pixma換購(gòu)活動(dòng)方案附件--促銷培訓(xùn)手冊(cè)(已修改)
2025-02-16 14:15 本頁(yè)面
【正文】 促銷員紀(jì)律 活動(dòng)前期 ? 按要求按時(shí)參加培訓(xùn)活動(dòng)。 ? 認(rèn)真復(fù)習(xí)培訓(xùn)的內(nèi)容，熟練掌握促銷員培訓(xùn)手冊(cè)中所有內(nèi)容。 ? 認(rèn)真了解展期內(nèi)活動(dòng)流程安排、明確個(gè)人職責(zé)。 活動(dòng)期間 ? 每天嚴(yán)格按照活動(dòng)工作時(shí)間按時(shí)到場(chǎng)、離場(chǎng)，禁止遲到、早退。 ? (早 9:00晚 19:00，午餐聽從監(jiān)督人員安排 )。 ? 工作態(tài)度積極認(rèn)真，不得在工作期間擅自離開崗位。 ? 所有人員現(xiàn)場(chǎng)必須服從監(jiān)督人員的安排，有疑問(wèn)及時(shí)提出便于解決。 ? 在工作期間不得從事與工作無(wú)關(guān)的個(gè)人行為。（如：撥打私人電話等 ) 促銷員著裝要求 ? 促銷人員配有專門制作的服裝，所有促銷員必須穿著統(tǒng)一的服裝。 ? 所有促銷員必須穿深色長(zhǎng)褲，禁止穿著淺色長(zhǎng)褲，牛仔褲或半截、八分或九分短褲，屋內(nèi)禁止穿長(zhǎng)大衣。 ? 禁止穿球鞋，拖鞋或涼拖，如穿涼鞋要求穿深色襪子。 促銷員行為要求 站姿標(biāo)準(zhǔn) 微笑講解 正確回答 判斷準(zhǔn)確 用語(yǔ)專業(yè) 促銷員標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ) 派發(fā)資料用語(yǔ) ： ? 您好！歡迎光臨佳能 PIXMA打印機(jī)體驗(yàn)店 ? 您好！ PIXMA打印機(jī)體驗(yàn)店現(xiàn)在全國(guó)正在同步進(jìn)行促銷送大禮活動(dòng)，歡迎您的光臨。 咨詢用語(yǔ) : ? 您好 ,歡迎您了解 Canon PIXMA打印機(jī)全國(guó)推廣活動(dòng) , 有什么可以幫您 ? 非常感謝您的支持 !這是 Canon公司送給您的紀(jì)念品 ? 如果您有任何意見或建議 , 請(qǐng)您詳細(xì)填寫反饋表 促銷員獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 50家店進(jìn)行銷售評(píng)比，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)比較突出的促銷員，建議佳能在活動(dòng)結(jié)束后給與人民幣 XX的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 在這次活動(dòng)中對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的促銷員，我們將他的資料列入宣亞數(shù)據(jù)庫(kù)，與其在今后活動(dòng)中保持長(zhǎng)期合作關(guān)系 銷售 6部曲 一 售前準(zhǔn)備 二 顧客甄別 三 顧客分析 五 破除障礙 六 達(dá)成購(gòu)買 四 說(shuō)明過(guò)程 顧客分析 A 對(duì)顧客的基本判斷 進(jìn) 店 顧 客 有購(gòu)買意向 無(wú)購(gòu)買意向 個(gè)人購(gòu)買 企業(yè)購(gòu)買 有明確的購(gòu)買目標(biāo) 有大致的目標(biāo)，但是不很明確 基本沒有明確的目的 男士為主 女士為主 需求刺激 產(chǎn)生興趣 離開 購(gòu)買方式 購(gòu)買數(shù)量 誰(shuí)做主？ 顧客分析 講求實(shí)惠 講求時(shí)尚美觀 看中品質(zhì) 優(yōu)惠程度 時(shí)間緊迫 品牌偏好 害怕風(fēng)險(xiǎn) B 顧客購(gòu)買偏好分類 顧客分析 銷售人員要盡快、盡早的發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的利益點(diǎn) 這決定了下一步工作的重點(diǎn)，也是交易成敗的關(guān)鍵 尋找時(shí)機(jī)： 根據(jù)顧客走近，詢問(wèn)的第一個(gè)實(shí)質(zhì)問(wèn)題 例如：適合辦公的打印機(jī)有那些？ 色彩比較好的打印機(jī)有哪些型號(hào)？ 促銷員講解的過(guò)程中，顧客的反映 顧客在聽取促銷員講解時(shí)所提出的問(wèn)題 另外，個(gè)人和企業(yè)、男性和女性、青年和中年等不同用戶的關(guān)注點(diǎn)也不同 C 尋找利益點(diǎn) 說(shuō)服過(guò)程 —— 產(chǎn)品介紹 通過(guò)客觀的分析和比較，得出結(jié)論。 假設(shè)顧客購(gòu)買，那么產(chǎn)品將給顧客帶來(lái)什么樣的好處 借用實(shí)際操作和現(xiàn)場(chǎng)演示的方法進(jìn)行介紹。非專營(yíng)打印機(jī)銷售的柜臺(tái)，不能隨時(shí)給顧客打印樣張。利用專營(yíng)店里可以現(xiàn)場(chǎng)打印樣張的優(yōu)勢(shì)吸引顧客。 說(shuō)明道理 假設(shè)購(gòu)買 事實(shí)證明 針對(duì)不同顧客的介紹方法 直接介紹 直接明了向顧客推薦產(chǎn)品，節(jié)省時(shí)間、精明強(qiáng)干，結(jié)合顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有的放矢。 核心利益點(diǎn)在前 在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，觀察顧客感興趣的利益點(diǎn)，然后直接重點(diǎn)闡述。 介紹實(shí)例 聯(lián)系日常使用情況，通過(guò)實(shí)例說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn) 間接進(jìn)入主題 不要急于向顧客滔滔不絕，給顧客留出表達(dá)想法的時(shí)間，了解顧客意圖后，再切入主題。 說(shuō)服過(guò)程 —— 說(shuō)服策略 先聽后說(shuō)，先問(wèn)后說(shuō) 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) 如果顧客對(duì)價(jià)格始終不能接受，則應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)放在品質(zhì)、節(jié)省成本、服務(wù)、品牌、其他附加價(jià)值等利益上。 觀點(diǎn)不同 當(dāng)銷售人員和顧客的觀點(diǎn)發(fā)生分歧時(shí)。不能直接提出意見。應(yīng)該先接受對(duì)方的意見，在尋找新的提議。 描繪未來(lái) 應(yīng)盡可能向顧客描繪“美好的未來(lái)”，讓顧客產(chǎn)生好的聯(lián)想。 最后期限 告訴顧客，促銷的優(yōu)惠不是無(wú)限期的，促使顧客購(gòu)買。 給顧客留出表達(dá)的時(shí)間；或引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的購(gòu)買方向 說(shuō)服過(guò)程 ——
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