某公司經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)培訓(xùn)教材(已修改)
2025-02-07 16:18 本頁(yè)面
【正文】 與狼共舞 ——區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn) 經(jīng)銷商考察 第 一 篇 2 經(jīng)銷商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？ 能不能把自己提出的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到動(dòng)作上？ 選擇經(jīng)銷商的時(shí)候要不要考慮他做生意的思路是否先進(jìn) ？ 3 實(shí)力 行銷意識(shí) 市場(chǎng)能力 管理能力 口碑 合作意愿 選擇經(jīng)銷商時(shí)考評(píng)要全面 4 選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配 5 選擇經(jīng)銷商就像選員工，嚴(yán)進(jìn)寬出 大小權(quán)衡，合適的才是最好的 經(jīng)銷商有八輛車(chē)，同行業(yè)大客戶都知道他的 “ 威名 ” ，這個(gè)客戶是否會(huì)成為你的目標(biāo)經(jīng)銷商？ 你怎麼看一個(gè)經(jīng)銷商的管理能力？ 你用什麼動(dòng)作判斷經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的某個(gè)產(chǎn)品做的好不好？ 6 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一： 行銷意識(shí) 7 老式經(jīng)銷商 8 新型經(jīng)銷商 VS 具體動(dòng)作： 三句話，兩小時(shí)觀察 問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況 9 問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 問(wèn)經(jīng)銷商需要哪些支持 兩小時(shí)觀察： 在經(jīng)銷商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 實(shí)力認(rèn)證 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二： 10 了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 11 了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。 觀察經(jīng)銷商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。 市場(chǎng)能力 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三： 12 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 13 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī) 市場(chǎng)表現(xiàn) 查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)終端的客情 管理能力 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四： 14 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn) 一次 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 15 口 碑 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五： 16 動(dòng)作分解 了解同行口碑 了解同業(yè)口碑 17 合作意向 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六： 18 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià) 19 經(jīng)銷商選擇殘局破解 20 一、經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)哪個(gè)更重要？ 21 二、時(shí)間緊迫，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？ 22 四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？ 三、與新經(jīng)銷商合作后感覺(jué)“不好”怎麼辦？ 五、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒(méi)有合作意愿怎麼辦？ 六、笑拳怪招 挖別人的二批 收編破爛王 找 “ 名門(mén)之后 ” 外派 “ 子弟兵 ” 考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)入行業(yè) 23 24 合作意向 VS口碑 行銷意識(shí) VS管理與市場(chǎng)能力 大經(jīng)銷商 VS小經(jīng)銷商 陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程 25 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商動(dòng)作流程中的常見(jiàn)誤區(qū) 表現(xiàn) 1： 經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的 客 戶中篩選 表現(xiàn) 2： 鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng) 誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng) 26 誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，不進(jìn)行合作意愿煽
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