái)師中 90%以上是從銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)從業(yè)人員中轉(zhuǎn)業(yè)的。 70%同時(shí)具有保險(xiǎn)或證券從業(yè)資格。發(fā) 展 目前共有 19個(gè)國(guó)家加入了國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師理事會(huì) (INTERNATIONAL CFP COUNCIL).基本含蓋了主要的發(fā)達(dá)國(guó)家 ,成為了名副其實(shí)的國(guó)際性的組織發(fā)展? 2023年 10月香港獲得 IAFP發(fā)牌，并與次年三月成立香港理財(cái)師學(xué)會(huì)。? 加拿大于 96年成立統(tǒng)一的全國(guó)性的管理機(jī)構(gòu) 加拿大理財(cái)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)局。 1999年 4月 1日推出注冊(cè)理財(cái)師稱號(hào)CFP? 上世紀(jì)末日本成立理財(cái)師協(xié)會(huì)。目前會(huì)員達(dá)十多萬(wàn)。? 中國(guó)理財(cái)師協(xié)會(huì)在籌備中。各地也出現(xiàn)了不同性質(zhì)的理財(cái)協(xié)會(huì)。發(fā)展理財(cái)業(yè)發(fā)展的背景市場(chǎng)的因素短缺經(jīng)濟(jì)的結(jié)束 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新 從產(chǎn)品中心到客戶中心金融體系的因素金融創(chuàng)新 — 基金、債券、金融衍生品大量出現(xiàn)金融管制的放松 — 混業(yè)經(jīng)營(yíng)社會(huì)結(jié)構(gòu)的因素社會(huì)老齡化，基本退休保障的降低社會(huì)主流人群進(jìn)入中年理財(cái)從業(yè)人員的發(fā)展三個(gè)階段：1. 銀行、保險(xiǎn)、證券等營(yíng)銷和客戶服務(wù)人員2. 專業(yè)的會(huì)計(jì)師、律師、證券分析師、稅務(wù)師3. 正規(guī)院校培養(yǎng)專業(yè)的 FP。 理財(cái)碩士理財(cái)師的行業(yè)地位 2023年，在北美的一項(xiàng)包括律師、醫(yī)生等各重要行業(yè)在內(nèi)的行業(yè)評(píng)比中 理財(cái)師綜合排名第一中國(guó)的現(xiàn)狀u 加入 WTO以后，中國(guó)的金融服務(wù)業(yè)面臨越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必要求目前國(guó)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)從產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。u 加入 WTO以后，中國(guó)金融業(yè)創(chuàng)新的步伐大大加快。新的金融產(chǎn)品不斷推出，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)也以不可逆轉(zhuǎn)之勢(shì)推進(jìn)。u 變革期的中國(guó)，原有社會(huì)保障體系已經(jīng)打破，新的體系尚未建成。中國(guó)社會(huì)人口的老齡化以及老齡人口的貧困化趨勢(shì)。u 中產(chǎn)階級(jí)和富裕階層的出現(xiàn) .一些數(shù)據(jù) 14萬(wàn)億個(gè)人金融資產(chǎn)。 2023年的調(diào)查：北京、上海、天津、廣州等大城市中 74%有興趣， 64%有個(gè)人理財(cái)服務(wù)的需求。 中國(guó) 2023年個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的利潤(rùn)達(dá) 250億元。 2023年亞洲（除日本）地區(qū)的私人理財(cái)將控制至少 1萬(wàn)億美圓的金融資產(chǎn)（麥肯錫）。理財(cái)行業(yè)在中國(guó)時(shí)間市場(chǎng)WTO潛伏期發(fā)展期成熟期衰退期第二部分 :宏觀環(huán)境與理財(cái)工具 2金融政策、宏觀經(jīng)濟(jì)與理財(cái)理財(cái) :首先做對(duì)的事情 其次才是做對(duì)事情 做好理財(cái)?shù)娜?天 時(shí)地 利人 和了解 個(gè)人 —現(xiàn)在和未來(lái)的理想了解 環(huán)境 — 社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的環(huán)境了解 工具 — 金融和投資的產(chǎn)品 做好理財(cái)?shù)娜?投資理財(cái)與宏觀經(jīng)濟(jì)的 “ 五率 ”利率通貨膨脹率經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率稅率匯率稅務(wù)政策與投資理財(cái)? 購(gòu)房退稅政策? 征收利息稅而沒(méi)有資本利的稅 購(gòu)買(mǎi)并持有的股市投資策略? 遺產(chǎn)稅、印花稅、個(gè)人所得稅?22 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的理財(cái)思路和原則 理財(cái)規(guī)則： 把握趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境低利率 ,但升息周期來(lái)臨了通貨膨脹率逐步提高到中等水平 中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系基本形成，政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入快車道，未來(lái)十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)將保持高速發(fā)展。? 19791989：撥亂反正，改革調(diào)整恢復(fù)? 19922023：建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系，穩(wěn)定規(guī)范發(fā)展? 2023：進(jìn)入快車道，融入世界經(jīng)濟(jì)體系經(jīng)濟(jì)環(huán)境 較高的稅率 :我們采用分類稅制 ,有的采取累進(jìn)稅率 ,有的采取比例稅率 ,最高稅率分別是 45%(工資 ),40%(勞務(wù)),35%(個(gè)體工商戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得 ),20%(利息股息 )改革方向 :綜合稅率 ,結(jié)構(gòu)調(diào)整 (2023年個(gè)人所得稅占總稅收 %,94年這個(gè)比例是 %) 相對(duì)低估但穩(wěn)定的匯率但人民幣升值是必然的趨勢(shì) ,唯一的懸念 就是什么時(shí)候以什么方式的問(wèn)題 .未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的兩大趨勢(shì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的全球化趨勢(shì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和財(cái)富的私有化趨勢(shì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境未來(lái)的趨勢(shì) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持良好的高速發(fā)展較低的利率和通貨膨脹將提高到中等水平經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中中國(guó)特色將變?yōu)閲?guó)際慣例，融入世界經(jīng)濟(jì)體系、游戲規(guī)則與全球接軌。外匯由管制變?yōu)樽杂蓛稉Q，人民幣匯率將出現(xiàn)大幅上升，成為 “亞幣 ”私營(yíng)經(jīng)濟(jì)將占國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)地位。國(guó)富民強(qiáng)將變?yōu)槊窀粐?guó)強(qiáng)中國(guó)社會(huì)未來(lái)的趨勢(shì)v 財(cái)富大轉(zhuǎn)移，富裕階層和中產(chǎn)階級(jí)不斷壯大v 城市化趨勢(shì)，城市人口 20年增加 4億v 老齡化趨勢(shì)，戰(zhàn)后生育高峰出生人進(jìn)入老年v 多元化生活方式；家庭變??；人們由依附村落、單位等 “ 熟人社會(huì) ” 轉(zhuǎn)而置身于公眾生活十年后的上海接近發(fā)達(dá)國(guó)家水平人均 GDP達(dá)到 20230美圓以上 社會(huì)發(fā)展速度及收入進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段從 92年開(kāi)始的建設(shè)浪潮經(jīng)過(guò) 2