dl-2rse20卓越零售現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)課件-黃卡篇svw(已修改)
2025-08-23 12:36 本頁(yè)面
【正文】 2022/9/7 1 2022/9/7 2 2022/9/7 3 目錄 2022/9/7 4 2022/9/7 5 互動(dòng)練習(xí) 2022/9/7 6 1顯性需求： 是指客戶意識(shí)到，并能明確表述出來(lái)的 愿望。 2 隱性需求： 客戶沒(méi)有直接提出、 未能清楚描述且潛藏在其意識(shí)里的愿望。 滿足隱性需求是促進(jìn)成交、培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵 需求分析與成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 行為 態(tài)度 感受 體驗(yàn) 觀點(diǎn) 期待 渴望 自我 需求的分類 需求 顯性需求 理性需求 隱性需求 感性需求 品牌、車型、價(jià)格、用途、配置、空間、節(jié)油、 顏色、預(yù)算 …… 心理感受、期望、體驗(yàn)預(yù)期、價(jià)值觀、審美觀、認(rèn)同感 …… 2022/9/7 7 與成交目標(biāo) 實(shí)現(xiàn) 2022/9/7 8 成交 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的 條件 2022/9/7 9 成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的條件 2022/9/7 10 成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的路徑 2022/9/7 11 成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的路徑 2022/9/7 12 成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的路徑 連線游戲 信 心 需 求 購(gòu)買力 控制區(qū) 影響區(qū) 關(guān)心區(qū) 信心、需求、購(gòu)買力 2022/9/7 13 小結(jié) 2022/9/7 14 2022/9/7 15 互動(dòng)練習(xí) 2022/9/7 16 2022/9/7 17 黃卡結(jié)構(gòu) 正面 2022/9/7 18 黃卡結(jié)構(gòu) 反面 2022/9/7 19 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 20 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 21 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 22 黃卡各模塊詳解 2022/9/7 23 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 24 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 25 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 26 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 27 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 28 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 29 黃卡各模塊詳解 2022/9/7 30 黃卡各模塊詳解 2022/9/7 31 黃卡各模塊詳解 試乘試駕客戶參與試乘試駕客戶每次進(jìn)展廳進(jìn)行試乘試駕，在對(duì)應(yīng)次數(shù)處打鉤訂單簽訂訂購(gòu)協(xié)議并交付一定額度的訂金（只能勾選一次）第幾次進(jìn)入展廳簽訂訂單，在對(duì)應(yīng)次數(shù)處打鉤；訂單客戶按實(shí)際需要跟進(jìn)有必要繼續(xù)跟進(jìn)客戶進(jìn)入展廳，在沒(méi)有明確的跟進(jìn)結(jié)果之前，只要還需繼續(xù)跟進(jìn)的，就在此打鉤簽訂訂單、戰(zhàn)敗、休眠就不需要勾選信息錄入完畢客戶進(jìn)入展廳，客戶信息管理員將黃卡信息錄入系統(tǒng)后在此標(biāo)記，以示此次錄入完畢 簽訂訂單、戰(zhàn)敗、休眠就不需要勾 選2022/9/7 32 黃卡各模塊詳解 轉(zhuǎn)出指將客戶轉(zhuǎn)交給另外一位銷售顧問(wèn)，原黃卡繼續(xù)使用劃線處經(jīng)理簽字，并標(biāo)注日期；同時(shí)將黃卡正面頂部原銷售顧問(wèn)名字劃去，填寫接收銷售顧問(wèn)姓名交車完成交車服務(wù)的流程后勾選經(jīng)理引薦交車時(shí)填寫的項(xiàng)目，交車過(guò)程中必須引薦服務(wù)經(jīng)理經(jīng)理確認(rèn)首次建卡時(shí)必填項(xiàng)。由指定零售經(jīng)理或銷售主管檢核后簽字確認(rèn)電話建卡的客戶簽名寫在空白處2022/9/7 33 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 34 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 35 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 36 黃卡各 模塊 詳解 結(jié)果分析客戶跟進(jìn)結(jié)果的數(shù)據(jù)來(lái)源結(jié)果分析部分為客戶跟進(jìn)結(jié)果的必填項(xiàng)。除勾選對(duì)應(yīng)結(jié)果外，還需寫明原因延期購(gòu)買延期購(gòu)買是指客戶在未來(lái)一年內(nèi)沒(méi)有明確購(gòu)買意向，定義為“休眠客戶”進(jìn)入休眠的條件1 、必須由 N 級(jí)客戶轉(zhuǎn)入2 、在成為 N 級(jí)客戶后，銷售顧問(wèn)進(jìn)行過(guò)兩次以上的跟進(jìn)；3 、一年內(nèi)無(wú)明確購(gòu)車意向進(jìn)入休眠狀態(tài)后：無(wú)如特別需要，銷售顧問(wèn)只需在節(jié)假日、新產(chǎn)品發(fā)布、公司慶典等時(shí)間進(jìn)行日常維系離開休眠的條件1 、主動(dòng)激活：經(jīng)銷商針對(duì)休眠客戶開展主題活動(dòng)，主動(dòng)聯(lián)系2 、被動(dòng)激活：到延期的時(shí)間點(diǎn)后，經(jīng)銷商聯(lián)系客戶；客戶出于自身需要聯(lián)系經(jīng)銷商離開休眠狀態(tài)后，銷售顧問(wèn)需要對(duì)該潛客重新進(jìn)行級(jí)別判定，并按照對(duì)應(yīng)級(jí)別進(jìn)行跟進(jìn)2022/9/7 37 小結(jié) 2022/9/7 38 ? 黃卡填寫演練 ? 黃卡管理要求 三、黃卡填寫演練與管理要求 2022/9/7 39 ? 人物： 銷售顧問(wèn)：黃小明（小 黃） 客 戶：周立博（周先生） ? 案例背景： 小黃是一名銷售顧問(wèn)， 朋友 向他 推薦 了客戶周先生。 小黃通過(guò)電話“呼出”邀約周先生來(lái)店參觀展車并試乘試駕。 黃卡的故事就此展開 …… ? 主要場(chǎng)景： 4S店展廳、銷售顧問(wèn)辦公室、銷售洽談室、試乘試駕車內(nèi) 互動(dòng)練習(xí) 案例演練 討論 黃卡的 填寫 現(xiàn)場(chǎng)填寫黃卡 2022/9/7 40 9月 3日上午 9:30 小黃 給客戶周先生打了邀約電話 周先生信息 Tel： 139XXXX8888 Email: 職業(yè)：工藝美術(shù)設(shè)計(jì) 職位：自由職業(yè)者 已婚，有 6歲的兒子 預(yù)約 9月 5日上午 10:30來(lái) 展廳 看車 上午 9:42電話業(yè)務(wù)結(jié)束 — 電話呼出 周先生通過(guò)朋友推薦了解到“途觀 SI”，并詢問(wèn)了庫(kù)存資源、車型配置等情況； 周先生現(xiàn)在開的是一輛 03款polo，近期想置換一臺(tái) SUV；已去看過(guò)本田新 CRV和豐田 RAV4感覺(jué)也不錯(cuò) 2022/9/7 41 首次建卡 周立博 黃小明 9/3 139XXXX8888 現(xiàn)用車輛是 polo，有置
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