小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)普及版(已修改)
2025-02-16 11:51 本頁(yè)面
【正文】 小 區(qū) 營(yíng) 銷(xiāo) （普及版） 特許經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品分銷(xiāo)事業(yè)部 管理督導(dǎo) 高海亮 Tel:18600679980 :13872472 ? 定義： ? 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)也叫“社區(qū)渠道營(yíng)銷(xiāo)”，是指以社區(qū)為細(xì)分渠道，深入到小區(qū)中直接面對(duì)消費(fèi)者，針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行各種形式的銷(xiāo)售和推廣，以提高市場(chǎng)占有率，提升品牌知名度美譽(yù)度為終極目標(biāo)。 ? 特點(diǎn)： ? 直接面對(duì)消費(fèi)者，目標(biāo)人群集中，宣傳直接，可信度高，利于口碑宣傳； ? 投入少，見(jiàn)效快； ? 可作為普遍宣傳方式使用，也可針對(duì)特定目標(biāo)重點(diǎn)宣傳； ? 直接掌握消費(fèi)者反饋信息，可以及時(shí)做出政策方面調(diào)整。 第一節(jié) 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)定義 小區(qū)常見(jiàn)拓展方式 進(jìn)駐小區(qū)， 設(shè)立臨時(shí)店面 小區(qū)臨時(shí)店面 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 目標(biāo)客戶(hù)更集中，更清楚 能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶(hù)； 能使客戶(hù)更方便了解、獲取我們的服務(wù)； 更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)獲得反饋； 一個(gè)或幾個(gè)工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)； 便于采取針對(duì)性措施，如優(yōu)惠政策通知等營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。 費(fèi)用較大 (裝修）； 多家公司進(jìn)駐小區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈； 小區(qū)活動(dòng)很容易受到限制； 表現(xiàn)形式相對(duì)單一，客戶(hù)往往難以判斷公司的優(yōu)勢(shì)； 即使一個(gè)工程沒(méi)有做好，也會(huì)影響整個(gè)小區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并嚴(yán)重?fù)p毀公司聲譽(yù)； 在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時(shí)店面是常見(jiàn)的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤(pán)，我們?cè)?1000戶(hù)以上、主力戶(hù)型在 100平米以上、一次交房不少于 500戶(hù)的樓盤(pán)才考慮是否進(jìn)駐。 進(jìn)駐小區(qū) —— 設(shè)立臨時(shí)店面 開(kāi)設(shè)小區(qū)臨時(shí)店面是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開(kāi)發(fā)商定位層次較高、樓盤(pán)規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費(fèi)能力的樓盤(pán)項(xiàng)目。 小區(qū)宣傳 常見(jiàn)的小區(qū)宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽(yáng)傘、電梯廣告、指示牌、海報(bào)、促銷(xiāo)禮品等。 小區(qū)宣傳 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 針對(duì)性強(qiáng)； 接近目標(biāo)機(jī)會(huì)多； 宣傳形式多樣； 成本相對(duì)較低。 費(fèi)用彈性大； 時(shí)效不好控制； 容易受到物業(yè)等部門(mén)干涉。 小區(qū)宣傳注意點(diǎn)： 小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對(duì)性，比如，可以在宣傳企業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)宣傳針對(duì)本小區(qū)的服務(wù)或活動(dòng)； 宣傳資料的設(shè)計(jì)要精美時(shí)尚，內(nèi)容要實(shí)用新穎，外表粗劣、制作簡(jiǎn)陋的資料常會(huì)引起客戶(hù)的反感甚至被扔掉。 戶(hù)外廣告要大氣，位置醒目。 小區(qū)宣傳 小區(qū)門(mén)口等戶(hù)外廣告 畫(huà)面要大 有視覺(jué)沖擊力 小區(qū)宣傳 ? 電梯廣告（電梯內(nèi)外） 小區(qū)宣傳 ? 太陽(yáng)傘 小區(qū)宣傳 ? 燈桿道旗 小區(qū)宣傳 ?門(mén)洞、大堂 ? 多 層 的 選樓 梯旁，高 層 的 選電 梯旁，客 戶(hù)進(jìn)樓 就能看到的地方 小區(qū)活動(dòng) 常見(jiàn)的小區(qū)活動(dòng)形式有： 直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動(dòng)：如業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、茶話(huà)會(huì)、冷餐會(huì) 針對(duì)特定小區(qū)的業(yè)主舉行專(zhuān)業(yè)活動(dòng)：如家裝課堂、戶(hù)型發(fā)布會(huì)、東易日盛設(shè)計(jì)回顧展、八大風(fēng)格經(jīng)典作品展等； 與相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動(dòng)。例如：與業(yè)主俱樂(lè)部組織體育競(jìng)賽；配合開(kāi)發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；與行業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、雜志、電視臺(tái)等媒體聯(lián)合做營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)等。 小區(qū)活動(dòng) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) １、更近一步貼近目標(biāo)客戶(hù)、爭(zhēng)取了更多與客戶(hù) 單獨(dú)溝通的時(shí)間； ２、有利于集中展示公司的品位、實(shí)力與形象； ３、更容易獲得客戶(hù)的認(rèn)同； ４、更有利于推廣促銷(xiāo)方案； ５、屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 １、難以大規(guī)模聚集目標(biāo)客戶(hù)； ２、操作過(guò)程比較復(fù)雜； ３、需投入較多的人力物力； 小區(qū)活動(dòng) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵： 要注意 業(yè)主名單 的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，考慮客戶(hù)的職業(yè)類(lèi)型及作休時(shí)間； 打電話(huà)的時(shí)間要提前到交房前一到兩個(gè)月； 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要與具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合，效果會(huì)更好； 目的是邀請(qǐng)，時(shí)間不能長(zhǎng)，一般保持在一分鐘左右； 明確告知公司名稱(chēng)、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、姓名、職位； ６、建立完善的電話(huà)回
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