某公司營(yíng)銷管理分析現(xiàn)狀(已修改)
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【正文】 天和銷售公司咨詢案溝通文稿 2023/2/17 1 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 目錄 ? 前言 ? 咨詢?cè)\斷模型 ? 天和藥業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析 ? 問題歸納 ? 原理和原則 ? 建議解決方案 ? 不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問題 ? 方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略 ? 區(qū)域市場(chǎng)操作步驟 ? 項(xiàng)目工作計(jì)劃 ? 對(duì)“一省一策”的理解 ? 天和銷售公司運(yùn)營(yíng)模型討論 ? 需經(jīng)天和公司決策層明確的關(guān)鍵問題 ? 天和銷售公司組織架構(gòu)（討論稿） ? 銷售考核體系（討論稿） 2023/2/17 2 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 咨詢?cè)\斷模型（一） 業(yè)務(wù)分析 業(yè)務(wù)方法分析 業(yè)務(wù)管理方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 盈利模式解密 ? 行業(yè)生命周期定位 ? …… ? 價(jià)值創(chuàng)造流程分析 ? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)方法提煉 ? 關(guān)鍵員工業(yè)務(wù)技能與素質(zhì)培訓(xùn) ? …… ? 管理平臺(tái)設(shè)計(jì)和構(gòu)建 ? 管理體系重建 ? 管理機(jī)制重建 ? 關(guān)鍵員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì) ? 關(guān)鍵員工隊(duì)伍建設(shè) ? …… 表象 功能 結(jié)構(gòu) ? 業(yè)績(jī)徘徊不前 ? 新產(chǎn)品開發(fā)緩慢 ? 效率持續(xù)下滑 ? 盈利能力衰減 ? 市場(chǎng)份額被對(duì)手蠶食 ? …… ? 老人吃老本，新人不堪用 ? 管理部門形同虛設(shè) ? 市場(chǎng)開發(fā)不力 ? 缺乏有效的過程管理 ? 員工缺乏有效的培訓(xùn) ? 行為短期化 ? 一招鮮，吃遍天 ? 概念背后缺乏功能支持 ? 缺乏真正的創(chuàng)新能力 ? 缺乏有效的流程和標(biāo)準(zhǔn)支持 ? …… ? 凡事一事一議，不從一般性的原理和原則入手解決問題 ? 缺乏計(jì)劃和預(yù)算 ? 頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳現(xiàn)象明顯 ? 部門、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人之間聯(lián)系日益斷裂，關(guān)聯(lián)性衰減 ? 企業(yè)內(nèi)部山頭林立，部門之間壁壘森嚴(yán) ? 部門、團(tuán)體乃至個(gè)人利益高于組織利益 ? 內(nèi)耗、低效乃至無效正在耗盡昔日的激情 ? “溫水煮青蛙” ? 資源掌握在個(gè)人而不是企業(yè)手中 ? 缺乏有效的退出機(jī)制，你要他讓賢，他找你拼命 ?…… 2023/2/17 3 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 咨詢?cè)\斷模型（二） 目標(biāo) 問題 策略 任務(wù) 合作 改變或完善銷售管理模式 ? 有現(xiàn)成的、有效管理模式 ? 一些局部問題影響了現(xiàn)有模式的有效性 ? 現(xiàn)有模式完全不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)特點(diǎn) ? 暫停、改變 ? 改善提高 ? 總結(jié)推廣 ? 發(fā)現(xiàn)制約業(yè)績(jī)提升的管理瓶頸，提出解決方案 ? 找到實(shí)施變革的突破口 ? 設(shè)計(jì)目標(biāo)模式 ? 深度訪談，駐點(diǎn)診斷，尋找解決問題的有效方法 ?針對(duì)瓶頸問題，制定具體解決方案，協(xié)助實(shí)施 ?標(biāo)準(zhǔn)化：業(yè)務(wù)方法整理、原理培訓(xùn)、原則制定 2023/2/17 4 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 天和藥業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析（一） ? 天和藥業(yè)銷售公司當(dāng)前組織架構(gòu) 銷售公司 市場(chǎng)部 商務(wù)部 銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售四部 銷售五部 北京 上海 2023/2/17 5 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 天和藥業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析（二） ? 省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式 ? 各部分管一些省份的銷售業(yè)務(wù) ? 不同省份，因市場(chǎng)成熟度和當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人能力不同，實(shí)施著不同的管理方式 管理模式 管理方式 省份 市場(chǎng)環(huán)境 突出問題 商務(wù)和終端分開 ? 省經(jīng)理負(fù)責(zé)制 ? 商務(wù)和終端分開管理 ? 浙江 ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)好 ? 省經(jīng)理?xiàng)l件到位 ? 商務(wù)和終端分開后，缺乏有效協(xié)作 省經(jīng)理負(fù)責(zé)制 ? 省經(jīng)理負(fù)責(zé)制 ? 一省被分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) ? 湖南、山東、黑龍江、北京、天津、湖北、河北 ? 市場(chǎng)潛力很大，有待進(jìn)一步開發(fā) ? 市場(chǎng)開拓力度和效果有待提高 業(yè)務(wù)員分區(qū)制 ? 一省被劃分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) ? 無人統(tǒng)管全省各區(qū)域 ? 江蘇、四川、重慶 ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)一般 ? 缺乏合適的省經(jīng)理人選 ? 缺乏區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理人才 一省一區(qū)制 ? 全省市場(chǎng)不被細(xì)分 ? 一人或兩人搭檔負(fù)責(zé)全省業(yè)務(wù) ? 河南 ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)差 ? 需要重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，尋找合適的投入點(diǎn) 2023/2/17 6 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 天和藥業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析（三） ? 省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式連續(xù)譜 商業(yè)和終端分開 省經(jīng)理負(fù)責(zé)制 業(yè)務(wù)員分區(qū)制 一省一區(qū)制 市場(chǎng)基礎(chǔ)越來越好 市場(chǎng)工作做得越來越細(xì) 對(duì)市場(chǎng)的管理越來越強(qiáng) 管理能力越來越高 授權(quán)程度越來越高？ 2023/2/17 7 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 天和藥業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析（四） ? 銷售公司當(dāng)前職能部門 市場(chǎng)部 商務(wù)部 當(dāng)前主要職責(zé) ? 銷售資料和文檔管理 ? 銷售費(fèi)用管理：廣告、差旅等費(fèi)用匯總和票據(jù)審核 ? 終端管理 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 終端人員工作審核 ? 支持業(yè)務(wù)員組織舉辦 推廣會(huì) ? 廣告管理：負(fù)責(zé)全國(guó)性廣告操作，區(qū)域廣告審核和廣告內(nèi)容審核 ? 負(fù)責(zé)廣西地區(qū)的與銷售有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，和協(xié)助區(qū)域主管開展類似活動(dòng) ? 進(jìn)出口 ? 其他日常管理工作 ? 訂單審核、通知發(fā)貨和應(yīng)收賬款管理 ? 終端費(fèi)用提成審核 ? 訴訟回款 ? 內(nèi)部核算 2023/2/17 8 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢 問題歸納（一） ? 銷售公司組織和功能不健全 ? 有業(yè)務(wù)分析，但缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)研究 ? 有業(yè)務(wù)員，但缺乏對(duì)業(yè)務(wù)技能的提煉、推廣和培訓(xùn) ? 有樸素的管理意識(shí)，但缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法 ? 銷售管理過于集權(quán)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)變化響應(yīng)不及時(shí)和影響區(qū)域經(jīng)理積極性 ? 考核指標(biāo)單一、過于簡(jiǎn)單 ? 缺乏對(duì)終端工作的有效管理和考核 ? 政策多變 2023/2/17 9 ? 梅高機(jī)構(gòu)－博維企
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