企業(yè)對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷(已修改)
2025-01-18 05:48 本頁面
【正文】 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 第四章 企業(yè)對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ) 營(yíng)利組織的購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買組織和購(gòu)買類型 影響營(yíng)利組織購(gòu)買行為的因素及有關(guān)模型 營(yíng)利組織的決策購(gòu)買過程 1 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?目的和要求：了解產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的概念、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的范圍、營(yíng)利組織的購(gòu)買對(duì)象、營(yíng)利組織的購(gòu)買機(jī)構(gòu)、營(yíng)利組織的購(gòu)買類型、影響營(yíng)利組織購(gòu)買行為的因素及有關(guān)模型，掌握對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷特點(diǎn)、營(yíng)利組織的購(gòu)買對(duì)象的特點(diǎn)、營(yíng)利組織的決策購(gòu)買過程。 ?重點(diǎn)和難點(diǎn)： 營(yíng)利組織購(gòu)買對(duì)象的特點(diǎn)、 對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷特點(diǎn)、營(yíng)利組織的決策購(gòu)買過程。 2 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ) 一、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷和組織顧客 二、對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷特點(diǎn) 3 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 一、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷和組織顧客 企業(yè)對(duì)組織顧客的營(yíng)銷簡(jiǎn)稱為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷。 可以將產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷定義為：履行便利生產(chǎn)者和組織顧客之間交換過程的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷又稱為業(yè)務(wù)營(yíng)銷或組織營(yíng)銷，其本質(zhì)是以產(chǎn)品和服務(wù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值，滿足組織的需要和目標(biāo)。 4 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 2. 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象 —— 組織顧客 組織顧客可以分為以營(yíng)利為目的的組織顧客、機(jī)構(gòu)顧客和政府顧客等三類。 5 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 組織顧客 以 營(yíng)利為目的組織顧客 機(jī)構(gòu)顧客 政府顧客 生產(chǎn)者 中間商 私立機(jī)構(gòu) 公共機(jī)構(gòu) 6 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 以營(yíng)利為目的的組織顧客。 這類顧客可以進(jìn)一步分為農(nóng)林產(chǎn)品生產(chǎn)者、礦產(chǎn)品生產(chǎn)者、建筑品生產(chǎn)者、初始產(chǎn)品制造者和中間商。生產(chǎn)者的購(gòu)買是用來生產(chǎn)。中間商，包括分銷商、經(jīng)銷商和零售商；它們購(gòu)買產(chǎn)品是為了再銷售，旨在獲取利潤(rùn)。 7 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 機(jī)構(gòu)顧客 公私機(jī)構(gòu)構(gòu)成另外一類重要組織顧客。 其中 ,私立機(jī)構(gòu)，即營(yíng)利機(jī)構(gòu)，傾向于仿效營(yíng)利組織的采購(gòu)過程和標(biāo)準(zhǔn)。而公共機(jī)構(gòu)，即非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，則較多地像政府機(jī)構(gòu)那樣采購(gòu)。 政府顧客 1998年，我國(guó)開始在全國(guó)實(shí)行政府采購(gòu)制度，政府成為企業(yè)的組織顧客。 機(jī)構(gòu)類型主要有： 8 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 衛(wèi)生組織 知識(shí)組織 政治組織 文化組織 公共服務(wù)組織 專業(yè)組織 宗教組織 人類服務(wù)組織 機(jī)構(gòu)顧客 9 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 3. 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的范圍和領(lǐng)域 10 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 二、對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷特點(diǎn) （一）上游供應(yīng)商對(duì)生產(chǎn)者的營(yíng)銷特點(diǎn) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面 ? （ 1）面對(duì)的購(gòu)買者數(shù)目要少得多，購(gòu)買量要大得多。 ? （ 2）購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中 ? （ 3）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)（ ① 寡頭競(jìng)爭(zhēng)。②合作競(jìng)爭(zhēng)。） 11 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?購(gòu)買者行為方面 ?（ 1）職能部門參加。 ?（ 2）穩(wěn)定的關(guān)系。顧客與供應(yīng)商之間的工作關(guān)系變得更加緊密、更加持久。 ?（ 3）理性動(dòng)機(jī)和任務(wù)動(dòng)機(jī)。 ?（ 4）專業(yè)人員購(gòu)買。職能專家之間發(fā)生頻繁的協(xié)商和信息交換 。 12 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?需求方面 ?（ 1）企業(yè)市場(chǎng)的需求是一種派生需求。 ? （ 2）無彈性需求 (Inelastic demand)。產(chǎn)生無彈性需求的原因：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求是派生需求，只要消費(fèi)者的需求量不變，與之相適應(yīng)的產(chǎn)品產(chǎn)量也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定；生產(chǎn)者不可能像消費(fèi)者改變他們的需求偏好那樣，經(jīng)常地變動(dòng)它們的制造工藝。零件與原料的價(jià)值在整個(gè)制成品中所占比重較小。 13 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?（ 3）波動(dòng)性需求 (Fluctuating Demand) 。 ?（ 4）聯(lián)合需求 (Joint Demand) 。即一種產(chǎn)品的銷售取決于另一產(chǎn)品的銷售。 14 School of Economics Managemen
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