【正文】 梵谷水郡2005年上半年?duì)I銷工作總結(jié)及下半年?duì)I銷工作計(jì)劃目錄：第一部分 梵谷水郡2005年上半年?duì)I銷工作成果第二部分 梵谷水郡2005年上半年?duì)I銷工作總結(jié)與評(píng)估1．2005上半年?duì)I銷進(jìn)程及工作回顧2．2005年上半年推廣效果評(píng)估3．2005年上半年銷售總結(jié)評(píng)估4．2005年上半年整合營(yíng)銷工作評(píng)析第三部分 2005年下半年整合營(yíng)銷工作計(jì)劃1．2005下半年基本銷售條件2．2005下半年銷售目標(biāo)3．產(chǎn)品投放及銷售控制4．2005下半年推廣目標(biāo)5．營(yíng)銷進(jìn)程計(jì)劃及推廣行動(dòng)設(shè)計(jì)6．銷售工作計(jì)劃7．2005下半年年推廣費(fèi)用控制性預(yù)算第一部分 梵谷水郡2005年上半年?duì)I銷工作成果1．項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，精心籌備，創(chuàng)造二期（B區(qū)）開(kāi)盤(pán)輝煌業(yè)績(jī)2005年16月份，本案共接聽(tīng)客戶來(lái)電3，513通，接待客戶來(lái)訪2，495組。項(xiàng)目累計(jì)正簽369套，正簽面積32，814平方米，簽約金額17，014萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)均價(jià)5185元/平方米。4月21日，《北青》報(bào)紙廣告刊登，項(xiàng)目以新案名、新形象正式面市，當(dāng)日來(lái)電 58通。5月18日，開(kāi)始網(wǎng)上簽約。5月28日，荷蘭風(fēng)格藝術(shù)主題月活動(dòng)第一場(chǎng)，當(dāng)日有79組客戶參加活動(dòng)。5月29日，B區(qū)4號(hào)樓開(kāi)盤(pán)，當(dāng)日認(rèn)購(gòu)100套。6月12日，取得B區(qū)銷售許可證，開(kāi)始B區(qū)網(wǎng)上簽約。2．以“燕莎之東 風(fēng)格派生活藝術(shù)大師”為定位的項(xiàng)目推廣，塑造了05年ZAMA全新市場(chǎng)形象。 項(xiàng)目新SLOGAN“燕莎之東 城市生活印記” 推廣目標(biāo)明確，將地段優(yōu)勢(shì)傳達(dá)到位，完成上半年對(duì)項(xiàng)目位置的推廣使命。“荷蘭風(fēng)情藝術(shù)生活體驗(yàn)月”系列體驗(yàn)式公關(guān)活動(dòng)，以及網(wǎng)絡(luò)及報(bào)紙廣告相互配合，通過(guò)高調(diào)自信的廣告訴求手法和傳播態(tài)度，塑造了豐厚、飽滿、成熟的“風(fēng)格派”和“藝術(shù)的、有情調(diào)的生活”的項(xiàng)目基本特征，“國(guó)際的、藝術(shù)的、生活的”的項(xiàng)目形象初步確立，形成項(xiàng)目獨(dú)特的人文精神文化，從而完成了與目標(biāo)客戶心理圖譜的更深層次對(duì)接。由“ZAMA咱們”到“ZAMA梵谷水郡”，通過(guò)多渠道多手段整合，案名更換得以順利實(shí)現(xiàn)，更加成熟、質(zhì)感、大氣的產(chǎn)品形象與項(xiàng)目形象也得以塑造，并贏得了市場(chǎng)的高度關(guān)注與傳播。2005年春夏， 實(shí)現(xiàn)了“ZAMA梵谷水郡”的漂亮轉(zhuǎn)型，不僅確立了區(qū)域形象鮮明、突出的中端住宅領(lǐng)袖地位，更成為2005年?yáng)|區(qū)中檔高性價(jià)比項(xiàng)目的典型代表和 “燕莎東區(qū)”的特色定位樓盤(pán)的典型代表，為項(xiàng)目的后續(xù)市場(chǎng)運(yùn)作打下了良好基礎(chǔ)，同時(shí)也對(duì)2005年下半年本案的整體營(yíng)銷工作提出了更高的目標(biāo)和要求。第二部分 梵谷水郡2005年上半年?duì)I銷工作總結(jié)與評(píng)估1．2005上半年?duì)I銷進(jìn)程及工作回顧回顧2005年上半年本案營(yíng)銷工作，大致可分為三個(gè)階段216。 1月—3月，一期尾房銷售，二期籌備階段；216。 4月5月29日，二期開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)階段；216。 6月，二期正常銷售階段。下面將分別從項(xiàng)目產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷推廣和銷售等三個(gè)方面對(duì)各階段工作進(jìn)行回顧。1) 產(chǎn)品策劃工作——制訂05年項(xiàng)目銷售價(jià)格體系——全面解讀產(chǎn)品為銷售提供技術(shù)支持：為使客戶能夠更好的理解05年產(chǎn)品的提升，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃、建筑、園林、戶型、設(shè)備、配套等解讀，為銷售員、廣告公司等提供全新培訓(xùn)并給予技術(shù)支持。2) 營(yíng)銷推廣工作——周邊項(xiàng)目廣告推廣調(diào)研分析：針對(duì)今年上半年一系列出臺(tái)的新政策以及周邊區(qū)域市場(chǎng)的變化，我公司提交了關(guān)于新政策影響及下半年市場(chǎng)走勢(shì)的調(diào)查報(bào)告?！?xiàng)目人群定位與核心消費(fèi)者洞察：結(jié)合區(qū)域及項(xiàng)目特征，對(duì)周邊項(xiàng)目的購(gòu)買人群及本案C區(qū)已成交客群進(jìn)行了研究分析，完成項(xiàng)目B、D區(qū)目標(biāo)客戶的人群素描。——項(xiàng)目05年市場(chǎng)定位/包裝方向與調(diào)性：確立了“燕莎之東 風(fēng)格派生活藝術(shù)大師”的定位，及以此為靈魂的包裝方向與風(fēng)格調(diào)性思路?！瓿砂该鼡Q工作：確定新案名“梵谷水郡”——廣告：指導(dǎo)并配合廣告公司，制定出行之有效的廣告溝通策略，以及推廣、媒體通路方向，并執(zhí)行?！u場(chǎng)：根據(jù)項(xiàng)目階段性推廣銷售需要，合理調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)形象包裝?！N售道具：配合項(xiàng)目銷售推廣，提出項(xiàng)目銷售道具要求，配合制作完成項(xiàng)目戶型沙盤(pán)、交通區(qū)位圖等?！∷⑵罚簬捉?jīng)易稿，完成折頁(yè)、戶型單頁(yè)、手提袋、紙杯、信紙等印刷品。并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)提出新的樓書(shū)設(shè)計(jì)思路，制作完成了產(chǎn)品手冊(cè)、區(qū)域手冊(cè)、風(fēng)格手冊(cè)、客戶通訊、DM等銷售工具?！獜V告設(shè)計(jì)：完成“梵谷水郡”整套VI視覺(jué)系統(tǒng)及其延展，提煉主題 “燕莎之東 城市生活印”，挖掘賣點(diǎn)，制作出“燕莎之東，有了一個(gè)梵谷水郡”“第三使館區(qū) 朝陽(yáng)公園在燕莎之東，我們也是”，“凱賓斯基飯店 德國(guó)使館學(xué)校在燕莎之東，我們也是””等一系列報(bào)紙平面稿件?！侣勑麄鳎号浜稀昂商m風(fēng)情藝術(shù)生活體驗(yàn)月”在網(wǎng)絡(luò)及平面媒體發(fā)新聞消息稿件?！蛻粞芯浚和瓿刹煌A段到訪/成交客戶研究報(bào)告。3) 銷售工作——月度市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情報(bào)支持：對(duì)周邊同類及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)持續(xù)跟蹤，同時(shí)定期對(duì)項(xiàng)目所處行政環(huán)境、地理環(huán)境、市政條件、生活環(huán)境、文化教育、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口特征以及北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況的變化作全面的調(diào)查、分析和研究，每月提交《市調(diào)跟蹤報(bào)告》。建立了完整的《周邊項(xiàng)目跟蹤系統(tǒng)》，以隨時(shí)監(jiān)測(cè)周邊項(xiàng)目的進(jìn)展情況及市場(chǎng)反饋?！N售組織系統(tǒng)的再設(shè)計(jì)：銷售團(tuán)隊(duì)形象、作業(yè)能力描述及銷售團(tuán)隊(duì)管理特點(diǎn)等?！N售管理方案優(yōu)化：根據(jù)二期銷售目標(biāo)要求重新對(duì)銷售組織流程及工作流程作了科學(xué)設(shè)計(jì)?！O(shè)計(jì)看房路線及提出路牌廣告、引導(dǎo)系統(tǒng)位置建議——銷售隊(duì)伍日常培訓(xùn)工作——二期開(kāi)盤(pán)前銷售組織工作：準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)銷售文件、進(jìn)行前期客戶積累——建立起穩(wěn)定銷售期客戶跟蹤研究框架體系——組織客戶帶看現(xiàn)房，解決難點(diǎn)戶型銷售：達(dá)到進(jìn)入現(xiàn)樓條件后，對(duì)現(xiàn)房進(jìn)行再評(píng)估，找出各戶型實(shí)地優(yōu)缺點(diǎn)，并引導(dǎo)客戶看現(xiàn)房，促進(jìn)銷售。2．2005年上半年推廣效果評(píng)估1) 報(bào)紙廣告投放報(bào)紙廣告投放了兩期，均是北京青年報(bào)C疊。媒體效果分析表日期媒體版面?zhèn)渥?月21日北京青年報(bào)C疊整版當(dāng)日來(lái)電58，北青224月28日北京青年報(bào)C疊整版當(dāng)日來(lái)電36，北青112) 來(lái)電來(lái)訪情況 16月份來(lái)電、來(lái)電量合計(jì)3513個(gè)，來(lái)訪量合計(jì)2495個(gè)，除四月份出現(xiàn)一個(gè)來(lái)電和來(lái)訪高峰外，上半年度來(lái)電和來(lái)訪量下滑較為明顯。來(lái)電、來(lái)訪曲線圖分析：216。 2月份作為傳統(tǒng)淡