【正文】 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表課 程 主 要 內(nèi)　　　容時(shí)間（日）講　述　人致 詞公司簡(jiǎn)介、公司規(guī)章制度房地產(chǎn)開發(fā)基本知識(shí)房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的程序、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)與開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究、房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)土地使用權(quán)的取得、房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)工程經(jīng)營(yíng)管理、房地產(chǎn)價(jià)格與房地產(chǎn)價(jià)格管理、房屋買賣經(jīng)營(yíng)管理、房地產(chǎn)物業(yè)管理建筑與規(guī)劃基本知識(shí)建筑一般知識(shí)、城市規(guī)劃（小區(qū)規(guī)劃）一般知識(shí)、建筑結(jié)構(gòu)與構(gòu)造、建筑材料、建筑裝修、建筑風(fēng)水、住宅新技術(shù)的應(yīng)用房地產(chǎn)營(yíng)銷房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)產(chǎn)品定位、房地產(chǎn)價(jià)格策略、房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中外房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)制度、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)、現(xiàn)行考試制度房地產(chǎn)銷售流程尋找客戶、現(xiàn)場(chǎng)接待、談判、客戶追蹤、簽約、入住房地產(chǎn)銷售技巧銷售人員的禮儀與形象、如何塑造成功的銷售員、　如何跟蹤客戶、如何引導(dǎo)客戶看房、如何電話接聽、如何了解客戶需求、如何根據(jù)不同顧客類別進(jìn)行相應(yīng)客戶處理、如何處理客戶異議并說服客戶、客戶心理（人體語言） 房地產(chǎn)銷售的其它相關(guān)問題房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法、按揭及相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算、商品房交易的有關(guān)政策法規(guī)市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查和分析、區(qū)域市場(chǎng)分析、潛在客戶分析 第一階段考試房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)關(guān)于具體項(xiàng)目的統(tǒng)一說辭開發(fā)團(tuán)隊(duì)、建筑規(guī)劃、小區(qū)配套、設(shè)備、裝修、物業(yè)管理、項(xiàng)目SWOT、項(xiàng)目營(yíng)銷策略等業(yè)務(wù)演練針對(duì)具體銷售的樓盤市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查和分析、區(qū)域市場(chǎng)分析、潛在客戶分析、客戶積累第二階段考試房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)結(jié)合具體銷售的樓盤現(xiàn)場(chǎng)考試綜合考試備注共22天第一章　　房地產(chǎn)開發(fā)基本知識(shí)第一節(jié) 房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)一、房地產(chǎn)地產(chǎn)業(yè)的概念和分類房地產(chǎn)是房產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)也稱不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)：?jiǎn)渭兊耐恋?、單純的房屋、土地房屋的綜合體。房地產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體。房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。房地產(chǎn)的特性（一）地產(chǎn)位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移動(dòng)的。房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物也是不可移動(dòng)的。房地產(chǎn)位置上的固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。（二）房地產(chǎn)地域的差別性房地產(chǎn)地域的差別性使每一宗房地產(chǎn)的價(jià)值都不相同。甚至在同一住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一層中的同一平方米的房屋價(jià)值也會(huì)有所不同。（1）房地產(chǎn)的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用期限都很長(zhǎng)，一般也要幾十年，有的甚至長(zhǎng)達(dá)上百年。房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費(fèi)品價(jià)值也比較昂貴。（2）房地產(chǎn)的保值增值性房地產(chǎn)商品在國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)形式穩(wěn)定的情況下，其價(jià)格呈不斷上升的趨勢(shì)，即房地產(chǎn)具有保值增值的性質(zhì)。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地稀缺狀態(tài)。由于人們對(duì)土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格呈上升趨勢(shì)。二、房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等行為與企業(yè)的總稱。房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)體系。具體說來，房地產(chǎn)業(yè)包括土地開發(fā)、房屋建設(shè)、房屋的維修與管理、土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓與出讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)中介咨詢等行為，以及對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行控制和管理的行為。可以看出這個(gè)行業(yè)里涉及到房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、流通和消費(fèi)服務(wù)、調(diào)控管理等領(lǐng)域的各類經(jīng)濟(jì)組織的活動(dòng)。這些組織和部門之間相互聯(lián)系、相互依存、相互制約，從而形成一個(gè)有機(jī)的產(chǎn)業(yè)整體。房地產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容具體地說就是：（1）土地開發(fā)和再開發(fā)；（2）房屋開發(fā)和建設(shè)；（3）地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押；（4）房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，包括房產(chǎn)（含土地使用權(quán)）買賣、租賃、抵押等；（5）房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括咨詢、估價(jià)、測(cè)量、服務(wù)、服務(wù)公證等；（6）房地產(chǎn)物業(yè)管理服務(wù)，包括家居服務(wù)、房屋及配套設(shè)施和公共場(chǎng)所的維修養(yǎng)護(hù)、保安、綠化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等；（7）房地產(chǎn)金融，包括信貸、保險(xiǎn)和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)投資等。確切地說，房地產(chǎn)行業(yè)包括開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)或過程的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。各類經(jīng)濟(jì)組織和經(jīng)紀(jì)人以及各類技術(shù)人員，構(gòu)成了上述諸要素的有機(jī)體系。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的關(guān)系房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)之間既有區(qū)別又有密切聯(lián)系。建筑業(yè)是屬于第二產(chǎn)業(yè)，屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門。房地產(chǎn)業(yè)則兼有開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。一般將從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)和組織稱為建筑商，將從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)稱為建筑商和承包商。在項(xiàng)目開發(fā)和建設(shè)活動(dòng)中，房地產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方的密切合作關(guān)系。三、我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景 房地產(chǎn)業(yè)的興盛時(shí)期到來了——折射房地產(chǎn)業(yè)界對(duì)產(chǎn)業(yè)前景的共同認(rèn)識(shí)。住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)中的主流，住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方面將起到日益明顯的作用。在未來的幾十年中我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)為我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展前景。這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)主要來自以下幾方面：城市化水平穩(wěn)步提高對(duì)住宅形成巨大要求，為滿足這些新增城市人口的住房要求。流動(dòng)人口增長(zhǎng)對(duì)住宅形成巨大需求例如在北京這樣的國(guó)際化大都市，國(guó)內(nèi)外流動(dòng)人口將成為住宅需求的生力軍。居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化對(duì)住宅形成巨大的需求我國(guó)城鎮(zhèn)居民已經(jīng)進(jìn)入了由溫飽型消費(fèi)向小康型消費(fèi)的轉(zhuǎn)變時(shí)期。人民生活水平逐漸提高，因而對(duì)改善居住條件的需求非常迫切。舊城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅改革深化與市場(chǎng)發(fā)展刺激了對(duì)住宅的需求政府為擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，出臺(tái)了一系列深化住房制度改革和啟動(dòng)住宅消費(fèi)的措施，這也促進(jìn)了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）福利分房，實(shí)行住房分配貨幣化；（2）開放住房二級(jí)市場(chǎng)，以存量住房流動(dòng)帶動(dòng)增量住房消費(fèi)；（3）下調(diào)存貸利率，以抵押信貸擴(kuò)大當(dāng)前住房消費(fèi)。據(jù)此推算，在未來的十幾年中，每年需新建城鎮(zhèn)住宅超過5億平方米，這是房地產(chǎn)業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。 第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的程序一、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要階段和過程根據(jù)房地產(chǎn)生產(chǎn)和再生產(chǎn)運(yùn)行順序，以及各階段經(jīng)營(yíng)管理的內(nèi)容，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)大體上可以劃分為七個(gè)階段或運(yùn)行過程。 建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建； 房地產(chǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目規(guī)劃與審批； 土地使用權(quán)的取得； 征地與拆遷； 工程建設(shè)與管理； 房地產(chǎn)的租售管理； 房地產(chǎn)的物業(yè)管理。二、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的基本程序雖然房地產(chǎn)業(yè)具有區(qū)域性特點(diǎn)使得各地區(qū)或各城市情況不完全相同，但是房地產(chǎn)業(yè)運(yùn)行的規(guī)律和階段基本是相同的。根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理各階段以及各階段需要完成的工作，進(jìn)行比較具體地說明。第三節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)與開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究一、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（一）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的成因任何經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是有風(fēng)險(xiǎn)的。所謂經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，就是經(jīng)營(yíng)管理者在經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中由于受到各種因素的影響，無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，從而造成經(jīng)營(yíng)管理損失或失敗的情況。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的特殊性，決定了房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理具有更大的風(fēng)險(xiǎn)性。１、 房地產(chǎn)位置的不動(dòng)性或固定性，在地域上決定了房地產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)供求的不可調(diào)劑性；２、 房地產(chǎn)投資時(shí)間的長(zhǎng)期性，決定了房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)市場(chǎng)供求變動(dòng)的不靈活性；３、 房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)的固定性，決定了房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)的不易變現(xiàn)性；４、 房地產(chǎn)市場(chǎng)信息的分散性，決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)的不充分性和變現(xiàn)的困難性；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，在不同階段有著不同的表現(xiàn)形式和作用。（二）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的類型為了認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)和規(guī)律，提高對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)分析的認(rèn)識(shí)水平，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的管理，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)可以把房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)劃分為不同的類型。１、 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理自然風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的自然風(fēng)險(xiǎn)，是由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理過程中自然災(zāi)害，諸如地震、洪水、風(fēng)暴、火災(zāi)等造成的房地產(chǎn)破壞和損害而形成的風(fēng)險(xiǎn)。２、 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，大體上來自兩個(gè)方面。一是由于政治方面的原因引起的，例如國(guó)家政治狀況和政治形勢(shì)的變化，國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策和房地產(chǎn)方面政策的變革，以及國(guó)家和房地產(chǎn)方面法律法規(guī)等變動(dòng)形成的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)；二是由于集體和個(gè)人的不恰當(dāng)或錯(cuò)誤的行為引起的，例如盜竊、搶劫、欺詐等形成的風(fēng)險(xiǎn)等。其中對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理影響最大的是國(guó)家政治變動(dòng)和政策法律法規(guī)的變動(dòng)。３、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，是由于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況的變動(dòng)引起的，或者說是由市場(chǎng)運(yùn)行狀況的不確定因素引起的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)是各種經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的集中表現(xiàn)，市場(chǎng)運(yùn)行中的各種不確定因素非常之多。因內(nèi)外社會(huì)經(jīng)濟(jì)變動(dòng)、經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)、居民收入水平的變動(dòng)都會(huì)影響到房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行。４、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，是由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步引起的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)代已經(jīng)進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科學(xué)技術(shù)進(jìn)步引起了建材的品種、質(zhì)量和性能的變化，也促使建筑技術(shù)的提高、建筑結(jié)構(gòu)的革新等，從而使建筑業(yè)和建筑產(chǎn)品科技含量大大提高，不斷地使存量房屋等建筑物貶值，由此造成了房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。５、地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)由于房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)內(nèi)部管理水平等問題，影響到企業(yè)的預(yù)期收益，從而形成經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)。比如由于企業(yè)財(cái)務(wù)管理混亂，造成資金周轉(zhuǎn)緩慢；施工管理不善，延誤了工期；經(jīng)營(yíng)管理水平低下，使房地產(chǎn)出租出售受到影響等。（三）房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理方法風(fēng)險(xiǎn)管理是一種要求比較高的管理。由于引起風(fēng)險(xiǎn)的原因是多方面的和極其復(fù)雜的，有時(shí)甚至是不可避免的，因此在風(fēng)險(xiǎn)管理中，主要采取以下一些方法。１、回避風(fēng)險(xiǎn)。要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，盡量回避有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)大的業(yè)務(wù)，選擇無風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)小的業(yè)務(wù)，達(dá)到回避經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)的目的。２、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。是將經(jīng)營(yíng)可能發(fā)生的或者已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)全部地或部分地轉(zhuǎn)移出去。一般來說，采取的主要方法是將可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移出去，或者將有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目與其他單位合作或合資經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到分散風(fēng)險(xiǎn)或減少風(fēng)險(xiǎn)的目的。但是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)也要付出一定的代價(jià)，這些代價(jià)有的是直接的，有的是間接的。３、減輕風(fēng)險(xiǎn)的損失。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，企業(yè)就要千方百計(jì)采取各種有效的措施，力求減少風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。在減輕經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，通常主要采取以下一些方法；精確預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的費(fèi)用與收益比率，減少經(jīng)營(yíng)過程中的不必要的支出；縮短經(jīng)營(yíng)周期或縮小經(jīng)營(yíng)規(guī)模；通過簽訂合同等方式，將那些對(duì)利潤(rùn)敏感的變量，如利息、開發(fā)建設(shè)費(fèi)用、建設(shè)周期和房屋預(yù)租預(yù)售等固定下來，從而達(dá)到減少或縮小風(fēng)險(xiǎn)的目的。４、對(duì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目實(shí)行保險(xiǎn)。對(duì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目實(shí)行保險(xiǎn)，是經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種比較好的方式。保險(xiǎn)雖然也要支付費(fèi)用即保險(xiǎn)金，但是與風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生帶來的損失相比要小的多。在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用保險(xiǎn)的方式轉(zhuǎn)移或減少風(fēng)險(xiǎn)，是風(fēng)險(xiǎn)管理普遍采用的一種方法，因而也是現(xiàn)代回避風(fēng)險(xiǎn)或減少風(fēng)險(xiǎn)的主要方法。對(duì)于可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)要進(jìn)行科學(xué)的分類排隊(duì)；找出風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及其因果關(guān)系；采取適當(dāng)?shù)姆椒ǎJ(rèn)識(shí)特定的風(fēng)險(xiǎn)。識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)通常采取的方法是：分析詢問法、財(cái)務(wù)報(bào)表法、流程圖法、現(xiàn)場(chǎng)觀察法、環(huán)境分析法等。識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)，也是風(fēng)險(xiǎn)管理中最困難的工作。二、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的可行性研究（一） 可行性研究的含義可行性研究是現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)重要環(huán)節(jié)和經(jīng)營(yíng)管理重要方法。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理可行性研究，是在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理決策前，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目進(jìn)行綜合的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析的一種科學(xué)方法。通過可行性研究，可以對(duì)經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)行和經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等多方面狀況，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查、分析和研究；可以對(duì)提出的各種經(jīng)營(yíng)管理方案，進(jìn)行技術(shù)和經(jīng)濟(jì)多方面比較分析和論證；還可以對(duì)經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)，為經(jīng)營(yíng)管理決策部門最終決策，提供科學(xué)依據(jù)。（二） 可行性研究階段劃分可行性研究，大體上分為三個(gè)階段，即機(jī)會(huì)可行性研究階段；初步可行性研究階段；最終可行性研究階段。１、機(jī)會(huì)可行性研究階段及其任務(wù)機(jī)會(huì)可行性研究階段的主要任務(wù)是確定經(jīng)營(yíng)方向，提出經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)來說，就是對(duì)經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目提出建議。為了實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)可行性研究階段的任務(wù)，必須對(duì)投資經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目發(fā)展的背景、當(dāng)?shù)氐馁Y源條件、市場(chǎng)供需狀況等基本情況進(jìn)行初步的調(diào)查和預(yù)測(cè)。通過初步研究，尋找和確定最有利的投資經(jīng)營(yíng)方向和投資經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)，提出可行性研究的建議書，并為下一步研究提出要求。２、 初步可行性研究階段及其任務(wù)初步可行性研究階段的主要任務(wù)就是根據(jù)機(jī)會(huì)研究階段的結(jié)果，進(jìn)一步研究經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目的規(guī)模、建筑材料的供應(yīng)、投資地段的選擇或選址、建筑工程的設(shè)計(jì)方案、項(xiàng)目工程的施工進(jìn)度等問題。對(duì)于一些關(guān)鍵性的問題，還必須進(jìn)行專題研究，諸如市場(chǎng)需要狀況、投資經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的地址優(yōu)劣、工程設(shè)計(jì)方案合理性、施工進(jìn)度可行性等。在對(duì)這些問題進(jìn)一步研究的基礎(chǔ)上，對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行認(rèn)真的比較分析，排除一些可行性不大的方案，從而進(jìn)一步縮小工作范圍和工作數(shù)量，為最終可行性研究奠定基礎(chǔ)。３、 最終可行性研究及其任務(wù)最終可行性研究，是可行性研究的最后一個(gè)階段。這個(gè)研究階段的主要任務(wù)是對(duì)經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、以及市場(chǎng)等方面進(jìn)行詳細(xì)地和深入細(xì)致地分析論證、確定經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目的有關(guān)主要因素，并對(duì)這些因素進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查、分析、計(jì)算、評(píng)估、在這個(gè)基礎(chǔ)上提出一個(gè)或幾個(gè)可供選擇的最優(yōu)方案，作為經(jīng)營(yíng)管理的決策依據(jù)。簡(jiǎn)言之，在可行性研究的三個(gè)階段中，機(jī)會(huì)研究階段的主要任務(wù)是確定投資方向，