【正文】 多好又多量販 TRUST－MART好又多采購手冊好又多百貨商業(yè)廣場有限公司采 購 部好又多采購手冊一、 前言……………………………………1二、 好又多采購部組織圖…………………2三、 廣東省的流通業(yè)……………………3四、 采購之職務說明………………………6五、 成功之要素…………………………11六、 行銷之基本要項……………………13七、 營運政策……………………………16八、 客戶政策……………………………18九、 供貨商政策…………………………25十、 商品政策…………………………26十一、 價格政策…………………………28十二、 包裝政策…………………………29十三、 促銷政策…………………………30十四、 自有品牌政策……………………31十五、 價格結構…………………………32十六、 談判技巧與策略…………………41十七、 異議的處理……………………53十八、 單位換算…………………………56十九、 進口價格之計算…………………58二十、 商品進口關稅和進口還節(jié)代征稅………61一、 前言：歡迎加入我們好又多采購部的行列，本處的工作將是全中國最具挑戰(zhàn)性的工作之一，我們期盼各位的加入會為本部門帶來沖勁、活力、及創(chuàng)新，使我們邁向成功的大道。好又多采購部主要的任務在于：一、篩選合作的供貨商。二、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品。三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包括品質、包裝、品牌、折扣、價格、進貨獎勵、廣告贊助、促銷辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限、及送貨地點等。）四、訂定最有競爭力，同時又有合理利潤之售價。五、與各倉庫作最有效的溝通，確保商品暢銷。六、收集市場信息，掌握市場之需要及未來的趨勢。七、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤，回報股東，并為全體工作同仁謀求最佳的福利。由以上的任務看來，業(yè)務處的責任在于采購（供貨商及商品之選擇與訂貨）、訂價、及促銷之企劃工作，對毛利之達成承擔最大之責任。本公司之成立，是香港萬誠公司鑒于我國經(jīng)濟成長之快速，國民生活水準日漸提升，而流通業(yè)仍不夠現(xiàn)代化，聘請在臺灣量販業(yè)有實務經(jīng)驗之人士提供經(jīng)營管理技術（KNOW－HOW），對我國未來流通業(yè)注入一革新的通路，縮短制造商與零售商之間的流程，減少中間層次剝削，使民生消費品之價格合理化，對我國整體經(jīng)濟有重大的貢獻。各位就是這個過程中的關鍵人物，在這自由化及國際化的時代，各位都負有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，貢獻個人的心力，為我們在本公司的事業(yè)創(chuàng)造一個更美好的前程。二、好又多采購部組織圖：采購協(xié)理 行政助理 食 品 百 貨 行銷副理 采購副理 采購副理 采購主管…（共十課）…采購主管 采購主管…（共十課）…采購主管 行銷主管采購員． ． ． ． ． ．采購員 采購員． ． ． ． ． ．采購員 行銷專員三、廣東省的流通業(yè)我們可概況下圖簡單說明廣東省內由制造商或進口商至零售商階段的流通過程：零 售 商制 造 商或進口商1）零 售 商中盤商或小批發(fā)商大盤商或大批發(fā)商制 造 商或進口商2）零 售 商地 區(qū)經(jīng) 銷 商總 經(jīng) 銷或總代理制 造 商或進口商3）零 售 商中 盤 商或批發(fā)商總 經(jīng) 銷或總代理制 造 商或進口商4）以上所謂的“零售商”事實上包括了廣東省為數(shù)三十萬家以上的各行各業(yè)的零售店、農(nóng)貿市場、平價商店、雜貨店、便利商店、個人商店、超級市場、百貨公司、郵購公司、及無法計數(shù)的個體經(jīng)營的地攤等等直接賣給最終消費者的營利事業(yè)單位或個人。近幾個許多零售店以連鎖之組織出現(xiàn)，以求在市場上更具有競爭力。估計整體民生消費品流通業(yè)（不含資本財）之市場約有人民幣5,000億元（其中廣州市約600億元），通常同一家制造商或進口商同時以“數(shù)種”流通之形式將商品銷售出去。下表是廣州市大型零售業(yè)及連鎖店之概況，由此表可看出百貨公司大約占市民百分之十之消費市場，好又多量販廣場在廣東省應有很大的發(fā)展?jié)摿Α?1 / 41廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名 稱1995年營業(yè)額（萬）1995年面積（M2）1995年月/M2（萬）1995年成長率（％）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺總臺數(shù)停車場（M2）銷售商品南方大廈（集團）161,72949,5522554年46(總店)21(算盤)800(總店)一樓:化妝品、日用百貨、洗滌用品、五金；二樓：時裝、服裝、玩具；三樓：照相器材、飾品、音響、廚具、電器；四樓：兒童服裝、玩具、嬰兒用品、文教、辦公、鞋、皮具；五樓：工藝品、首飾、服裝、文房四寶、禮品；六樓：精品、皮具、金銀珠寶、美容美發(fā)廣州百貨大廈115,00011,000290年683000一樓：食品、日用百貨、化妝品；夾層：首飾、鐘表；二樓：女服；三樓：男服；四樓：兒童、皮具、文體用品；五樓：家電、床用、燈飾；六樓：特惠場新大新106,0008,000189年44無首層：食品、家用、藥品；夾層：首飾、鐘表；一樓：日用百貨、工藝、化妝；二樓；巾被針織；三樓：男服；四樓：女服；五樓：皮具、鞋帽；六樓：家電；七樓：影音、辦公；八樓：童玩、文體；九樓：家私、燈飾友誼商店（環(huán)市路）89,79017,000174年462500一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織、床上用品、皮具；四樓：家電、家庭用品、文玩、辦公用品；五樓：珠寶、首飾、工藝品、現(xiàn)代家具、咖啡廳東山百貨56,0396,000183年12無一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織品、床上用品、皮具；四樓：男女時裝、童裝；五樓：鞋帽、文體用品、廚具、箱包、雨具、兒童用品、塑料品；六樓：家具、裝飾畫、地毯海珠購物廣場29,3128,500191年93年擴建251000一樓：日用品、電器、化妝品、食品、快餐店；二樓：文具、服裝、鞋帽、踴具、首飾、健身器材；三樓：女仕用口、紡織品、兒童用品、書刊、文具華廈公司26,2056,000184年9月13無一樓：日用品、食品、化妝品、飾品、摩托車、自行車；夾層：首飾、鐘表；二樓：家電、燈飾、通訊設備；三樓：男女服飾；四樓：床上用品、鞋帽、布匹；五樓：童服、嬰兒用品、玩具、針織品、毛衣、頭飾、游戲機；六樓：文體用品、照相器材、皮具、書籍永安公司13,0673,500361年10無一樓：化妝品、食品、家電、日用品、首飾、精品；二樓：床用、針織、皮具、玩具；三樓：文體、服裝南豐商場13,0004,500無188年15400南一樓：化妝品、洗滌品、家庭用品、電器；北一樓：快餐、冷飲；南二樓：針織、服裝、文玩；北二樓：鞋、文教、玩具、鐘表、首飾婦幼用品商場12,8433,600193年1月24無一樓：日用、家電、食品、糧油、首飾；二樓：床用、文體、玩具、皮具、鞋、嬰兒用品；三樓：服裝、內衣沙河百貨11,9583,000156年10(12算盤)85一樓：食品、南北雜貨、日用百貨、小五金、家電；二樓：家電；廚具、自行車、皮具、玩具；三樓：服裝、床上用品、針織、勞保用品、文化用品、照相器材廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名稱1995年營業(yè)額（萬）1995年面積M21995年月/M2（萬）1995年成長率（％）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺總臺數(shù)停車場（M2）銷售商品廣源購物中心5,0008,000無195年1月16無一樓:食品、音響、化妝品、日用；二樓：服裝、床上用品、鞋帽、皮具；三樓：兒童服裝、家電、文教、金飾、眼鏡、書店仟村8090萬/日10,000不詳無196年2月532500一樓：日用、食品、首飾、精品、化妝品、禮品、鐘表；二樓：五交、家電、皮具、廚具、電訊設備、百貨、圖書；三樓：鞋類、文具、體育用品、照相、男士服裝；四樓：床上用品、兒童用品、玩具、女士服裝、針織天貿南方大廈不詳10,000不詳無196年2月4510000二樓：嬰兒用品、鞋類、皮具、針織、服裝、床用、化妝品；三樓：廚具、家電、照相器材、文體、日用百貨、影音、食品華廈康隆不詳12,800不詳無196年2月25無一樓：日用、化妝、皮具、飾品、食品；二樓：男女服飾；夾層：鐘表、首飾；三樓：鞋帽、文體用品、玩具、快餐、書店；四樓：大、小家電、家居用品黃歧廣客隆不詳14,900不詳無496年2815000一樓：首飾、皮具、化妝品、日用百貨、廚用、食品；二樓：電器、箱包、鞋類；三樓：服裝、文體用品、玩具、嬰兒用品、床上用品王府井不詳11,400不詳無196年5月233000一樓：化妝品、鮮花飾品、煙酒、日用、金融服務、食品、藥品；二樓：箱包皮具、鞋帽精品、辦公、保健、家電、體育用品、茶藝樂園；三樓：黃金珠寶、工藝禮品、鐘表眼鏡、針紡、婦女用品、床用、書刊；四樓：服裝、精品店廊、西點飲品吉之島不詳11,400不詳無196年7月4810000（天河城B1）生鮮蔬果、各類食品、日用百貨、文體用品、化妝品、家私、玩具、服飾、鞋、嬰兒、床用、鐘表、飾品陽光超市不詳4,500不詳無13不詳35無一層：食品、日用百貨、文玩、內衣褲、家庭用品天美連鎖超市6,0005,380無1292年18無一層：食品、日用百貨、家庭用品、針棉織品、化妝品、床上用品百佳連鎖超市不詳2,580不詳無1295年36無一層：食品、百貨、日用、五金、飾品、文具、紡織宏城超市連鎖不詳3,000不詳無994年12無一層：食品、百貨、日用、家庭用品屈臣氏不詳1,018不詳無494年10120一層：日用、精品、百貨、化妝、飾品、藥品、文玩、內衣褲友誼超市不詳1,300不詳無389年9無一樓：食品、快餐、冷飲、糕點；二樓：百貨、辦公、電器、童服、玩具、床上、洗滌用品四、采購之職務說明：基本上本公司之成敗關鍵在于采購人員是否能掌握市場之需要及趨勢，以合理的利潤為前提，用最有競爭力的價格，透過倉庫良好之管理及各種促銷活動，將品質良好的商品銷售給專業(yè)客戶。由此可見，采購人員在本公司之重要性，為了使各位明了采購之職責，我們特地將采購的“職務說明”附上，請各位詳細研究，并與主管討論，務必在擔當此一重任之前充分了解本身的職責及權限。當然此一“職務說明”不可能涵蓋所有的細節(jié)，而且也會因時空之變遷有所更動，身為采購人員的各位，應了解此種情況。職務說明職 稱：采購主管直接主管：采購副理直接部屬：采 購 員（一）、主要職責：1． 負責公司指派商品之企劃及業(yè)務之拓展工作。2． 篩選合作的供貨商，并負責協(xié)商最佳的采購交易條件。3． 執(zhí)行最有效的價格策略。4． 計劃各種促銷活動。5． 與賣場人員合作，擴展業(yè)績并達成毛利的目標。（二）、主要工作項目：1． 在公司分配的倉庫賣場空間之下，經(jīng)營公司所指派商品的企劃工作。所選擇的商品應符合客戶的需要，以擴展業(yè)達成毛利的目標。2． 選擇國內外最佳的供貨商，并取得最佳的采購交易條件，包括：品質、規(guī)格、價格、折扣、廣告贊助、促銷、賣場陳列/示范、陳列服務、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運送配合事宜等。3． 開發(fā)并協(xié)商適合自助式批發(fā)的包裝（包括標示及說明）。4． 考慮市場的競爭狀況、價格敏感的項目、促銷、滯銷品特賣及其它營業(yè)損失等因素，訂定市場上可能的最低售價、塑造非常有競爭力的價格形象。5． 選擇好又多快訊及賣場內的促銷項目，并談判最佳的采購條件及廣告贊助，吸引客戶到好又多來采購。6． 與賣場合作無間，以擴展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔的責任），并達成毛利比率及金額的目標（毛利是采購人員的主要責任）。注意存貨，與賣場合作并提供支持，使賣場存貨維持在最適當?shù)乃疁剩ù尕浭桥c賣場共同分擔的責任）。7． 盡可能多到賣場拜訪，以了解賣場的問題與機會，另外經(jīng)常以電話，傳真或采購通告等方式與賣場溝通。8． 定期拜訪并評估供貨商，以確保供貨的穩(wěn)定性及公司的最佳利益。9． 開發(fā)品質良好的自有品牌商品，這