酒店市場(chǎng)營(yíng)銷與宣傳推廣培訓(xùn)課件(已修改)
2025-01-25 00:04 本頁(yè)面
【正文】 主講人：吳昱群 一、什么是酒店市場(chǎng)營(yíng)銷 二、酒店與 OTA 三、如何突破傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷 酒店?duì)I銷是不是就是給員工分配銷售任務(wù)，全員參與？ 制定嚴(yán)格的銷售任務(wù)，完成獎(jiǎng)勵(lì) 完不成懲罰 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷 酒店人員推銷 酒店是酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的主體 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是使酒店獲利，但目的的實(shí)現(xiàn)必須以酒店賓客滿意為基礎(chǔ) 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)不斷的系統(tǒng)過(guò)程 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷要使得酒店、賓客和社會(huì)之間，酒店內(nèi)部資源，外部環(huán)境和企業(yè)目標(biāo)之間實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的概念： 是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解 賓客需要，然后配置 內(nèi)部資源，努力提供 適應(yīng)這種需要的產(chǎn)品 和服務(wù)，是賓客滿意、 酒店獲利的管理過(guò)程。 推銷員“到沙漠賣鞋”故事 ? 美國(guó)一家制鞋公司想開拓國(guó)外市場(chǎng)，公司總裁派一名推銷員到非洲一個(gè)國(guó)家去了解一下能否向該國(guó)賣鞋。這名推銷員到非洲后發(fā)回一封電報(bào)：“這里人不穿鞋，沒有市場(chǎng)?！? ? 于是總裁又派去另一名推銷員。第二名推銷員在非洲待了一個(gè)星期，然后發(fā)回一封電報(bào)：“這里人不穿鞋，市場(chǎng)巨大?！? 你們認(rèn)為，公司喜歡哪位推銷員？ 后來(lái)公司重用了第三名推銷員。 ? 總裁還是不滿意，又派了第三名推銷員去。這名推銷員在非洲待了三個(gè)星期后，發(fā)回一封電報(bào)：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過(guò)不需要我們生產(chǎn)的鞋，因?yàn)槲覀兊男?，我們必須生產(chǎn)肥點(diǎn)的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場(chǎng)營(yíng)銷。我們只有向他的金庫(kù)進(jìn)些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。我們需要投入大約 ，他們才能開放市場(chǎng)。我們每年能賣大約 2萬(wàn)雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益應(yīng)該比較高?！? 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷 =酒店行業(yè) +市場(chǎng) +營(yíng)銷組合 人員密集的行業(yè) 成為捕魚達(dá)人 市場(chǎng) =人口 +購(gòu)買力+購(gòu)買欲望 4P組合 +4C組合 酒店行業(yè) 市場(chǎng) 營(yíng)銷組合 市場(chǎng)細(xì)分（ segmentation） 市場(chǎng)目標(biāo)選擇（ targeting） 市場(chǎng)定位（ positioning） STP戰(zhàn)略 ? 案例 1：很久以前，英國(guó)一家鄉(xiāng)間旅館，地處荒涼地帶，沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機(jī)。這家旅館按常理說(shuō)不具備辦旅館的有利條件，但是卻生意興??？ ? 錦囊妙計(jì)（一則廣告的刊登） ? 吸引散客、提高酒店?duì)I業(yè)收入 家庭型 臨時(shí)商務(wù)型 團(tuán)體性 熟客型 情侶型 旅游度假型 推銷技巧： 強(qiáng)調(diào)客人受益 堅(jiān)持正面介紹 利益引導(dǎo) 高碼討價(jià) 適當(dāng)讓步 4Ps組合 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 溝通 便利 成本 需求 4Cs組合 ? 不要給我衣服，我要的是迷人的外表。 ? 不要給我鞋子，我要的是兩腳舒服，走路輕松。 ? 不要給我房子，我要的是安全、溫暖、潔凈和歡樂。 ? 不要給我書籍，我要的是閱讀的愉悅與知識(shí)的滿足。 ? 不要給我磁帶，我要的是美妙動(dòng)聽的音樂。 ? 不要給我工具，我要的是創(chuàng)造美好物品的快樂。 ? 不要給我東西，我要的是想法、情緒、氣氛、感覺和收益 ? 請(qǐng)，不要給我東西。 潛在產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 基礎(chǔ)產(chǎn)品 核心利益 ? 速 七天等快捷型酒店甚至一些四星級(jí)酒店紛紛中標(biāo) 《 火堿兌洗滌劑 洗出 7天酒店白床單 》 引用“艾瑞” 在線酒店預(yù)訂用戶 GDS Global Distribution System 上游產(chǎn)品供應(yīng)商 渠道商 新預(yù)訂模式、新營(yíng)銷方式 用戶 國(guó)際酒店 特色酒店 國(guó)內(nèi)酒店 批發(fā)商 /代理商 /IDS 電商平臺(tái) 搜索引擎 旅游媒體 移動(dòng)應(yīng)用 團(tuán)購(gòu) LastMinute 其他 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0%20%40
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