數(shù)據(jù)庫營銷各項(xiàng)技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-02-17 19:01 本頁面
【正文】 中國郵政集團(tuán)公司郵政業(yè)務(wù)局易 嵐2023年 5月數(shù)據(jù)庫營銷1 中國郵政集團(tuán)公司郵政業(yè)務(wù)局大家的困惑252。 什么叫數(shù)據(jù)庫營銷 ?直復(fù)營銷 ?252。 數(shù)據(jù)庫到底是怎么建的 ?252。 數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量很差 ,怎么辦 ?252。 數(shù)據(jù)庫商函很難發(fā)展 ,做一單死一單252。 本地的個(gè)性化名址很少 ,怎么辦 ?252。 郵政的數(shù)據(jù)好象根本滿足不了客戶的需求252。 ……課程提綱2 數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)知識(shí)3 數(shù)據(jù)庫營銷的成功要素和技巧1 數(shù)據(jù)庫營銷概念和涵義直復(fù)營銷概念： —— 是旨在產(chǎn)生即時(shí)響應(yīng)的直接溝通方式 如：一份訂單、一條銷售線索，或者業(yè)務(wù)交易量、網(wǎng)站訪問量 直復(fù)營銷應(yīng)和品牌形象保持一致。 一、直復(fù)營銷（ DM）什么是 DM？DM（ DirectMarketing）直郵數(shù)據(jù)庫營銷直復(fù)營銷DM（ Database Marketing）DM（ Direct Mail）2023年美國直復(fù)營銷在媒體上的支出數(shù)據(jù)來源：全球殷賽公司 。DMA2023年統(tǒng)計(jì)手冊； Winterberry2023年研究報(bào)告 直郵，也就是數(shù)據(jù)庫商函，是直復(fù)營銷的一種媒體?？傆?jì) 總成本 可信度 到達(dá)率 反饋時(shí)間 持續(xù)時(shí)間 騷擾 /強(qiáng)迫程度電話 高 偏高 高 快 短 高短信 中 低 高 快 中 高電子郵件 低 中 低 中 短 中直郵信函各種方式效果比較偏高 高 中 慢 長 低二、一步式營銷與二步式營銷167。 一步式營銷（硬誘因）167。 銷售活動(dòng)一步就能實(shí)現(xiàn)，營銷活動(dòng)后顧客直接訂購產(chǎn)品167。 通常用于銷售一些簡單商品167。 二步式營銷（軟誘因）167。 通常用于銷售貴重或復(fù)雜的商品167。 二步式營銷過程中，顧客往往會(huì)對商品進(jìn)行咨詢，通常是要求獲得更多的信息，以免費(fèi)試用或提供樣品吸引顧客167。 通過銷售人員或者遠(yuǎn)程營銷（如電話營銷、直郵或者網(wǎng)站）的進(jìn)一步努力，將咨詢轉(zhuǎn)化為銷售三、直復(fù)營銷與廣告一樣嗎 ??直復(fù)營銷 ≠ 廣告?廣告通常用于塑造品牌形象，提高品牌認(rèn)知度和忠誠度，并記住 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。購買行為的產(chǎn)生晚于廣告。?直復(fù)營銷 =銷售??直復(fù)營銷用于產(chǎn)生即時(shí)咨詢或者訂單。直復(fù)營銷旨在與顧客（客戶）保持長期聯(lián)系，而不只是短期的促銷。（ 1）如果沒有誘因的直復(fù)營銷就不是真正意義的直復(fù)營銷；（ 2）不是以 “ 產(chǎn)生即時(shí)響應(yīng) ” 為目的的宣傳，只能算是廣告，并不是直復(fù)營銷；（ 3）即時(shí)響應(yīng)是直復(fù)營銷的代名詞品牌形象廣告 直復(fù)營銷廣告與直復(fù)營銷的比較《天下第一樓》課程提綱2 數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)知識(shí)3 數(shù)據(jù)庫營銷的成功要素和技巧1 數(shù)據(jù)庫營銷概念和涵義??了解顧客??要賣什么產(chǎn)品??如何維護(hù)客戶??如何尋找更多的和他們一樣的客戶一、企業(yè)為什么要建立數(shù)據(jù)庫？—— 獲取潛在客戶及現(xiàn)有客戶信息的三種方法1.?建立自己的名錄– ?網(wǎng)站注冊者，咨詢者，活動(dòng)參與者，被介紹者及其他2.?租借名錄– ?其他機(jī)構(gòu)的名錄?雜志，目錄，慈善機(jī)構(gòu)，會(huì)員組織及其他機(jī)構(gòu)– ?編纂過的名錄二、如何獲取數(shù)據(jù)（一）行為數(shù)據(jù)（與客戶的購買和使用特點(diǎn)相關(guān)的數(shù)據(jù)）及用途行為數(shù)據(jù)的應(yīng)用：??用于指導(dǎo)營銷策略??用于細(xì)分和選擇受眾??用于確定顧客價(jià)值??用于提供個(gè)性化的誘因和創(chuàng)意??用于分配你的預(yù)算數(shù)據(jù)類型及用途16生活豪華？賭博？卡拉 ok／夜總會(huì)？行為分析 —— 千言萬語夜貓一族？商戶名稱（類別）簽賬地點(diǎn)簽賬時(shí)間簽賬額行政人員？17?生活奢華?重「服務(wù)」，為人慷慨?價(jià)格敏感?出外旅游?公司行政人員?賭博?先用「未來錢」?追上潮流?夜貓一族?好爸爸，好媽媽?闊太?社團(tuán) /俱樂部會(huì)員?有車人士?經(jīng)濟(jì)有問題?書呆子買什么 ?哪個(gè)商？在哪里 ?甚么時(shí)候買 ?花多少錢 ?評分盡在不言中18RFM（ RFMA）模型 —— 消費(fèi)模式分析Recency (R)最近一次購買是何時(shí)？越近越好Frequency (F)光顧過多少次？越多越好Moary (M)消費(fèi)了多少？越多越好Affinity (A)購買了多少種不同產(chǎn)品？越多越好 建立 RFMA模型，通過對顧客近期購買行為、購買總體頻率、消費(fèi)金額以及購買產(chǎn)品的種類四項(xiàng)指標(biāo)來對客戶價(jià)值狀況進(jìn)行評價(jià)，從而將其劃分為不同層級(jí)的客戶。信用卡現(xiàn)有客戶細(xì)分 基于 RFM（新鮮度、消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額）模型，根據(jù)信用卡客戶消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額、消費(fèi)習(xí)慣、還款記錄、宣傳成本等行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可把用戶分為以下幾類：（ 1）每年刷卡頻繁或單筆刷卡金額較高，按時(shí)還款；（ 2）經(jīng)常不按時(shí)還款或分期付款?？傆?jì)：維護(hù)成本最高的客戶最有價(jià)值的客戶 最佳潛在力客戶可能已流失的客戶一段時(shí)間內(nèi)未刷卡（ 1）一段時(shí)間內(nèi)有一定頻次的刷卡記錄，但消費(fèi)金額不高；（ 2）不刷卡，只提取現(xiàn)金。刷卡次數(shù)較少，且平均每筆金額較低 注意：不要過度使用 “ 新鮮度 /消費(fèi)頻次 /消費(fèi)金額 ” 分類進(jìn)行促銷??謹(jǐn)慎使用– ?如果你一直使用，那么一半的客戶將不會(huì)收到你的信息，你將會(huì)流失這些客戶– ?最忠實(shí)的一半客戶將會(huì)忍受促銷疲勞??構(gòu)建多種類型的客戶細(xì)分，這樣，所有類型中的最佳客戶就會(huì)被鎖定??其他的客戶分類方法（二
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1