【正文】 該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 1 像咨詢顧問一樣思考格源培訓講師格源培訓講師 賈文玉賈文玉 2023年年 9月月 1819日，成都日，成都該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 2 講師簡介賈文玉副合伙人相關(guān)經(jīng)歷該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 3 第二部分第三部分咨詢顧問的知識結(jié)構(gòu)第一部分咨詢工作的方法論目錄咨詢團隊的工作方式第四部分第五部分咨詢顧問的個人技能第六部分咨詢行業(yè)概述咨詢項目管理第七部分 咨詢的關(guān)鍵成功因素第八部分 移動行業(yè)咨詢案例該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 4 目錄第一部分 咨詢行業(yè)概述252。 咨詢行業(yè)簡介252。 如何理解咨詢摘 要該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 5 讓我們深入的理解一下咨詢n 咨詢可以說是歷史上最為成功的行業(yè)之一，為什么？n 咨詢發(fā)展的歷史也是管理學理論發(fā)展的歷史，咨詢的產(chǎn)生和發(fā)展一直是伴隨著管理理論發(fā)展而不斷進步的。n 咨詢行業(yè)發(fā)展了 100多年，但是卻創(chuàng)造了一大批著名的公司，這些咨詢公司通過為客戶的間接服務也對世界經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生了深遠的影響，管理理論咨詢實踐企業(yè)困惑該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 6 1886 1926Arthur D. Little建立第一家純粹意義上的咨詢公司1914Edwin Booz 開始了他的咨詢業(yè)務，也就是后來的 Booz Allen HamiltonJames O. McKinsey 創(chuàng)辦了 McKinsey Co.資料來源 : Consultants News, Kennedy Information, Inc., January 20231987Peat Marwick and KMG 合并成立 KPMG1945. Kearney 從 McKinsey分離出來，成為獨立的咨詢公司Touche Ross and Deloitte Haskins 合并創(chuàng)辦 Deloitte Touche1989Deloitte Touche 分離出咨詢業(yè)務1996Andersen Worldwide 拆分成 Arthur Andersen and Andersen Consulting (Accenture)2023超過百年歷史的咨詢業(yè)該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 7 咨詢行業(yè)塑造了一批知名的知識型公司n 伴隨著咨詢行業(yè)的發(fā)展，管理理論的杠桿作用愈發(fā)明顯，也極大的提高了企業(yè)對管理咨詢公司的寄托和期望。n 咨詢公司成就了優(yōu)秀的企業(yè)216。 絕大多數(shù)世界 500強公司定期尋找外部咨詢公司提供專題服務216。 管理咨詢公司協(xié)助企業(yè)進行大量的管理實踐252。 麥肯錫 GE模型252。 波士頓模型n 優(yōu)秀的企業(yè)也反過來成就了優(yōu)秀的咨詢公司216。 Accenture等公司已經(jīng)躋身世界 500強216。 麥肯錫在管理領(lǐng)域擁有崇高的聲望該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 8 何為咨詢？n 說起咨詢，不同的人有不同的理解，尤其在中國很多人認為咨詢是一個虛無的概念，每一個人都可以根據(jù)自己的理解來定義咨詢的含義。人們可以把咨詢定義地非常玄妙，也可以把它說得非常簡單。n 咨詢是由經(jīng)過特殊訓練的合格人員向各種組織客觀并且獨立地提供的以合同為基礎(chǔ)的顧問服務，幫助客戶組織確定和分析相關(guān)的問題，推薦這些問題的解決方案，并且在必要的時候為這些解決方案的實施提供幫助。 n 咨詢就是 “利用外界資源，解決企業(yè)自身無法解決的問題”。 “授人以魚 ”不如 “授人以漁 ”該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 9 咨詢做什么？企業(yè)做什么？管理模式組織體系流程體系 價值體系業(yè)務活動效率 效益部門 /職責崗位 /職責 /評價專項業(yè)務管理體系企業(yè)經(jīng)營管理的本質(zhì)提高生產(chǎn)效率 降低經(jīng)營成本該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 10 咨詢的任務：解決問題分析問題解決問題知識轉(zhuǎn)移確定問題該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 11 如何理解咨詢：項目、管理、服務n 咨詢是一個項目216。 針對性：針對解決一個具體的問題216。 階段性：往往在具體的時間完成特定任務n 咨詢本質(zhì)上是管理216。 科學性252。 認識論：對管理職能和管理要素要有深刻的理解252。 方法論：對問題的研究方法有深入的理解216。 藝術(shù)性252。 因為有人在管理中的作用，也就是觀察者和被觀察者都有人的因素，因此管理具有非常強的藝術(shù)性的色彩n 咨詢是一種服務216。 具有服務行業(yè)的一切特點216。 關(guān)鍵在于客戶的信任該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 12 對咨詢的理解－咨詢是一個項目n 正是因為咨詢往往是一個項目的形式，為解決特定問題而出現(xiàn)的，因此咨詢往往具有很多局限? 咨詢只是一個項目，不能指望通過咨詢改變企業(yè)的一切? 咨詢顧問不是先知，不能規(guī)避經(jīng)營和決策的風險? 咨詢顧問不是經(jīng)營者，不能替代企業(yè)的決策? 咨詢顧問不是員工，不能指望顧問來推動方案的實施? 咨詢顧問不是法官，不能指望顧問來解決企業(yè)內(nèi)部的分歧? 協(xié)助企業(yè)管理者認清企業(yè)當前最重要的管理問題? 印證高層管理人員的想法，促進企業(yè)內(nèi)部達成共識? 借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)的管理和業(yè)務運作模式? 為企業(yè)帶來新的觀念，開拓管理者和員工的管理和經(jīng)營思路? 為企業(yè)帶來新的管理工具和分析方法該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 13 對咨詢的理解－咨詢是一個項目n 由于咨詢的階段性，咨詢開展過程中最為重要的就是控制成本、知識積累和人員培養(yǎng)，其中控制成本對于咨詢項目而言，最為重要，咨詢公司所有的管理實際上都是圍繞成本展開的?？蛻羧藛T 知識成本該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 14 對咨詢的理解－咨詢是一個項目n 咨詢費用從本質(zhì)上說是咨詢顧問與客戶溝通的成本216。 由于咨詢產(chǎn)品和服務的無形性和不確定性，在項目確定之前要進行大量的反復溝通，而這些都是圍繞雙方建立信任關(guān)系而開展的216。 項目開始實施后，顧問與企業(yè)內(nèi)部不同部門、不同層面的人的溝通，并提出解決方案，實際上都是企業(yè)與顧問在不斷的進行溝通216。 這種溝通成本的高低取決于溝通的時間，因此在咨詢項目管理中，時間最為重要。該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 15 對咨詢的理解－咨詢是一個項目n 在咨詢開展過程中的成本控制方面216。 控制項目時間252。 項目經(jīng)理要把嚴格履行項目計劃作為第一要務252。 盡量杜絕和減少，由于自身項目團隊的問題而發(fā)生的項目延遲? 項目實施方法論? 項目經(jīng)驗的可復用性? 人員的培養(yǎng)252。 控制客戶方面的原因?qū)е马椖垦舆t? 設立項目超期的關(guān)鍵控制點，從項目擱置到項目終止要有時間上的匹配216。 盡可能從老客戶中挖掘機會，強調(diào)二次簽約率216。 提高顧問利用率該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 16 對咨詢的理解－咨詢是管理n探討咨詢的時候，我們必須要重新來理解一下 “管理 ”這個概念n管理是一門科學，更是一門藝術(shù)。咨詢項目完成更加需要的科學與藝術(shù)的完美融合。216。 中國人對管理更強調(diào)的 “藝術(shù)性 ”的一面，也就是管理的哲學性。中國古代的管理思想都是關(guān)于人的，關(guān)于謀略的，這和我們今天討論的管理科學及其咨詢是大不一樣的。后者是西方文明相繼將知識應用于生產(chǎn)過程、商業(yè)過程的產(chǎn)物。216。 中國的企業(yè)在尋求咨詢公司的幫助的時候，開始都是希望通過科學的、合理的方案，不過往往最終發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題的解決卻往往最終取決于企業(yè)的高層對問題的 “藝術(shù)性 ”把握。252。 關(guān)于如何在地上尋找一個 “針 ”的例子該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 17 對咨詢的理解－咨詢是管理n 中國的企業(yè)管理者更為注重的是對 “管理哲學 ”的思考，而非 “管理理論 ”的應用。當面對習慣于用 “道 ”來管理企業(yè)的領(lǐng)導，常常認為咨詢 “很虛 ”和 “不切實際 ”216。 企業(yè)往往更希望看到的是 “虛與實 ”結(jié)合216。 咨詢顧問往往更為從方法論出發(fā)，把方法論的東西上升的認識論，結(jié)果是使得咨詢方案華而不實，不切實際。252。 這是因為咨詢所面對的事實，不類似于自然科學實驗中的事實。在人類社會現(xiàn)實中，所謂 “事實 ”永遠都是隨著外界環(huán)境而改變的，更容易受到受觀察者影響的。252。 咨詢工作都有一些成套的指導工作的程序和方法論。比如基于事實的現(xiàn)狀調(diào)查和分析，以最佳實踐為前提的方案設計。所有這些方法論所立足的基礎(chǔ)是一種假設－－人的社會行為是否可以當作類似于自然科學的對象來研究和處理。該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 18 對咨詢的理解－咨詢是服務n 作為一個典型的服務業(yè)，咨詢具有服務業(yè)的一切特點216。 通過不斷的溝通，與客戶建立信任關(guān)系，讓客戶感知服務的價值216。 盡可能是服務標準化，關(guān)鍵在于對人員的培養(yǎng)216。 以客戶滿意度來衡量服務的效果銷售之始：決策點：關(guān)系本質(zhì)：信 任價 值安 心該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 19 對咨詢的理解－咨詢是服務n 除了在售前階段通過 SPIN銷售來建立和客戶的信任關(guān)系外，在項目實施過程更需要注重與各個層面客戶的溝通216。 正式溝通：確立權(quán)威形象252。 調(diào)研訪談252。 郵件溝通252。 會議討論：啟動大會、項目討論會、階段匯報會216。 非正式溝通：發(fā)展私人關(guān)系252。 團隊建設252。 感情聯(lián)絡252。 家庭關(guān)懷該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 20 咨詢顧問的角色216。 醫(yī)生？216。 教練？216。 良師？該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 21 咨詢和醫(yī)生的區(qū)別和聯(lián)系醫(yī)生 咨詢服務對象 病人 企業(yè)服務需求 診斷治療疾病 解決經(jīng)營過程中的問題對服務人員要求 具備專業(yè)的醫(yī)療知識 具備專業(yè)技能診斷依據(jù) 醫(yī)療知識和治療經(jīng)驗 專業(yè)技能和實施經(jīng)驗診斷方法 望、聞、問、切醫(yī)學化驗和檢查搜集資料、企業(yè)調(diào)研、定期溝通以合理假設為前提、以數(shù)據(jù)事實為依據(jù)服務過程 對病人用藥治療為病人講解相關(guān)注意事項為企業(yè)提供解決方案在咨詢服務過程中進行培訓參與程度 先期藥物治療 `以醫(yī)生為主后期保健康復以病人為主先期分析診斷以咨詢公司為主后期方案實施以企業(yè)為主服務風險 治療效果可能不明顯 企業(yè)問題沒有有效改善該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 22 咨詢公司的分類戰(zhàn)略企業(yè)架構(gòu)人力資源 財務會計 市場營銷信息系統(tǒng)應用業(yè)務流程專項管理體系研發(fā)管理 生產(chǎn)管理 管理 （效率性 /費用控制）決策 （方向性 /資源配置）經(jīng)營 （增值性 /收入增長 /成本控制）該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 23 AMT以 “價值落地 ”為核心咨詢理念，為您架構(gòu)企業(yè)戰(zhàn)略綜合性保障體系計劃預算考評高層會議管理經(jīng)營分析控制流程重組 /優(yōu)化 /梳理項目管理 /知識管理研發(fā) 采購 生產(chǎn) 銷售 客服財務 /HR/行政 /……IT規(guī)劃（應用 /數(shù)據(jù) /技術(shù)）IT選型 /監(jiān)理IT評估與持續(xù)改進戰(zhàn)略實施路徑戰(zhàn)略目標基于會議的戰(zhàn)略執(zhí)行推動體系全局分析，整體優(yōu)化，實現(xiàn)供應鏈管理的體系化重塑面向客戶的業(yè)務鏈系統(tǒng)規(guī)劃，規(guī)避風險，實現(xiàn)成功的信息化 搭建企業(yè)信息系統(tǒng)建設的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)綜合評價，理清現(xiàn)狀、找出方向、架起管理和 IT的橋梁實現(xiàn)企業(yè)和服務供應商的雙贏打造有 “記性 ”的企業(yè)集團管控戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的業(yè)績監(jiān)控與高層決策戰(zhàn)略的分解與實施，為目標達成指明了清晰的行動路徑該卷資料名 體驗管理感悟 共享成功智慧 24 第二部分第三部分咨詢顧問的知識結(jié)構(gòu)第一部分咨詢工作的方法論目錄咨詢團隊的工作方式第四部分第五部分咨詢顧問的個人技能第六部分咨詢行業(yè)概述咨詢項目管理第七部分 咨詢的關(guān)鍵成功因素第八部分 移動行業(yè)咨詢案例該卷資料名 體驗管理感悟