[所有分類]市場營銷人員溝通技巧(已修改)
2025-08-29 01:51 本頁面
【正文】 市場營銷人員溝通技巧 市場營銷已得到越來越多企業(yè)的重視，而多數(shù)企業(yè)卻忽視了市場營銷人員對客戶的拜訪的重要性。本文就客戶拜訪的六大步：，作了詳盡的分析和解說，以期對市場營銷人員客戶拜訪有一個清晰的認(rèn)識，并在實際工作中靈活運用。 第一步 準(zhǔn)備 （一）調(diào)查研究 調(diào)查研究是市場營銷成功的開始。你做好了銷售前的準(zhǔn)備嗎？你必須了解你的顧客，你的產(chǎn)品、公司和競爭對手以及你/你們公司與顧客的關(guān)系（業(yè)務(wù)往來的記錄） 1， 準(zhǔn)備各類的資料 1．1客戶的資料 220。 客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)狀況和本人的需求 220。 是否目標(biāo)客戶及其特征 220。 誰是決策者/ 影響者… 220。 動力和阻力 220。 相互交往的歷史 1．2，你公司的資料 220。 公司(歷史/結(jié)構(gòu)/目標(biāo)/文化/戰(zhàn)略與策略) 220。 產(chǎn)品/服務(wù) 220。 SWOT 1．3，競爭對手的資料 220。 誰是我的主要的競爭對手 220。 他的優(yōu)勢/劣勢 220。 銷售策略 220。 我們應(yīng)采取什么樣的銷售策略？ 2，明確誰是你的目標(biāo)客戶? 2．1首先進(jìn)行市場細(xì)分：根據(jù)人文指標(biāo)， 地理指標(biāo)， 行為指標(biāo)， 心理指標(biāo)等挑選目標(biāo)市場，進(jìn)而確定你的目標(biāo)客戶， 2．2訂立目標(biāo) 原則：SMART目標(biāo)。我們的目標(biāo)必須具有以下幾點特點： ? Smart具體的 ? Measurable可衡量的 ? Achievable可達(dá)成的 ? Realistic現(xiàn)實的 ? Time 有時間性的 你訂立了明確的目標(biāo)了嗎？其技巧是分出最佳和次佳的目標(biāo)客戶。準(zhǔn)備好其他應(yīng)變方法和選擇，其他客戶的可能性，其他產(chǎn)品的可能性 （二）小結(jié)： ? 首先要訂立目標(biāo) ? 準(zhǔn)備幾個方案，做退一步的打算 ? 找其他的顧客 ? 或看看顧客有沒有其他的需要 第二步. 接觸 如何作好拜訪開始的幾步？ （一）接觸的“4 x 20”原則：注意接觸前的20步，臉與臉距離20厘米，注意接觸前的20秒和說的前20個字！開始接觸時口頭交流只占總時間的7%，而語音、語調(diào)、體勢語言卻占了93%，所以我們要做到以下幾點： w 注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸 w 微笑：保持熱情，溫和雅致的形象 w 語調(diào)：自然，親切, 舒緩 w 握手：讓客戶決定是否握手。握手時讓大拇指向外豎起接納對方，并確保大拇指和指之間的部分與對方接觸。 w 身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立， 必要時輕微彎腰或點頭 w 遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶，每次都給名片，直到客戶記住你為止 （二）接觸中的步驟 1)明確對話者 2)致意和問候 3)自我介紹 4)介紹公司 5)說明拜訪的目的 6)喚起興趣并核實誰有決策權(quán) 7)建立起信任和好感 8)展開對話 （三）顧客分類: 160
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