【正文】 CCCIL餐飲渠道客戶開發(fā)人員培訓(xùn)手冊第一版 14－14(內(nèi)部參考/培訓(xùn)材料，非現(xiàn)場演示使用！嚴(yán)禁同客戶直接分享)目 錄I 關(guān)于餐飲渠道的一些基本知識(shí) 餐飲渠道同其它主要渠道最大的區(qū)別在什么地方？ 餐飲渠道消費(fèi)者特點(diǎn)都有哪些？ 我們?yōu)槭裁匆罅Πl(fā)展餐飲渠道？II 產(chǎn)品賣進(jìn) 我們的必備產(chǎn)品是哪些？ 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？ 與我們合作，餐廳能得到哪些支持？ 百事專賣的餐廳，我們能不能賣進(jìn)？ 向我們收取高額進(jìn)場費(fèi)的餐廳，怎么辦？ 如果餐館老板開口就要錢或其它支持，怎么辦？ 在餐廳里，多次找不到餐廳老板，怎么辦？ 餐廳已有固定的酒水供貨商，我們怎么辦？ 拜訪時(shí)，碰到連鎖餐廳，我們怎么辦？ 低檔餐飲和中檔的賣進(jìn)障礙有何區(qū)別？意味著什么？III 促銷計(jì)劃賣進(jìn) 為什么要執(zhí)行服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃？核心是什么？(僅適用于中檔餐飲) 怎樣賣進(jìn)“服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”？ 怎樣賣進(jìn)“低檔餐飲套餐計(jì)劃”？ 怎樣賣進(jìn)“中檔餐飲套餐計(jì)劃”？IV 生動(dòng)化計(jì)劃 怎樣賣進(jìn)“桌面陳列計(jì)劃”？ 怎樣執(zhí)行“玻璃壓板生動(dòng)化”？ 怎樣運(yùn)用“特色菜推薦”，搶占生動(dòng)化機(jī)會(huì)？ 我們還有哪些可以“生動(dòng)化”的機(jī)會(huì)？V 價(jià)格管理 如何說服餐廳老板執(zhí)行我們的建議零售價(jià)？ 當(dāng)我們拜訪餐廳老板時(shí)，我們應(yīng)該怎樣與他談?wù)摴┴泝r(jià)？VI 其他 如何利用冷飲設(shè)備提升客情？ 怎樣應(yīng)對：餐廳老板抱怨說我們的產(chǎn)品不好賣？ 怎樣應(yīng)對：餐廳老板抱怨我們產(chǎn)品的利潤不夠高？VII 模擬餐飲開發(fā)情景對話I 關(guān)于餐飲渠道的一些基本知識(shí) 餐飲渠道同其它主要渠道最大的區(qū)別在什么地方？答：最大的區(qū)別是這個(gè)渠道的利潤空間很大。中檔餐飲的飲料毛利一般都在100%以上，這同GT或超市等渠道非常不一樣； 另外，餐飲渠道，顧名思義，就是要喝飲料的渠道，所以這個(gè)渠道的飲料需求很大。但由于缺乏行業(yè)發(fā)展的一些共識(shí)（也就是總體管理水平較低； 多數(shù)情況下餐館業(yè)主更有可能是餐的專家而非飲的內(nèi)行），飲料的潛力，不管是對生產(chǎn)商還是餐館業(yè)主，都遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來； 飲料作為一種成品，直接銷售，不需要任何加工（食品是需要加工的），直接賣給顧客就可獲取高額利潤；另外它也是一個(gè)群體消費(fèi)的渠道，而且男女老少都有決定權(quán)，而不像其它渠道往往是一群人里的一個(gè)人或少數(shù)人做決定。 在全中國，尤其是城市里，很難找到一個(gè)餐館，既沒有可口可樂，又不賣百事可樂，這說明軟飲料在餐飲渠道的自然鋪貨率其實(shí)很高。所以我們最主要的任務(wù)不是賣進(jìn)（因?yàn)闆]有軟飲料的餐館很少），而是賣進(jìn)全系列，并且協(xié)助餐館用品類管理和客戶管理的模式把生意做大做好（通過改善進(jìn)貨方式，店內(nèi)生動(dòng)化和消費(fèi)者拉動(dòng)等來實(shí)現(xiàn)銷量和利潤的改善）。 餐飲渠道消費(fèi)者特點(diǎn)都有哪些？答：中高檔餐飲里價(jià)格敏感度較低，愿意付出遠(yuǎn)高于超市/GT渠道的價(jià)格；但消費(fèi)者的價(jià)格承受是有一定限度的；關(guān)鍵是不要讓消費(fèi)者有被蒙的感覺。如果一瓶拉罐，賣4元甚至6元可能被接受，但賣10元15元就不一樣了。這不是個(gè)購買力而是購買意愿的問題。 你自己愿意付德國奔馳的價(jià)格去買長安奔奔嗎，雖然你有能力買最好的奔馳。購買意愿，也就是樂得買在中檔餐飲里是比購買力（賣的起）更重要。餐飲渠道里消費(fèi)者由于多數(shù)情況下是一群人，所以飲料需求可能多樣化，既有喜歡茶或水的，也有喜歡酒精類飲料，也有喜歡碳酸和果汁飲料，還有喜歡鮮榨的各種蔬菜或水果汁。而且小孩子也是重要的機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果小孩子看見餐桌上有他喜歡的飲料陳列，他就可能要引用。如同麥當(dāng)勞一樣，小孩子喜歡，成年人也得陪著消費(fèi)。餐飲渠道里也有相當(dāng)部分消費(fèi)者是公款消費(fèi)的，不管是公司請客還是自己吃公司/單位買單。相對而言公款消費(fèi)者的價(jià)格敏感度更低。但是即使不是自己買單，恐怕多數(shù)人都不想被蒙。因?yàn)楸幻刹荒茱@示自己有錢，而是顯示自己智商/腦袋有問題，也就是傻（花奔馳的錢買奔奔）。還有就是有些消費(fèi)者普遍認(rèn)為餐館里飲料價(jià)格太“黑”，所有一般情況下（比如自費(fèi)）不會(huì)問。有什么可問的呢？誰不知道可口可樂或百事可樂是什么？如果問了以后又不買（因?yàn)閮r(jià)格太高），不是自找尷尬嗎？ 所以如何將這部分消費(fèi)者的潛在消費(fèi)力發(fā)揮出來也是一大挑戰(zhàn)。 我們?yōu)槭裁匆罅Πl(fā)展餐飲渠道？答：餐飲渠道利潤空間大，對我們和對餐館同樣（只是我們沒有實(shí)現(xiàn)這個(gè)利潤而已），而且這也是一個(gè)主流渠道，而非利潤高但非常小的渠道（比如高級會(huì)所）。作為一個(gè)公司，我們在餐飲渠道的銷量甚至小于網(wǎng)吧渠道，可見這個(gè)渠道的空間是多么的大。簡言之：量可能很大，而利潤又相對可能較高，當(dāng)然要加大力度把這個(gè)渠道做好！另外，從消費(fèi)者的角度來看，可口可樂同就餐可以說是天生的一對。所以這個(gè)渠道消費(fèi)者方面接受度很高，不同于夜總會(huì)或KTV，因?yàn)槟切┑胤较M(fèi)者更愿意聯(lián)想到酒，而茶館/咖啡館等地消費(fèi)者更能接受茶或咖啡，買進(jìn)軟飲料相對難度就比較大。所以簡單而言這個(gè)渠道既能開發(fā)，也相對容易開發(fā)，而且開發(fā)起來有利可圖。II 產(chǎn)品賣進(jìn) 我們的必備產(chǎn)品是哪些？答：中檔餐飲有：售點(diǎn)等級中等收入?yún)^(qū)(裝瓶廠所在城市)低等收入?yún)^(qū)(非裝瓶廠城市)鉆石店(月均VPO=100 PC2)拉罐：可口可樂/雪碧：可口可樂/雪碧/芬達(dá)美汁源：拉罐：可口可樂/雪碧：可口可樂/雪碧美汁源：金牌店(月均VPO4099 PC2)拉罐：可口可樂/雪碧：可口可樂/雪碧美汁源：拉罐：可口可樂或雪碧：可口可樂/雪碧美汁源：銀牌店(月均VPO1539 PC2)拉罐：可口可樂或雪碧：可口可樂/雪碧美汁源：拉罐：可口可樂或雪碧：可口可樂或雪碧銅牌店(月均VPO15 PC2)：可口可樂：可口可樂 低檔餐飲有： 售點(diǎn)等級中等收入?yún)^(qū)(裝瓶廠所在城市)低等收入?yún)^(qū)(非裝瓶廠城市)鉆石店(月均VPO=100 PC2)玻璃瓶：可口可樂/雪碧/芬達(dá)拉罐：可口可樂/雪碧美汁源：450毫升玻璃瓶：可口可樂/雪碧/芬達(dá)拉罐：可口可樂/雪碧金牌店(月均VPO4099 PC2)玻璃瓶：可口可樂/雪碧/芬達(dá)拉罐：可口可樂/雪碧玻璃瓶：可口可樂/雪碧/芬達(dá)拉罐：可口可樂銀牌店(月均VPO1539 PC2)玻璃瓶：可口可樂/雪碧或芬達(dá)拉罐：可口可樂玻璃瓶：可口可樂/雪碧或芬達(dá)銅牌店(月均VPO15 PC2)玻璃瓶：可口可樂玻璃瓶：可口可樂售點(diǎn)里一般情況下是產(chǎn)品進(jìn)入越多越好。 必備包裝的意思是必須優(yōu)先打入售點(diǎn)的產(chǎn)品，并不意味其它產(chǎn)品不應(yīng)該賣入。比如芬達(dá)的包裝就可以加大力度賣進(jìn)。 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？答：可口可樂公司是世界最大的軟飲料公司。在中國，可口可樂擁有品類最齊全的飲料，包括碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料和咖啡等， 這是其它公司不可比擬的?？煽诳蓸窌?huì)繼續(xù)加大對中國市場的投入，為消費(fèi)者帶來更多更好的產(chǎn)品。 同時(shí)我們也擁有中國最大和最完善的包裝飲料配銷體系和專業(yè)的銷售隊(duì)伍，向餐飲客戶提供最好的服務(wù)。同像可口可樂這樣的全品類飲料公司合作的一個(gè)巨大好處就是高效率，省心！消費(fèi)者對于除酒精類飲料之外所有的包裝飲料的需求，可口可樂公司均可以滿足。這樣餐館管理人員就不需要同各種各樣的供應(yīng)商打交道，從而有機(jī)會(huì)將更多的注意力放在如何提升餐館生意方面。 與我們合作，餐館能得到哪些支持？答：首先，是強(qiáng)大的品牌。不同品類的眾多品牌，各個(gè)品牌都有強(qiáng)有力的廣告支持；其次，是各種對消費(fèi)者頗具吸引力的促銷活動(dòng)，包括新品贈(zèng)飲、就餐有獎(jiǎng)、套餐推薦、開蓋有獎(jiǎng)等；再次，是各式各樣的品牌生動(dòng)化工具。桌面陳列小提籃、帶鐘的海報(bào)框、特色菜推薦展架和可口可樂玻璃杯等；最后，是量身定做的特殊陳列和促銷活動(dòng)。服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)、特色菜推薦、套餐促銷和可口可樂與美食促銷活動(dòng)等。這些都是一般的飲料公司無法