銷售管理ppt61(已修改)
2025-01-19 05:21 本頁(yè)面
【正文】 銷 售 管 理 講師：李新玉 典精企管 扔給大家的問(wèn)題（一） 何謂銷售？ 什么叫銷售管理？ 銷 售 ?供方、需方與市場(chǎng) ?關(guān)系：供方 需方 ?銷售：通過(guò)市場(chǎng)渠道，達(dá)到 供需雙方目的的一種行為 。 市場(chǎng) 第二個(gè)定義 是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝 到廣告宣傳、銷售技巧等 一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營(yíng)。 銷 售 管 理 以管理的方式 促進(jìn)供需 達(dá)到供需雙方之目的 。 市 場(chǎng) 變 換 產(chǎn)品主導(dǎo) 消費(fèi)主導(dǎo) 引導(dǎo)消費(fèi) 1970S前 1970S至今 今后 產(chǎn) 品 變 換 產(chǎn)品 高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品 綜合產(chǎn)品 1970S前 1970S至今 今后 注 ： 綜合產(chǎn)品 — 品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù) 等等綜合 產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系 供應(yīng) 供應(yīng) 生產(chǎn) 生產(chǎn) 銷售 部分企業(yè)存在的問(wèn)題 ?企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變。 ?高層營(yíng)銷管理缺位 ， 導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能 。 ?許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 ?開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳 。 ?忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能 。 對(duì)策 ：企業(yè)存在的問(wèn)題 ?建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 ?樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀 ?確立名牌戰(zhàn)略 ?制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮 業(yè)務(wù)人員的促銷作用 ?建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 例： TCL集團(tuán)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) TCL集團(tuán)在 1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo) 有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣 觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué) 先有市場(chǎng)，再有工廠 的模式典范。 高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（一） ? 僅靠個(gè)人判斷做出重要的營(yíng)銷決策，或者運(yùn)用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的 …… ”。 ?把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析作為抓住機(jī)遇的指南。 ?追求短期成果，注重快捷，不管路子對(duì)錯(cuò)。 ? 公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營(yíng)銷計(jì)劃根本不是滿足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問(wèn)題的真正方案。 ?偏面的選拔公司營(yíng)銷經(jīng)理。 高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（二） ? 營(yíng)銷計(jì)劃嚴(yán)重地，或完全地依賴于那些自殺性的市場(chǎng)調(diào)查 ? 在制定營(yíng)銷決策及相應(yīng)的營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程中只考慮五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以內(nèi)的營(yíng)銷目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開(kāi)銷、產(chǎn)品／包裝規(guī)格等。 ? 要么沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么分析時(shí)片面 。 ? 對(duì)整體營(yíng)銷計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒(méi)有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過(guò)程中也沒(méi)有將來(lái)用以評(píng)估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。 ? 營(yíng)銷總監(jiān)不了解、也無(wú)意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本 附： 大伙 的“營(yíng)銷誤區(qū)” ?觀察對(duì)手的所做所為是捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)的捷徑。 ?市場(chǎng)份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭(zhēng)做 市場(chǎng)領(lǐng)先者。 ?品牌忠誠(chéng)的時(shí)代結(jié)束了。 ?必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 ?
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