【正文】 超市經(jīng)營策略：超市經(jīng)營的開業(yè)策劃方案 超市經(jīng)營，除了供貨渠道定位、價(jià)格策略、庫存控制、市場特色、營銷策劃、營銷服務(wù)外，很重要一點(diǎn)是開業(yè)策劃。 　 這家超市巧借戲曲節(jié)、婚慶活動(dòng)、情人節(jié)，送春聯(lián)，獻(xiàn)玫瑰，不僅比降價(jià)、打折手法來的高雅，而且贏得消費(fèi)者的口碑，財(cái)源滾滾來。 　　 農(nóng)歷2001年11月，公元2002年元月將至。一年一度的江西省食品展銷博覽會(huì)的策劃已接近尾聲，我又應(yīng)香港某電視臺(tái)之邀，為大型紀(jì)錄片《江西東大門》策劃電視解說詞，在此期間經(jīng)好友董健介紹，我結(jié)識(shí)了上饒商貿(mào)集團(tuán)超市總經(jīng)理閻偉成。 　　 閻總是上饒商界了不起的人物，為上饒商界發(fā)展屢建奇功，他的名字我早有耳聞，在商貿(mào)集團(tuán)接待室，閻總單刀直入地對(duì)我說：“久聞大名，這次想請(qǐng)您出馬，您千萬別推辭，我們正在籌辦一個(gè)超市項(xiàng)目，是和上海聯(lián)華超市攜手連鎖經(jīng)營……” 　　 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人 　　 為商場做策劃的機(jī)會(huì)不多，特別是零售業(yè)，利潤薄，以量為利，推廣經(jīng)費(fèi)不多，心有余而力不足。前幾年，倒是做過“國貿(mào)大廈”和“正大商廈”，都是從中途切入的，沒有長期跟蹤，從此就再?zèng)]做過商場的策劃。但我對(duì)擁有660萬人口的上饒商業(yè)零售業(yè)的現(xiàn)狀是時(shí)時(shí)關(guān)注的。近年來，上饒大型零售商場、超市一直處于不平穩(wěn)的狀態(tài)。2001年后，零售連鎖市場有了一個(gè)大的跳躍，基本上形成了一個(gè)多業(yè)態(tài)、多形式、跨行業(yè)、跨區(qū)域發(fā)展的新格局。上海聯(lián)華超市的加入，將使競爭更激烈。正如《上饒晚報(bào)》所述，上饒零售業(yè)“戰(zhàn)國時(shí)代”已經(jīng)到來！ 　　 在上饒，溢洲商廈幾年來一直是大型零售商場的領(lǐng)頭羊，其得天獨(dú)厚的地理位置雄踞如潮人海中，嘗遍黃金碼頭的甜頭，加上其中心廣場的下屬公司副食綜合商場與之遙相呼應(yīng)，成為無可爭議的商界驕子。其不足之處是價(jià)位偏高，且忽視了休閑娛樂性，在消費(fèi)心理上的文章是塊空白的領(lǐng)域。國貿(mào)大廈是家歷史悠久的商業(yè)老字號(hào)，得益于周邊市民的捧場，但其交通的喧囂制約著它只能做潮流類商品而難以在副食百貨上取得更大發(fā)展。大江南超市坐落于號(hào)稱“江西第一街”近千米的抗建路，控制著步行街的超市顧客，在零售業(yè)界占有重要的位置，其與“上海一百”的合作發(fā)揮著極大的優(yōu)勢。與之近三百米之隔的國泰商廈超市，則明顯走了更多的彎路，自開業(yè)之日起，它便以“快樂老家引領(lǐng)時(shí)尚”作為經(jīng)營宗旨，但終因無自身特色且創(chuàng)新意識(shí)不足，讓自己局限于周邊市場。本市歷史最悠久的信江百貨超市，由于渠道不暢，苦苦掙扎至今，終于痛下決心，走多元化道路，但收效甚微。中心廣場西角的新大新商場在經(jīng)過陣痛之后，走上了以家用電器為主的大型家電超市，以人性化經(jīng)營圈住一批批消費(fèi)者。與之一街之隔斜對(duì)面的解百商廈，坐落于解放路，統(tǒng)領(lǐng)解放路的零售市場，個(gè)性化的環(huán)境設(shè)計(jì)使其榮獲過零售消費(fèi)單項(xiàng)紀(jì)錄寶座，但它明顯的不足之處是缺少一個(gè)大型停車場，難以吸引高收入者以及大量購物的市民，削弱了其王者風(fēng)范。 　　 三年蟬聯(lián)全國商業(yè)百強(qiáng)榜首的中國零售業(yè)老大──上海聯(lián)華超市強(qiáng)勁登陸上饒，與投巨資組建的上饒市商貿(mào)集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造出上饒規(guī)模最大的超市，一石激起千層浪，零售市場如同一次正在召開的“盛大宴會(huì)”，各巨頭們紛紛“煮酒論英雄”，毋庸置疑，接下來將會(huì)演繹多少血雨腥風(fēng)的故事，我說。 　　 “您分析得太對(duì)了！”閻總站起身來，“隔壁會(huì)議室正在召開公司中層干部會(huì)議，您能否賞光為我們超市的中層干部講講課，這對(duì)于我們也是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，再說您也是營銷策劃協(xié)會(huì)會(huì)長，該不會(huì)推辭吧！” 　　 沒想到閻總會(huì)提出這種邀請(qǐng)，一點(diǎn)準(zhǔn)備都沒有，不知道閻總是不是在考我？我說，“行！就算班門弄斧”。 　　 來到會(huì)議室，簡單介紹之后，面對(duì)三十多雙眼睛，我就“零售商業(yè)競爭特點(diǎn)及運(yùn)作原則”這一主題談了我的看法： 　　 供貨渠道定位 　　 市場上的品牌數(shù)不勝數(shù)，每個(gè)品牌根據(jù)不同的市場分割，種類繁多，國內(nèi)外大型零售業(yè)的原則為“20/80”法則，即80%的銷售來自于20%的商品，商場管理人員根據(jù)某一類商品中各個(gè)品牌在市場上的份額進(jìn)行排名，累計(jì)前80%市場份額的品類就是應(yīng)選擇的，這類品種大約占總品種的20%，但都覆蓋80%的市場銷售份額，如此可降低庫存的平均水平。 　　 價(jià)格策略定位 　　 選擇好企業(yè)的目標(biāo)市場以及商品檔次定位后，對(duì)定價(jià)和促銷采取比較合理的態(tài)度。強(qiáng)調(diào)超市的“價(jià)格天天公平”，特別要對(duì)常規(guī)商品及敏感性商品的進(jìn)行合理甚至略低定價(jià)，調(diào)查研究表明，70%的消費(fèi)者在超市的采購決定是在現(xiàn)場做出的，而他們只對(duì)部分產(chǎn)品在不同商場的價(jià)格有記憶，這部分商品稱為敏感性商品，（約占產(chǎn)品總數(shù)的 10%左右），所以不同的商品應(yīng)加不同的毛利，超市經(jīng)營不需要降低所有商品售價(jià)。而是將敏感商品價(jià)格降低以造成一個(gè)該商場所有商品都便宜的印象，既維持了利潤又樹立了廉價(jià)形象，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)90%的商品價(jià)格并不敏感。 　　 庫存控制策略 　　 庫存控制也是超市成敗的關(guān)鍵之一，有效地降低庫存，合理地利用庫存可增加超市的現(xiàn)金流，間接提高零售利潤率。如今超市的競爭很大程度上取決于庫存管理的競爭，詳細(xì)記錄進(jìn)貨銷貨數(shù)據(jù)，計(jì)算庫存及平均銷量（每月、每日、每時(shí)）安排最佳進(jìn)貨時(shí)間及進(jìn)貨量，采用電腦操作，提高效率，降低成本。 　　 營造市場特色 　　 一要從經(jīng)營業(yè)務(wù)、銷售對(duì)象、經(jīng)營戰(zhàn)略諸方面恰當(dāng)定位，突出特色