【正文】 0 安徽電信工程公司 市場(chǎng)部 鄭海峰 2023年 4月 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專題講座 安徽電信工程有限責(zé)任公司 1 ?2023年 6月 安徽電信工程公司華為技術(shù)服務(wù)公司基站工程師 ?2023年 5月 安徽電信工程公司華為技術(shù)服務(wù)公司無(wú)線工程師 ?2023年 6月 安徽電信工程公司華為技術(shù)服務(wù)公司網(wǎng)優(yōu)工程師 ?2023年 安徽電信工程公司第一分公司項(xiàng)目經(jīng)理 ?2023年 12月 安徽電信工程公司巴基斯坦辦事處主任 ?2023年 3月 安徽電信工程公司 3G業(yè)務(wù)支撐中興副主任 ?2023年 1月 安徽電信工程公司市場(chǎng)部副總監(jiān) ?2023年 1月 安徽電信工程公司安慶分公司副總經(jīng)理 ?2023年 2月 安徽電信工程公司市場(chǎng)部副總監(jiān) 個(gè)人工作簡(jiǎn)歷 安徽電信工程有限責(zé)任公司 2 目 錄 第一部分 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本概念 第二部分 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理職能 第三部分 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作介紹 安徽電信工程有限責(zé)任公司 3 思考之一、什么是經(jīng)營(yíng)，什么是營(yíng)銷？ ? 經(jīng)營(yíng)的概念 ? 經(jīng)營(yíng)的本質(zhì) ? 市場(chǎng)與營(yíng)銷 ? 經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù) 安徽電信工程有限責(zé)任公司 4 經(jīng)營(yíng)層次 組織層級(jí) 職能界面 經(jīng)營(yíng)的概念 ? 經(jīng)營(yíng)的范籌 ? 經(jīng)營(yíng)的廣泛性 ? 市場(chǎng)與營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)的執(zhí)行 安徽電信工程有限責(zé)任公司 5 經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)： 現(xiàn)金 資產(chǎn) 現(xiàn)金（增值） 經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)： 現(xiàn)金和資產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)的本質(zhì) 經(jīng)營(yíng)過(guò)程 資本 現(xiàn)金 原料 在制品 產(chǎn)品 營(yíng)銷 貨款回籠 凈利潤(rùn) 現(xiàn)金 運(yùn)營(yíng)資本 經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵： 資本、 現(xiàn)金、 營(yíng)銷、 周轉(zhuǎn)率 安徽電信工程有限責(zé)任公司 6 經(jīng)營(yíng)管理的主要工作 ? 正確的戰(zhàn)略定位； 思考之二、如何做好經(jīng)營(yíng)工作？ ? 科學(xué)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； ? 有效的市場(chǎng)營(yíng)銷； ? 嚴(yán)格的績(jī)效考核。 安徽電信工程有限責(zé)任公司 7 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 — SWOT分析 ? 面臨的新形勢(shì) ? 中國(guó)改革開放 30年取得世人矚目的成就；中國(guó)電信實(shí)業(yè)重組上市三年取得快速發(fā)展 ? 次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴席卷全球，國(guó)家及時(shí)出臺(tái)刺激內(nèi)需計(jì)劃拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ? 行業(yè)重組給公司帶來(lái)了更大的發(fā)展空間：三大運(yùn)營(yíng)商均實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)， 3G 牌照發(fā)放在即，三大運(yùn)營(yíng)商均成為 CCS的股東單位 ? 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通旗下均有和 CCS同質(zhì)業(yè)務(wù)的公司 ? 對(duì) CCS的主要挑戰(zhàn) ? 中立性受到挑戰(zhàn) ? 毛利率下降對(duì)商業(yè)模式提出質(zhì)疑 ? 核心能力和品牌有待進(jìn)一步提升 ? 解決歷史遺留、代管 (營(yíng)）存續(xù)進(jìn)入攻堅(jiān)階段 ? 公司化運(yùn)作需進(jìn)一步推進(jìn)（制度性安排、內(nèi)部整合、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力提升、核心人才保留等） Customer demands Disruptive technologies Institutional arrangement empower Push Push Challenge Stimulate or Hinder Stimulate or Hinder tele industry 2 1 3 安徽電信工程有限責(zé)任公司 8 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 — 中通服的愿景、使命、目標(biāo)、定位 組織 體制 企業(yè)文化 人才 經(jīng)營(yíng) 激勵(lì)考核 第一層面 第三層面 第二層面 愿景目標(biāo) 公司戰(zhàn)略 實(shí)施保障 使命： 世界級(jí)信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者 愿景： 為信息化服務(wù)，建世界級(jí)網(wǎng)絡(luò) 定位： “信息化領(lǐng)域（ TMT，科技、媒體和通信）生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)主導(dǎo)者 目標(biāo)： 在十二五期末（ 2023年）或稍長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)（ 2023年），將中國(guó)通信服務(wù)打造成為千億級(jí)卓越績(jī)效企業(yè) 公司戰(zhàn)略： ?聚焦客戶的創(chuàng)新服務(wù)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略： ?國(guó)內(nèi)領(lǐng)先戰(zhàn)略、海外聚焦戰(zhàn)略、創(chuàng)新利基戰(zhàn)略 支撐戰(zhàn)略： ?人才經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、集約運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 企業(yè)文化（上善若水的乙方文化）： ?信賴、伙伴、創(chuàng)新、包容、堅(jiān)韌 組織體制： ?強(qiáng)而靈活，協(xié)同高效 人才經(jīng)營(yíng)： ?班子建設(shè)＋人才四通道 激勵(lì)考核： ?任期 /年度考核＋市場(chǎng)化的激勵(lì) 安徽電信工程有限責(zé)任公司 9 ? CCS力爭(zhēng)在 2023年實(shí)現(xiàn)千億級(jí)卓越績(jī)效企業(yè)目標(biāo)，成為一個(gè)全球化公司 2023 2023 2023 2023 2023 2023（單位：億元） 455 533 623 730 854 ? 非運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)、海外市場(chǎng)的穩(wěn)固發(fā)展，廣電領(lǐng)域的拓展，其它行業(yè)客戶的拓展 ,收購(gòu)存續(xù)業(yè)務(wù) 規(guī)劃目標(biāo)： 1 800億－確保值 ? 非運(yùn)營(yíng)商客戶和海外市場(chǎng)保持持續(xù)發(fā)力，占收入比重分別達(dá)到 50%、 15%或以上，收購(gòu)存續(xù)業(yè)務(wù)和業(yè)內(nèi)相關(guān)公司 2 900億－爭(zhēng)取值 ? 非運(yùn)營(yíng)商與海外市場(chǎng)保持快速發(fā)展，外延式發(fā)展帶來(lái)驚喜 3 1000億－挑戰(zhàn)值 1000（挑戰(zhàn)值） CAGR 17% 15% 12% 900（爭(zhēng)取值） 800（ 確保值） 1 2 3 收入目標(biāo) ?減少法人數(shù)量，最終控制在 80~100家 ?實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同，籌劃 4~5個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)協(xié)同體 ?實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新型企業(yè)的分拆上市 ?提升 CCS品牌價(jià)值和市場(chǎng)影響力 管理目標(biāo) R2 R1 R0 1000 年 年 年 年 年 年 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 — 總體規(guī)劃目標(biāo) 安徽電信工程有限責(zé)任公司 10 集團(tuán)客戶% 移動(dòng) % 電信 % 聯(lián)通 % 2023年 2023年 TIS 50% BPO 35% ACO 15% TIS % BPO % ACO % 集團(tuán)客戶40% 移動(dòng)、聯(lián)通 25%左右 電信 35% 海外5% 北方 8% 南方 87% 海外 15% 北方 10% 南方 75% ? 到 2023年，主業(yè)外收入占比大于 65%，其中集團(tuán)客戶收入占比大于 40%，客戶收入結(jié)構(gòu)更趨合理 ? 海外收入持續(xù)較快發(fā)展，到 2023年占比大于15%；北方市場(chǎng)份額穩(wěn)定提高，占比大于10%，區(qū)域收入結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化 ? TIS板塊主力地位不動(dòng)搖，到 2023年，占比大于 50%； ACO占比大于 15%，業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)更加合理 客戶收入結(jié)構(gòu) 區(qū)域收入結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu) 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 — 收入結(jié)構(gòu)規(guī)劃 安徽電信工程有限責(zé)任公司 11 戰(zhàn)略定位 運(yùn)營(yíng)商價(jià)值鏈 產(chǎn)品及服務(wù) 業(yè)務(wù)板塊 主要客戶 監(jiān)理 設(shè)計(jì) 施工 渠道 維護(hù) 設(shè)施 管理 語(yǔ)音 增值 IT應(yīng)用 互聯(lián)網(wǎng) 服務(wù) 其他 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) (TIS) 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng) (BPO) 內(nèi)容及產(chǎn)品增值 (ACO) 信息化領(lǐng)域（ TMT，科技、媒體和通信）生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)主導(dǎo)者 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)服務(wù) 外包服務(wù) 應(yīng)用、內(nèi)容及其他 ? 中國(guó)電信 ? 中國(guó)移動(dòng) ? 中國(guó)聯(lián)通 ? 設(shè)備商 ? 政企客戶 ? 中國(guó)電信 ? 中國(guó)移動(dòng) ? 中國(guó)聯(lián)通 ? 設(shè)備商 ? 政企客戶 ? 中國(guó)電信 ? 其他運(yùn)營(yíng)商 ? 大、中小型企業(yè) 與運(yùn)營(yíng)商 CAPEX相關(guān) 與運(yùn)營(yíng)商 OPEX相關(guān) 與運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)相關(guān) 業(yè)務(wù)相關(guān) 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 — 中通服戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品服務(wù)、主要客戶 安徽電信工程有