談判與推銷技巧(修訂本)-中華培訓(xùn)網(wǎng)(已修改)
2025-02-20 12:10 本頁面
【正文】 談 判 與 推 銷 技 第一章 ? 第一節(jié) ? ? “談判”作為人類的一種協(xié)調(diào)活動，從古就有，內(nèi)容極其廣泛，涉及政治、軍事、外交、經(jīng)濟(jì)等等各個方面。 ? 然而談判卻沒有一個統(tǒng)一的定義。我國古代的“縱橫家”就是談判專家的別稱。但是，“談”是指“要約”和“承諾”。“要約”是指一方提出簽訂某種協(xié)議的建議；“承諾”是指另一方對所提出的建議或條件表示同意。因此，談判的實質(zhì)就是簽訂協(xié)議。談判的過程就是訂立協(xié)議的過程。協(xié)議一旦形成，就是參與談判各方共同意志的體現(xiàn)。任何一方違約，都必須承擔(dān)法律責(zé)任，協(xié)議就成為追究法律責(zé)任的依據(jù)。因此，談判協(xié)議不是一般行為，而是一種法律行為，它建立的是參與各方的法律關(guān)系。 ? ? 商業(yè)談判是人類社會生活談判中經(jīng)濟(jì)談判的重要組成部分。它也符合談判的一般性概念，但它又是人類經(jīng)濟(jì)生活中的一種談判，具有自身的特色。 其核心是圍繞著商品買賣活動而展開，因此，商業(yè)談判是以購銷為中心及相關(guān)的商務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商的活動過程。 更具體地講商業(yè)談判，它主要是以買賣為目的，雙方或多方對一項或數(shù)項涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行磋商協(xié)調(diào)的行為過程。所謂標(biāo)的物 (或簡稱標(biāo)的 )，是指協(xié)議各方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)所指向的對象。比如，雙方協(xié)商買賣一種電視機(jī)，這種電視機(jī)就是雙方談判的標(biāo)的物，因為它產(chǎn)生雙方所有的權(quán)利和義務(wù)。 ? 英國談判專家馬什給商業(yè)談判這樣下定義： ? “所謂談判 (或稱交易磋商 )是指有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項雙方滿意的協(xié)議， ? (一 ) ? 總的講，商業(yè)談判具有溝通協(xié)調(diào)各種商務(wù)關(guān)系的意義。 ? 1 ? 2對雙方或多方的經(jīng)濟(jì)行為都具有約束力，又具有對各方的導(dǎo)向功
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