試談銷售新模式之需求評估(已修改)
2025-02-01 04:29 本頁面
【正文】 銷售新模式 之 需求評估 客戶需求評估找尋客戶 對現(xiàn)狀不滿意的地方不滿的感覺產(chǎn)生需求欲望生理需要安全需要愛與歸屬尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要層次馬斯洛 1968六大生理需要 食物、水、空氣、 性、休息、避痛 五大心理需要 探索需要 —— 接受外來刺激 —— 成就需要 —— 贊許需要 —— 親和需要人的七種積極與消極情緒恐懼仇恨憤怒貪婪嫉妒報(bào)復(fù)迷信愛性希望信心同情樂觀忠誠ABC 定律 A 顧客B 企業(yè)（產(chǎn)品） C 業(yè)務(wù)員 （工作）A— 顧客： 表示顧客不滿意及不 快樂的理由B— 產(chǎn)品： 顧客對產(chǎn)品追求更高 （企業(yè)） 的滿足程度C— 工作： 人們不是為產(chǎn)品或服務(wù) （業(yè)務(wù)員） 本身而購買； 而是享受因?yàn)橘徺I而 獲得滿足、快樂、舒適、 被關(guān)懷、舒解壓力的感覺 恐懼失去渴望獲得購買兩大因素要求進(jìn)步 情緒決定購買與否安全感的需要健康、尊敬九一定律效用與品質(zhì)的功效購買的動機(jī)評估客戶需求主需求次需求 產(chǎn)品有哪些功能、特色滿足客戶的主需求與次需求記?。? 顧客購買的是解答而非產(chǎn)品 或服務(wù)本身 顧客購買利益而不是產(chǎn)品或服務(wù) 顧客是為了滿足情緒的原因而非 邏輯的原因顧客是為了那份期望而購買；顧客是為了使用后能夠帶來 的喜悅感而購買除非是民生必需品，否則任何比民生必需品更能滿足較大需求
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