【正文】 談判策劃書中國聯(lián)想集團(tuán)有限公司與日本電氣股份有限公司成立合資公司之談判BIU 隊 ：盧傳斌 秦宇婷 姚畯文 許思瑜 凌 晨2012/12目錄一．談判主題………………………………………………3二．談判團(tuán)隊人員組成……………………………………3三、談判前期調(diào)查…………………………………………3四、雙方利益以及優(yōu)劣勢分析……………………………10五、談判內(nèi)容與談判涉及問題重點分析…………………15六、談判目標(biāo)及目標(biāo)取舍…………………………………17七、談判策略………………………………………………28八、資料準(zhǔn)備………………………………………………37九、應(yīng)急預(yù)案………………………………………………40一． 談判主題甲方（聯(lián)想控股有限公司 下稱聯(lián)想）與乙方（日本電氣株式會社 下稱NEC）。并在此基礎(chǔ)上按照利益最大化原則討論雙方想要得到的股份，新公司經(jīng)營模式以及今后利益分配。二． 談判團(tuán)隊人員組成首席代表： 姚畯文 財務(wù)總監(jiān)： 盧傳斌法律顧問： 許思瑜市場總監(jiān)： 凌 晨三． 談判前期調(diào)查1. 整體市場背景 PC市場是全球最為開放的市場之一，但是，全球PC老大的位置卻一直被美國PC企業(yè)所霸占，其中包括戴爾、惠普。因此，如果聯(lián)想集團(tuán)想要在全球PC領(lǐng)域占有一席之地和更好的發(fā)展就一定要爭取到全球前三名的霸主位置，而目前聯(lián)想的全球市場排名僅占據(jù)第四名的席位，也就是說如果想達(dá)到反超，就必須要占有更多絕對的全球市場份額。全球PC龍頭的位置曾出現(xiàn)過數(shù)次易主，惠普、戴爾、宏碁、聯(lián)想在全球市場攻城略地。不過，在日本市場，四大巨頭企業(yè)也遭遇了例外。由于日本是一個有著特殊市場環(huán)境的國家，特別是在電子產(chǎn)品的市場中，尤其是PC市場一直處于比較封閉的狀態(tài)，外來企業(yè)難以進(jìn)入和發(fā)展，由NEC、東芝、富士通、索尼等本土品牌長期占據(jù)著絕大多數(shù)的市場份額。其中，NEC更是多年排名日本市場第一。2010年，該公司PC業(yè)務(wù)量創(chuàng)造了大約2500億日元營收，約合200億元人民幣，占據(jù)了日本本土12%的市場份額。此次聯(lián)想之所以想要與NEC成立合資公司，主要是想通過NEC獨特的市場背景進(jìn)入到這個有著嚴(yán)密壁壘的市場中，這一做法會比較容易被日本政府和市場接受而不被排斥，通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)整合研發(fā)、生產(chǎn)、原材料采購方面的優(yōu)勢，從而追趕惠普之類的競爭對手。就聯(lián)想方面而言，如果單從出貨量計算，聯(lián)想是全球第四大個人電腦廠商。據(jù)Gartner估算，聯(lián)想去年出貨量為3396萬臺。大摩發(fā)表研究報告表示，聯(lián)想收購NEC PC業(yè)務(wù)的控制性股權(quán)，可令其電腦出貨量提升6%8%，銷售增長10%12%，也可縮小在市場占有率方面與全球PC市場排名第二、第三的戴爾和宏碁的差距。同樣，就NEC方面而言，伴隨著中國改革開發(fā)成果的擴(kuò)大和中國在國際社會地位的提升，NEC也一直把中國作為全球最重要的市場，不斷加大在中國的投資規(guī)模，目前中國已經(jīng)成為NEC在海外的生產(chǎn)、采購和研發(fā)的主要基地之一。2. 甲方企業(yè)背景聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。在過去的十幾年里，聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在公司發(fā)展過程中，聯(lián)想勇于創(chuàng)新，實現(xiàn)了許多重大技術(shù)突破，憑借這些技術(shù)領(lǐng)先的個人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國IT業(yè)的頂峰，從1996年以來連續(xù)十一年位居國內(nèi)市場銷量第一，2002年第二季度，聯(lián)想臺式電腦銷量首次進(jìn)入全球前五。至2003年3月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù)12個季度獲得亞太市場(除日本外)第一(數(shù)據(jù)來源：IDC)。到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。2004年12月，并購內(nèi)容包括IBM在全球的臺式和筆記本電腦領(lǐng)域的全部業(yè)務(wù)。通過并購，聯(lián)想獲得了IBM在個人電腦領(lǐng)域的全部知識產(chǎn)權(quán)，遍布全球160多個國家的銷售網(wǎng)絡(luò)、一萬名員工，以及在五年內(nèi)使用“IBM”品牌的權(quán)利。在2005年5月完成對IBM個人電腦事業(yè)部的收購，這標(biāo)志著新聯(lián)想的誕生。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。并購之后，聯(lián)想的年銷售額超過了120億美元，成為繼戴爾和惠普之后全球第三大PC廠商，同時成為戴爾、惠普，特別是當(dāng)時排名第四的宏碁的阻擊對象。2010年，在全球前五大PC廠商里，聯(lián)想是增速最快的PC廠商。以現(xiàn)有速度增長，聯(lián)想將有可能挺進(jìn)三甲卻缺乏時機(jī)，尚需時日，但是在短時間內(nèi)改善排名對聯(lián)想集團(tuán)至關(guān)重要。目前，聯(lián)想是一家營業(yè)額近300億美元的個人科技產(chǎn)品公司，客戶遍布全球160多個國家，市場前景廣闊；作為中國市場的龍頭企業(yè)，聯(lián)想在中國PC市場有近30%的市場份額，具有高度品牌優(yōu)勢以及絕對的社會地位，并且聯(lián)想具有雄厚的政治背景，得到國家政府的保護(hù)和支持。聯(lián)想集團(tuán)首席財務(wù)官黃偉明解讀聯(lián)想Q3財報時指出，在聯(lián)想第三季度的銷售狀況中，筆記本電腦業(yè)務(wù)在整個集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)中所占比例為59%，銷量年比年上升了19%。在第三季度中，%，%。集團(tuán)綜合銷售額年比年增長22%至58億美元，毛利年比年增長22%。%，%。(不包括重組費用200萬美元)，年比年增長28%。，年比年上升29%。股東應(yīng)占溢利為1億美元，較去年同期增長25%。季內(nèi)。在2010年12月31日，集團(tuán)的凈現(xiàn)金儲備為32億美元，資產(chǎn)負(fù)債率低并且擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實力。聯(lián)想此前通過收購了IBM的個人電腦業(yè)務(wù)的成功，積攢了整合不同文化的成功經(jīng)驗，此次如果能夠與NEC進(jìn)行深度合作，會從多個方面受益。不僅可以形成優(yōu)勢互補,而且也能幫助自己和NEC電腦提升全球市場份額。原因是PC產(chǎn)業(yè)的核心是強(qiáng)調(diào)規(guī)模化和降低成本，登頂全球第一意味著聯(lián)想的規(guī)?；_(dá)到頂峰，從而可以更好的控制成本。另外，沖頂全球第一意味著更多的話語權(quán)，在產(chǎn)業(yè)鏈上下游的議價能力更高。3. 乙方企業(yè)背景日本電氣股份有限公司（日文：日本電気株式會社，英文：NEC Corporation，Nippon Electric Company, Limited的簡稱）簡稱日本電氣或日電或NEC，是一家跨國信息技術(shù)公司，總部位于日本東京港區(qū)(MinatoKu)是日本最大的個人電腦公司。它融合了先進(jìn)的信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，為商業(yè)企業(yè)、通信服務(wù)以及政府提供信息技術(shù)（IT）和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，是全球IT、通信網(wǎng)絡(luò)和半導(dǎo)體的領(lǐng)先供應(yīng)商之一。向政府、行業(yè)、企業(yè)及個人提供卓越的綜合解決方案，憑借其強(qiáng)大的研發(fā)力量，以Empowered by Innovation為口號，為世界的發(fā)展竭誠貢獻(xiàn)。NEC公司主要從事通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和設(shè)備、計算機(jī)軟硬件及服務(wù)、集成電路及電子元器件等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品種類多達(dá)15000多種。在全球市場中，NEC集團(tuán)擁有150多個國家和地區(qū)開展的業(yè)務(wù)，其員工擁有15萬多人，集團(tuán)下屬公司總數(shù)約為230家。到目前為止，NEC集團(tuán)在華現(xiàn)有獨資或合資企業(yè)（包括由NEC控股的關(guān)聯(lián)企業(yè)）共有62家，員工總數(shù)達(dá)25000人。2006年時期，NEC曾經(jīng)在中國市場實現(xiàn)了40億美元的總產(chǎn)值，其中大部分來自于對外出口，在中國大陸的采購額和累積投資總額也均達(dá)到30多億美元。但對于目前的NEC來說，隨著全球金融市場的沖擊和動蕩，大部分企業(yè)都存在著面臨被吞并、重組或難以維持的危險，同樣NEC的日子也越來越不好過，由于受到美國、中國內(nèi)地以及中國臺灣PC廠商的擠壓，日本PC廠商近年來被迫不斷收縮戰(zhàn)線，NEC、富士通等廠商已經(jīng)全面退回有著更大、更穩(wěn)固市場支點的日本本土市場。NEC曾在1995年通過收購美國電腦制造商Packard Bell，成為全球第二大個人電腦制造商，但由于沒有相匹配的網(wǎng)關(guān)，難以與擁有較低價格、配備標(biāo)準(zhǔn)微軟視窗和英特爾微處理芯片的戴爾和康柏相匹敵，NEC公司于2000年退出了美國的PC市場，2009年完全撤出了所有海外市場。2010年，該公司PC業(yè)務(wù)創(chuàng)造大約2500億日元營收，約合200億元人民幣，盡管N EC排名日本市場第一，占據(jù)了日本本土市場12%的份額，但從全球范圍來看，其市場份額還不到1%，完全缺乏規(guī)模優(yōu)勢。在日本，NEC不僅擁有比聯(lián)想更大的市場份額優(yōu)勢，同時也能為合資公司帶來更多與當(dāng)?shù)卮蠊竞驼畽C(jī)構(gòu)合作的機(jī)會，對合資公司來說是著實是一種“有形資產(chǎn)價值” 。NEC可以通過與聯(lián)想合作這樣的形式，不光能依托聯(lián)想這棵大樹，與聯(lián)想一起擴(kuò)大本土市場占有率，亦能借由聯(lián)想的品牌知名度和全球化效應(yīng)跨出日本，進(jìn)入到擁有更好市場前景和潛力的中國尋求發(fā)展，并且可以通過此次合作的效應(yīng)達(dá)到提升NEC全球品牌知