【正文】 《領導口才》實戰(zhàn)培訓教材開篇語 第一講 自我介紹 第二講 談判口才 第三講 營銷口才 第四講 導游口才 第五講 交際口才 第六講 求職口才 第七講 辯論口才 第八講 領導口才 第九講 朗誦與演講 第十講 幽默 第十一講 素質(zhì)與技巧 第十二講 思維與想象 第十三講 竟職演講 第十四講 命題演講 第十五講 即席演講 第十六講 演講辭鑒賞開篇語為什么要學習口才？有兩個故事可供諸君參考：“神州5號”升天飛行之后，中央電視臺“東方時空”專門對楊利偉和他的領導進行采訪，回答“楊利偉怎樣成為中國太空第一人”這一人們關心的問題。被采訪的航天局的領導，講了三點挑選楊利偉的理由：第一，楊利偉在5年的集訓期間，訓練成績一直名列前茅；第二，處理突發(fā)事件的能力強；第三，不僅心理素質(zhì)好，而且口才好，講話有分寸，有條理。在“神州5號”正式上天之前，楊利偉通過了層層的考驗，最后與另外兩位宇航員競爭。那兩位宇航員在其他方面與他同樣出色，唯一不如他的是：他們的口才沒有他那么好。航天局領導考慮到我國第一個進入太空飛行的宇航員，肯定要接受眾多新聞媒體的采訪，還將進行巡回演講，那時他的一言一行都會在全世界受到矚目，于是最終選擇了口才好的楊利偉。張儀已學而游說諸侯。嘗從楚相飲，已而楚相亡璧，門下意張儀，曰：“儀貧無行，必此盜相君之璧。”共執(zhí)張儀，掠笞數(shù)百，不服，醳之。其妻曰：“嘻！子毋讀書游說，安得此辱乎？”張儀謂其妻曰：“視吾舌尚在不？”其妻笑曰：“舌在也?！眱x曰：“足矣?！庇腥苏f，21世的三大戰(zhàn)略武器是：口才、美元、電腦。還有人說：口才是開啟成功大門的金鑰匙，是人們在社會競爭中立于不敗之地的法寶。愿你擁有這“法寶”。第一講 自我介紹目的：給人留下深刻而又美好的印象。要求：精煉簡潔，突出重點。范例：陳崗林簡介陳崗林，男，39歲，陳朝開國皇帝陳霸先的后代，當代領袖毛澤東的老鄉(xiāng)。個子不高，脾氣可好，學問也不?。涸娊欣疃诺皖^，文使韓柳折腰?！@是本人的奮斗目標。五百年后，跟你們的子孫后代說：從前，有一個人，叫——什么？——陳崗林，曾經(jīng)當過你爺爺（奶奶）的老師！評析：抓住重點，突出特色，是自我介紹的關鍵。作為語文教師，一句“詩叫李杜低頭，文使韓柳折腰”就恰到好處，它突出了語文教師的本色。作為學生的你們，今后需要做自我介紹的時候，就要特別注意抓住重點，突出特色，比如，在應聘面試的時候，就要針對用人單位的需要，突出介紹自己的專長，如果人家要一個鉗工，你卻說你曾經(jīng)拿過全國游泳冠軍，人家會錄用你嗎？請參看下面的一封求職信求職信公司總經(jīng)理：您好！從日報招聘啟事上，看到貴公司急需幾名通信工程方面的人員，非常高興，真心希望能成為貴公司的一員，盡自己的微薄之力。我叫，男，1985年4月6日出生，是郵電學院電信工程系2006級畢業(yè)生。我學習的專業(yè)是“通信工程”，與貴公司專業(yè)對口。附表是我所學的課程及成績，希望貴公司滿意。為了拓寬自身的知識面，彌補專業(yè)的局限性，我自學了鄰近專業(yè)和相關學科的一些課程。主要有《數(shù)學信號處理（二）》、《隨機過程》、《數(shù)值分析（一）（二）》、《糾錯碼》等課程。并廣泛涉獵了《鎖相同步理論》、《編碼調(diào)制理論》、《綜合業(yè)務網(wǎng)》、《衛(wèi)星通信》、《統(tǒng)計無線電技術》等多方面的知識，使自己能夠適應現(xiàn)代技術的發(fā)展，為從事不同方面的工作打下一個良好基礎。在技術實踐方面，除了圓滿完成學校所規(guī)定的實習和設計課程外，還參加了學校科技協(xié)會。作為一名科技協(xié)會的會員和負責人，我組織和參加了協(xié)會各項科技活動，如電子小制作競賽，校外無線電義務維修等。曾經(jīng)親自設計和制作過數(shù)字報時鐘、搶答器、電子門鎖、無線對講機等多種電路，在實踐中積累了較多的經(jīng)驗。在參加“全國第一屆電子設計大賽”的活動中，我有幸獲得了“省賽區(qū)三等獎”的證書。我的業(yè)余愛好比較廣泛，尤其喜好體育運動及書法藝術。踢足球和打籃球是我的特長。自上高中起我便多次獲得校、市書法大賽的一等獎和特等獎，作品曾在市展覽館展出。大學期間曾任電信系《電信綠鴿》的責任編輯，該報在校內(nèi)受到廣大師生的好評。希望以上資料能引起單位的興趣并得到回復，祈盼佳音。謹祝順達 2007．5．11聯(lián)系地址：郵電學院男生公寓315室郵編：電話：附表：在校四年學科及成績一覽表 [簡評] 這是一份典型的求職信，寫得頗為成功。從格式上講，稱呼、問候、致敬語、署名、日期、附注都寫得正確、完整，符合書信的規(guī)范。從內(nèi)容上講，體現(xiàn)了簡要性、目的性和誠實性。求職者簡明扼要地寫明了自己的簡歷、學業(yè)、特長，給人留下一個年輕、好學、動手能力強、熱情活潑、參與意識強的深刻印象，為日后的面試打下了良好的基礎。本文的另一個特點是詳略得當，重點突出。求職者將自己在校學習的課目及成績略寫，只以附表的形式在信后出現(xiàn)，而重點突出了自學的科目和技術方面的能力，使錄用單位認為求職者既有理論水平又有思想水平，且動手能力強，是企業(yè)最受歡迎的新型人才。第三個特點是層次分明，語言得體。全文六大部分安排得井然有序，行文流暢簡練，用語不卑不亢。雖然寫得較多，但毫無累贅夸耀之嫌。這個成功得力于求職者專業(yè)知識的扎實，實踐經(jīng)驗的豐富和駕馭語言能力的高強，而這些又恰恰是現(xiàn)在理科學生的薄弱環(huán)節(jié)，所以說這封求職信具有典范性。本文的不足之處就是被錄用之后的打算和決心寫得較少，僅在第一段寫出“自己想成為貴公司一員，盡自己的微薄之力”。應該最后另起一段，寫寫自己的設想，說明被錄用后將如何發(fā)揮作用，這種置身于公司以主人翁的身份出現(xiàn)，會一下子縮短主賓之間的距離，促進感情交流，有助于求職的成功。練習：一、自我介紹（要求：①仿照“陳崗林簡介”；②學生要站在臺上講；③教師做好指導并記錄下每個學生的成績）。二、開展模擬招聘會，讓每一個學生都參加面試，教師當堂指導。三、心理專家們將人分為以下四種，看你屬于哪一種，說說理由：第一種是農(nóng)夫式的。傳統(tǒng)農(nóng)夫的主動行動意識最為淡薄，安于“谷雨前后，種瓜點豆”。其行動的哲學是“一切是命中注定，不要強求”。第二種是醫(yī)生式的。醫(yī)生的特點是坐等病號，你來找我，我不求你，可謂“守株待兔”。一天到晚幻想中彩票、拾錢包，成為暴發(fā)戶。第三種是火車司機式的?；疖囁緳C嚴守“兩點一線”，從甲地到乙地，一條線，兩邊的風景可以看一看，但也僅限于很窄的范圍，其他的可能與己無關。第四種是漁夫式的。他們的作業(yè)特點是關注漁汛的變化，從不限制自己的視野，而且不停息地到處撒網(wǎng)撈魚。（注意：教師的指導是指對學生進行及時的具體的指點、批評和引導。比如，學生說自己的興趣廣泛，愛好打羽毛球等。教師就應問學生：平時愛和誰打羽毛球？技術怎么樣？參加過哪種級別的比賽？得過什么獎？今后有什么打算？等等。對學生的獲獎，教師應提出表揚，帶領全體學生鼓掌祝賀。如果學生說自己沒什么愛好，教師就應問學生：那你平時做什么？感受怎么樣？你認為這種孤僻的性格造成的孤獨的感受是否有利于身心健康？今后怎么辦？等等。這樣做的目的只有一個：就是引導學生大膽地說下去。）第二講 談判口才目的和要求學習并掌握談判語言的運用技巧。2注意理論聯(lián)系實際，能夠舉一反三，靈活運用。自從有了人類，談判就存在了。在當代社會，談判是一種協(xié)調(diào)人們行為的基本手段。大到解決國際爭端，小到協(xié)調(diào)人際關系，都離不開談判。哈佛大學教授、美國語言學家約克肯說：“生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎么說服對方了?！币话阏f來，我們必須掌握以下談判語言的運用技巧。1．傾聽的技巧談判就是需要更多傾聽的交際活動之一。“多聽少說”是一個談判者應具備的素質(zhì)和修養(yǎng)。通過聽，可以發(fā)掘材料，獲得信息，了解對方的動機、意圖并預測對方的行動意向。從某種意義上講，“聽”比“說”的重要性更大。3位日本商人代表日本航空公司和美國一家公司談判。談判從早上8點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示以及各式的數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。終于，美方的負責人關掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有禮、面帶微笑地說：“我們看不懂。”美方代表的臉色忽地變得慘白：“你說看不懂是什么意思？什么地方看不懂？”另一位日方代表也面帶微笑地說：“都不懂?！钡谌蝗辗酱硪酝瑯拥姆绞铰鸬溃骸爱斈銓h室的燈關了之后?！泵婪酱硭砷_了領帶，斜倚在墻邊，喘著氣問：“你們希望怎么做？”日方代表同聲回答：“請你再重復一遍。”美方代表徹底地失去了信心。誰有可能將秩序混亂而又長達兩個半小時的介紹重新來過？美方終于不惜代價，只求達成協(xié)議。這里有兩點值得注意：⑴首先，在傾聽時不要搶話和急于反駁，這樣不僅會打亂別人的思路，還會耽誤自己傾聽。即使要反駁對方的某些觀點，也應在聽完對方闡述之后，對別人講話的全貌和動機尚未全面了解就急于反駁，不僅會使自己顯得淺薄，而且往往會使己方陷于被動。其次，在傾聽的過程中要學會忍耐。當對方說出你不愿意聽，甚至冒犯你的話時，只要對方未表示已經(jīng)說完，都應當傾聽下去，切不可打斷說話，甚至反擊或離席，以免掉入對方為你設下的“陷阱”里。再次，在傾聽過程中，要適當?shù)刈饔涗?。尤其是在長時間的及比較復雜的談判中，談判者應當對所獲得的重要信息作適當?shù)挠涗洠鳛楹罄^談判的參考，不要過分相信自己的理解力和記憶力。最后在傾聽的同時，還應結(jié)合其他渠道獲得的信息，理解所聽到的信息。把從不同途徑、不同方法獲得的信息綜合起來進行全面理解，判斷對方的真實意圖。⑵給自己創(chuàng)造傾聽的機會。一般人往往以為在談判中，講話多的一方占上風，最后一定會取得談判的成功。其實不然，如果談判中有一方說話滔滔不絕，壟斷了大部分時間，那也就沒有談判可言了。因而應適當?shù)亟o自己創(chuàng)造傾聽的機會，盡量多給對方說話的機會。通常在簡明地表達自己的意見以后，加上一句：“我很想聽聽貴方的高見?！被颍骸罢垎柲囊庖娙绾?”從而把發(fā)言的機會讓給對方。愛迪生在做某公司電氣技師時，他的某項發(fā)明獲得了專利。一天，公司經(jīng)理突然派人把愛迪生叫到經(jīng)理室，表示愿意購買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報價。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我是不知道的，請你先開個價吧?！薄澳呛冒?，我出40萬，怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后，愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因為在實驗上還要用很多錢，所以，再便宜些我也是肯賣的。”總之，傾聽不僅可以了解對方真實的需要，感知對方的心理狀態(tài)，而且可以改善談判雙方的關系，促進談判的進程和雙方的合作。傾聽是談判語言的一個重要形式，也是談判者必須具備的一個素養(yǎng)。2．問的技巧問話首先要有一定的目的，然后通過一定的方式表達出來。為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣：⑴提問的時機必須把握好，既不能太早，又不能太晚。太早容易過早地將談判意圖暴露給對方，太晚又影響談判的進程。在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提問題。這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。通過總結(jié)對方的發(fā)言，可以了解對方的心態(tài)，掌握對方的背景，這樣發(fā)問才有針對性。此外，不要在對某一話題的討論興致正濃時提出新的問題，而要先轉(zhuǎn)移話題的方向，然后再提出新的問題，這樣做有利于對方集中精力構思答案。⑵適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的情況我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。有一次，華盛頓家里丟了一匹馬，他獲悉是一位鄰居偷走了，就同一位警官去索要。但鄰居聲稱那是他自己家的馬，華盛頓靈機一動，走上前去，用雙手捂住馬的眼睛，然后對鄰居說：“告訴我，你的馬哪只眼睛瞎了？”“右眼?！编従哟鸬?。華盛頓放開蒙右眼的手，馬的右眼并不瞎。“我說錯了，馬的左眼才是瞎的?！编従蛹敝鵂庌q道。華盛頓放開蒙左眼的手，馬的左眼也不瞎?！拔矣终f錯了……”鄰居還想狡辯?！笆堑?，你錯了?！本僬f，“已經(jīng)證明馬不是你的了，你必須把它還給華盛頓先生?！? 注意：要以誠懇的態(tài)度來提出問題。這有利于談判者彼此感情上的溝通，有利于談判的順利進行。3．答的技巧①回答問題之前，要給自己留有思考時間。為了使回答問題的結(jié)果對自己更有利，在回答對方的問題前要作好準備，以便構思好問題的答案?；卮鸬臏蕚涔ぷ靼ㄈ梼?nèi)容：一是心理準備。即在對方提問后，要利用喝水、翻筆記本等動作來延緩時間，以穩(wěn)定情緒，而不是急于回答。二是了解問題。即要弄清對方所提問題的真實含義，以免把不該回答的問題也答了出來。三是準備答案。答案應只包括那些該回答的部分。②部分回答。談判中有一種“投石問路”的策略，即談判方借助一連串的發(fā)問來獲得己方所需要的信息和資料，此時不應對其所有問題都進行回答，以免使其獲得我方許多重要的情報而使我方談判處于不利地位。這時可只作局部的答復，使對方不了解我方的底牌。③“答非所問”。當有些問題不好回答時，回避答復的方法之一是“答非所問”，即似乎在回答該問題，而實際上并未對這個問題表態(tài)。④拖延答復。談判中有時在表態(tài)時機未到的情況下可采取拖延答復的方式。你可用“記不得了”或“資料不全”來拖延答復。有時還可以讓對方尋找答案，亦即讓對方自己澄清他所提出的問題。例如可以這樣說：“在回答你的問題之前，我想先聽一聽你的意見?！? ⑤模糊答復。這種答復的特點是借助一些寬泛模糊的語言進行答復，使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。它可以起到緩和談判氣氛，使談判順利進行，同時保護己方機密的使用。比如說：“這件事我們會盡快解決?！边@里的“盡快”就很有彈性，具體時間到底是什么時候，并沒有說清楚，有很大的回旋余地。 ⑥反問。其特點是在傾聽完對方的問題后，通