【正文】 《新營銷新營銷新營銷新營銷》 目錄： 01 感悟新營銷 ......................................................................................... 2 02 企業(yè)利潤與現(xiàn)金流 ................................................................................... 7 03 企業(yè)利潤與市場份額 ................................................................................ 12 04 新營銷的出發(fā)點(diǎn)――競爭 ............................................................................ 17 05 新營銷的本質(zhì)――創(chuàng)造顧客價值 ...................................................................... 23 06 營銷結(jié)果從何而來 .................................................................................. 29 0708 價值鏈 之爭 ..................................................................................... 35 07 .................................................................................................. 35 08 .................................................................................................. 40 0910 整合資源做營銷 ................................................................................. 46 09 .................................................................................................. 46 10 .................................................................................................. 53 11 企業(yè)銷售之道 ...................................................................................... 59 12 盈利模式與競爭優(yōu)勢 ................................................................................ 64 1314 新營銷打造成本優(yōu)勢 ............................................................................. 70 13................................................................................................... 70 14................................................................................................... 76 1516 新營銷打造渠道優(yōu)勢 ............................................................................. 82 15................................................................................................... 82 16................................................................................................... 87 1718 新營銷之“任脈”和“督脈” ..................................................................... 92 17................................................................................................... 92 18................................................................................................... 98 1920 大客戶營銷 .................................................................................... 104 19.................................................................................................. 104 20 ................................................................................................. 110 01 感 悟新營銷感悟新營銷感悟新營銷感悟新營銷 （觀眾鼓掌…） 女主持人：電視機(jī)前的觀眾朋友，以及現(xiàn)場的嘉賓朋友們，大家好！歡迎收看《東方名家》系列節(jié)目－新營銷。每個企業(yè)的生存、發(fā)展、壯大都離不開營銷。營銷呢，也是企業(yè)管理中的最受關(guān)注的話題之一。今天我們非常榮幸地邀請到了著名的實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，來自清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心教授會、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修班的特聘教授－張利老師。 主持人：張教授您好！張利教授：您好！ 主持人：張教授，我知道您曾經(jīng)是從公司的一名普通業(yè)務(wù)員（張教授：是）做到了分公司經(jīng)理（張教授：是 ）、區(qū)域經(jīng)理（張教授：是）到總公司總監(jiān)。那么期間您是轉(zhuǎn)戰(zhàn)大江南北（張教授：對），無論是西北偏遠(yuǎn)地區(qū)，還是東南沿海的發(fā)達(dá)省份，您所到之處是屢立戰(zhàn)功，那么我想您在市場一線，摸爬滾打這么多年（張教授：對），對中國的營銷市場一定有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)和深刻的感悟。我想知道您是怎樣看待營銷的。 張教授：好――主持人很厲害！一上來，啪！這個大個題目拋給我。好，如果說到營銷，營銷它屬于管理學(xué)的范疇。因此各位，今天我們來一起來共同學(xué)習(xí)營銷。我首先要提醒你，誰要是告訴你說他講的營銷是百分之百的真理，那一定是騙你的，為什么？這個如 同偉大的導(dǎo)師列寧同志在臨死之前，在遺囑中講過一句話，他說社會主義到今天，歸根結(jié)底還是一種實(shí)踐，各位請注意了，連社會主義都是實(shí)踐，更何況我們所謂講的營銷，更加是一門實(shí)踐。 營銷屬于管理學(xué)的范疇，所以新經(jīng)驗(yàn)主義管理學(xué)派的一個著名的代表人物就是彼德 .德魯克。德魯克有一段話很精彩，他說對于管理工作的最終考察是企業(yè)的績效，而非知識。是績效，仍然既是政績又是目的，注意，換句話說，管理是實(shí)踐而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面含有科學(xué)和專業(yè)的因素。注意啦，管理是實(shí)踐而非科學(xué)，它也不是專業(yè)。 我想問問主持人小李，你學(xué)什么專業(yè)的 ？主持人：我是學(xué)的新聞。 張教授：所以會主持，對吧。可是各位注意了，我們大學(xué)本科學(xué)了四年市場營銷的學(xué)生，到市場里面，到企業(yè)做營銷，他照樣不會干。為什么，因?yàn)楣芾硎且婚T實(shí)踐，而不是科學(xué)，更加不是一門專業(yè)。 所以這門科學(xué)怎么來學(xué)呢？這門學(xué)問怎么來學(xué)呢？到底學(xué)什么東西呢？到底學(xué)什么東西呢？我說兩個重要的東西，第一個我們叫學(xué)規(guī)律，第二個我們叫找感覺。所以我們對營銷的學(xué)習(xí)學(xué)兩個，一個叫學(xué)規(guī)律，一個叫找感覺。 3 但現(xiàn)在人很現(xiàn)實(shí)，那我全國講課講這么多，對吧。我到浙江講課，浙江老板一上來就是，老師，廢話少說，直接告訴我 們幾招，能用得上的就是好老師，用不上你就不是好老師。哎，我就笑了。我說，你說老師有招沒有招？有沒有？（主持人：應(yīng)該是有招），哎，或多或少會有幾招，沒有招怎么出來混？對不對。 可是各位，我告訴你，老師的招是別人的招，同意嗎？所以《孫子兵法》講了個道理，叫做戰(zhàn)勝不復(fù)。故其戰(zhàn)勝不復(fù)而因形于無窮。什么叫戰(zhàn)勝不復(fù)？別人用過的招，而且是打勝仗的招，你不一定能夠重復(fù)的，這個思路叫戰(zhàn)勝不復(fù)。各位，不但是別人用過的招，而且是你用過的招，一定能重復(fù)嗎？也是不一定的。 所以我經(jīng)常講，我說我們中國改革開放到現(xiàn)在 25 年，我們的企業(yè)家 要把自己為什么成功，什么因素成功，要把這個原因找一找。有環(huán)境的因素，有機(jī)會的因素，當(dāng)然有個人能力的因素，對吧。各位，假如是環(huán)境的因素，假如是機(jī)會的因素，那個環(huán)境變了，那個機(jī)會沒了，重復(fù)過去沒有將來的。這就是比爾 .蓋茨講過一句話，比爾 .蓋茨說：成功不總是