【正文】 貴州聯(lián)通家庭客戶部 2023年三月 貴州聯(lián)通網(wǎng)格化營(yíng)銷培訓(xùn) － 1－ 目錄 網(wǎng)格化營(yíng)銷的主要內(nèi)容 組織保障和時(shí)間安排 網(wǎng)格化營(yíng)銷的實(shí)施步驟 網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容 － 2－ 網(wǎng)格化營(yíng)銷 主要內(nèi)容 1 2 3 4 劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格 建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì) 提高銷售技能 制訂考核激勵(lì)方案 1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（ 1） － 3－ 劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格 （ 1) 對(duì)家庭客戶按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，對(duì)投資合作型小區(qū)劃分為邏輯性網(wǎng)格。 （ 2）對(duì)網(wǎng)格內(nèi)的 網(wǎng)絡(luò)資源 和市場(chǎng)情況 進(jìn)行調(diào)查，建立銷售管理信息庫，為開展針對(duì)性營(yíng)銷做好準(zhǔn)備 網(wǎng)格化營(yíng)銷四大內(nèi)容（ 1） 1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（ 2） － 4－ 網(wǎng)格編號(hào) 網(wǎng)格經(jīng)理 客戶經(jīng)理 網(wǎng)格名稱 網(wǎng)格區(qū)域 現(xiàn)有項(xiàng)目總數(shù) PSTN計(jì)費(fèi)用戶數(shù) ADSL計(jì)費(fèi)用戶數(shù) LAN計(jì)費(fèi)用戶數(shù) 合計(jì)用戶數(shù) XANQ101 張照陽 喬嫏 團(tuán)結(jié) 長(zhǎng)安路以東，南二環(huán)以北，南二環(huán)以南 51 4222 983 1195 6400 XANQ102 崔陸 李亞倫、梁博妮 曙光 長(zhǎng)安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，太白南路以西，南二環(huán)以南，高新路以東，唐延路高新路交叉以東 57 2671 326 2553 5550 XANQ103 劉琪 黃潔 執(zhí)著 長(zhǎng)安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，含光路及東儀路以東，南二環(huán)以南 43 1467 525 2141 4133 XANQ104 陳銳 李京、楊蓬勃 耕耘 高新路以西，南二環(huán)以南，唐延路以東，丈八北路以西，科技二路以北，西戶公路（丈八東路）以北 113 2660 180 3100 5940 XANQ105 喬榮 喬榮 勇者 丈八北路以東，唐延路以西，科技二路以南，丈八東路以北。 19 666 6 302 974 XANQ106 許雷 石晶 融心 西戶公路（丈八東路）以南，長(zhǎng)安產(chǎn)業(yè)園以北，長(zhǎng)安產(chǎn)業(yè)園 23 2212 217 2617 5046 XANQ207 馬琪 張建宏、劉軍、王孝臣 明日之星 負(fù)責(zé)南區(qū)所有話吧 127 1904 0 0 1904 XANQ208 林芳 林芳 開創(chuàng) 負(fù)責(zé)南區(qū)所有 SCDMA產(chǎn)品 0 3957 9 0 3966 XANQ209 李希超 寇鑫鑫、王飛 探路者 負(fù)責(zé)南區(qū)所有高校，含校區(qū)，住宅區(qū)，含高校所有產(chǎn)品和網(wǎng)吧 22 2640 148 11515 14303 455 22399 2394 23423 48216 某城區(qū)分公司網(wǎng)格劃分情況 － 5－ 1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（ 3） 網(wǎng)格化營(yíng)銷示意圖 ? 家庭客戶按物理區(qū)域劃分物理網(wǎng)格，由網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)管理。 營(yíng) 銷 區(qū) 域 公 眾 客 戶 、 商 務(wù) 客 戶 物 理 網(wǎng) 格 網(wǎng) 格 2 網(wǎng) 格 1 網(wǎng) 格 3 網(wǎng) 吧 、 話 吧 專 業(yè) 網(wǎng) 格 網(wǎng) 格 2 網(wǎng) 格 1 網(wǎng) 格 3 大 客 戶 、 重 點(diǎn) 客 戶 行 業(yè) 網(wǎng) 格 網(wǎng) 格 1 網(wǎng) 格 2 網(wǎng) 格 3－ 6－ 建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì) （ 1) 將直銷、建設(shè)、裝維、營(yíng)業(yè)服務(wù)人員組成網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)，貼近用戶提供服務(wù)； （ 2）調(diào)整優(yōu)化前后臺(tái)工作流程，使其高效化、扁平化，提高服務(wù)質(zhì)量； ?5/5任務(wù)式 ?貧乏式 ?1/9 ?俱樂部式 關(guān)心人的程度 1 9 9/9 戰(zhàn)斗集體式 9/1 囚犯式 9 網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)： 關(guān)心事的程度 1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（ 4） 網(wǎng)格化營(yíng)銷四大內(nèi)容（ 2） － 7－ 提高銷售技能 （ 1）運(yùn)用 銷售工具 和表單，提高銷售管理水平，強(qiáng)化銷售管理流程，實(shí)施精細(xì)化管理； （ 2）建立培訓(xùn)制度，開展系統(tǒng)性培訓(xùn)，提高銷售人員營(yíng)銷技能； （ 3）采用 銷售方格理論 評(píng)價(jià)銷售行為，糾正銷售偏向，向顧問式營(yíng)銷方向引導(dǎo)。 ? 5/5 ?技巧導(dǎo)向式 ?被動(dòng)等待式 ?1/9 ?客戶導(dǎo)向式 關(guān)注產(chǎn)品的程度 關(guān)注客戶的程度 1 9 9/9 顧問銷售式 9/1 產(chǎn)品導(dǎo)向式 9 5 銷售技能提升目標(biāo)： 網(wǎng)格化營(yíng)銷四大內(nèi)容（ 3） 1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（ 5） － 8－ 制訂考核激勵(lì)方案 （ 1）針對(duì)銷售人員，采用“底薪＋提成”的方式，根據(jù)銷售人員負(fù)責(zé)的收入計(jì)提，提高銷售人員積極性； （ 2）配合前后臺(tái)工作流程的優(yōu)化，制訂前臺(tái)銷售對(duì)后臺(tái)建設(shè)維護(hù)的參與考核意見，提高后臺(tái)服務(wù)響應(yīng)效率。 網(wǎng)格化營(yíng)銷四大內(nèi)容（ 4） 1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷主要內(nèi)容（ 6） － 9－ 組織保障（ 1） 組織保障 ? 區(qū)公司組成由區(qū)公司分管副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、家庭客戶部等有關(guān)部門參與的工作組。區(qū)公司牽頭，半月工作進(jìn)度通報(bào)全區(qū)，加強(qiáng)信息交流 ? 各市分公司由分管副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、家庭客戶部、網(wǎng)絡(luò)建維等組成工作組 － 10－ 2. 組織保障（ 2） 負(fù)責(zé)方案制定，根據(jù)試點(diǎn)情況完善方案并形成推進(jìn)工作模板 負(fù)責(zé)網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)施的牽頭、組織工作 負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)培訓(xùn)、指導(dǎo)工作 負(fù)責(zé)支撐系統(tǒng)建設(shè)工作落實(shí) 負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)階段半月報(bào)通報(bào)工作 區(qū)公司家庭客戶部職責(zé)： － 11－ （ 3） 按照區(qū)公司的方案與要求，組織當(dāng)?shù)貙?shí)施工作 負(fù)責(zé)與后臺(tái)建設(shè)維護(hù)部門協(xié)調(diào)工作 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售人員考核激勵(lì)體系建設(shè) 負(fù)責(zé)網(wǎng)格劃分、人員配置工作 負(fù)責(zé)城區(qū)分公司的任務(wù)下達(dá)和考核 市分公司家庭客戶部職責(zé)： － 12－ 2. 組織保障（ 4） 配合完成網(wǎng)格劃分、人員配置工作 負(fù)責(zé)銷售人員的營(yíng)銷計(jì)劃分解下達(dá)工作 負(fù)責(zé)銷售人員的考核、檢查、評(píng)價(jià)工作 城區(qū)分公司職責(zé)： － 13－ 2 .組織保障 —— 時(shí)間安排 ? 2023年 3月底之前為項(xiàng)目準(zhǔn)備和方案制定階段 由市公司主管經(jīng)營(yíng)工作的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，成立網(wǎng)格化營(yíng)銷項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，制定項(xiàng)目整體工作計(jì)劃。市分公司成立市、城區(qū)分公司二級(jí)人員在內(nèi)的推進(jìn)工作組。 3月底之前將上述名單的文件上報(bào)區(qū)公司家庭客戶部。 ? 2023年 4月 6月為網(wǎng)格化營(yíng)銷推進(jìn)階段 網(wǎng)格劃分、資源整理錄入、團(tuán)隊(duì)建立、培訓(xùn)提升、流程優(yōu)化、試行績(jī)效考核方案。 ? 2023年 7月起進(jìn)入全面實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷階段 － 14－ 目錄 網(wǎng)格化營(yíng)銷的主要內(nèi)容 組織保障和時(shí)間安排 網(wǎng)格化營(yíng)銷的實(shí)施步驟 網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容 － 15－ 準(zhǔn)備階段 啟動(dòng)階段 穩(wěn)定運(yùn)行階段 ?成立工作組 ?擬定實(shí)施方案 ? 網(wǎng)格劃分 ? 確定網(wǎng)格銷售任務(wù) ? 確定項(xiàng)目交接名單及要求 ? 實(shí)施網(wǎng)格銷售目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)，確定銷售、建設(shè)、維護(hù)、營(yíng)業(yè)人員 ? 制定培訓(xùn)計(jì)劃 ?擬定考核方案 ?優(yōu)化前后臺(tái)流程 ?進(jìn)行客戶交接 ?完善銷售管理信息，建立網(wǎng)格卡片信息 ?日常銷售管理制度優(yōu)化、執(zhí)行 ?試考核并優(yōu)化調(diào)整考核指標(biāo)與系數(shù) ?完善考核激勵(lì)方案 ?完善銷售管理工具和制度 ?加強(qiáng)培訓(xùn)，提升銷售人員銷售能力 ?定期評(píng)價(jià)銷售行為，向顧問式銷售方式邁進(jìn) 銷售技能培訓(xùn) 具體操作實(shí)施階段及內(nèi)容 實(shí)施步驟 － 16－ 學(xué)習(xí)網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施指導(dǎo)意見 成立以公司領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)的推進(jìn)工作組、分公司小組 網(wǎng)格劃分，確定網(wǎng)格編碼、范圍 分配網(wǎng)格建設(shè)、維護(hù)人員 采用雙向認(rèn)領(lǐng)方式，確定網(wǎng)格經(jīng)理和銷售人員 網(wǎng)格化營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)議 分配網(wǎng)格各月銷售任務(wù) 擬定銷售人員考核方案 確定客戶交接的時(shí)間和名單 調(diào)整優(yōu)化前后臺(tái)工作流程 分配營(yíng)業(yè)服務(wù)人員 優(yōu)化服務(wù)管理流程 準(zhǔn)備階段的工作流程 擬定實(shí)施方案 － 17－ 完善銷售管理信息， 建立網(wǎng)格卡片信息 將客戶對(duì)應(yīng)關(guān)系錄入系統(tǒng) 運(yùn)用銷售管理工具和表單，完善日常銷售管理制度 第一個(gè)月考核試推行，優(yōu)化指標(biāo)后正式推行 評(píng)價(jià)運(yùn)行效果，優(yōu)化各項(xiàng)配置 銷售技能培訓(xùn) 建立日常培訓(xùn)制度，開展日常持續(xù)性培訓(xùn) 并行執(zhí)行 優(yōu)化前后臺(tái)流程與考核方案 啟動(dòng)階段工作流程 － 18－ 銷售人員銷售能力的持續(xù)提高 完善銷售管理工具和表單，強(qiáng)化銷售日常管理 定期對(duì)網(wǎng)格銷售人員的銷售行為進(jìn)行評(píng)價(jià)，糾正偏向，引導(dǎo)向顧問式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變 建立網(wǎng)格經(jīng)理能上能下制度 日常經(jīng)營(yíng) 銷售技能持續(xù)培訓(xùn) 穩(wěn)定運(yùn)行階段工作流程 － 19－ 網(wǎng)格化營(yíng)銷的關(guān)鍵因素及難點(diǎn) 網(wǎng)格劃分準(zhǔn)備 網(wǎng)格化營(yíng)銷模式推進(jìn)階段 考核評(píng)估階段 劃分標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間 難易度 人力資源狀況 項(xiàng)目資源統(tǒng)計(jì) 網(wǎng)格劃分 雙向認(rèn)領(lǐng) 團(tuán)隊(duì)建立 績(jī)效考核方案制定 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化