【正文】 營　　銷　　中　　心 銷 售 管 理 體 系2 0 0 5 年7月目 錄第一章 總則…………………………………………………………… 4第二章 營銷中心銷售隊伍組織架構………………………………… 4第三章 營銷中心銷售部崗位職責…………………………………… 7一、營銷中心副總監(jiān)崗位職責………………………………………… 7二、銷售部工作職責…………………………………………………… 7三、銷售部經理崗位職責……………………………………………… 7四、銷售部統計員崗位職責…………………………………………… 8五、銷售部文員崗位職責……………………………………………… 8六、項目銷售經理崗位職責…………………………………………… 9七、銷售人員崗位職責………………………………………………… 9八、項目銷控員崗位職責………………………………………………10第四章 銷售工作流程及操作規(guī)范……………………………………11一、整體銷售工作流程圖………………………………………………11二、接待看樓客戶流程及操作規(guī)范……………………………………12三、簽署認購書工作流程及操作規(guī)范…………………………………13四、申請額外優(yōu)惠政策的流程及操作規(guī)范……………………………15五、簽署《商品房買賣合同》和補充協議工作流程及操作規(guī)范……16六、交樓工作流程及操作規(guī)范…………………………………………18七、換房工作流程及操作規(guī)范…………………………………………21八、催繳樓款工作流程及操作規(guī)范……………………………………23九、撻定工作流程及操作規(guī)范…………………………………………24十、回購樓宇退房的工作流程及操作規(guī)范……………………………26十一、加名、減名和換名的工作流程及操作規(guī)范……………………28十二、申請更改工程的流程及操作規(guī)范………………………………30十三、處理投訴的工作流程……………………………………………32十四、銷售價格制定的工作流程………………………………………33第五章 銷售電腦化管理辦法…………………………………………34第六章 銷售人員管理制度……………………………………………36一、銷售人員考勤制度…………………………………………………36二、銷售人員激勵制度…………………………………………………38三、銷售人員培訓制度…………………………………………………39四、銷售人員的薪金福利制度(參照營銷中心)………………………40五、銷售人員傭金制度（參照營銷中心）……………………………40六、銷售人員離職制度（參照營銷中心）……………………………40七、銷售人員日常工作制度……………………………………………40第七章 銷售管理表格控制……………………………………………42第一章 總則本銷售管理體系的目的，是明確銷售部門與銷售人員的相關職責，規(guī)范銷售行為，加強銷售工作的管理與監(jiān)控，激發(fā)團隊工作精神，以建立一支高素質、高效率的銷售隊伍。第二章 營銷中心銷售隊伍組織架構方案一、以現有架構為主，類似代理公司架構。營銷中心（總監(jiān)）營銷中心（副總監(jiān)）銷售部（經理）文 員統計員C銷售中心（銷售經理1名）A銷售中心（銷售經理1名）B銷售中心（銷售經理1名）D銷售中心（銷售經理1名）銷售代表6名銷售代表4名銷售代表5名銷控1名銷售代表12名小計：14人 　　　　　　小計：6人 　　　　小計：5人 　　　　　　小計：7人銷售部合計：35人方案二、類似代理公司架構。營銷中心（總監(jiān)）營銷中心（副總監(jiān)）文 員統計員銷售部副經理銷售部經理D銷售中心（銷售經理1名）C銷售中心（銷售經理1名）B銷售中心（銷售經理1名）A銷售中心（銷售經理1名）銷售代表6名銷售代表4名銷售代表5名銷售代表12名A小計：13人 　　　B小計：6人 　　　　C小計：6人 　　　D小計：7人銷售部合計：35人方案三、各項目相對獨立的架構營銷中心（總監(jiān)）營銷中心（副總監(jiān)）文 員統計員D項目經理1名C項目經理1名B項目經理1名A項目經理1名銷售主管1名策劃主管1名策劃主管1名銷售主管1名策劃主管1名銷售主管1名策劃主管1名售后服務1名銷售代表5名銷控1名售后服務1名銷售代表12名售后服務1名銷售代表6名售后服務1名銷售代表4名 　　A小計：17名 　　　B小計：9名 　　　C小計：7名 　　D小計：10名 銷售部合計：43名第三章 營銷中心銷售部崗位職責一、營銷中心副總監(jiān)崗位職責1) 認真貫徹執(zhí)行公司的方針、政策和總裁、總經理的有關指示，在營銷總監(jiān)的領導下負責好公司指定的項目策劃工作和公司項目的銷售管理工作。2) 根據公司的要求制定銷售目標和銷售計劃。3) 建立健全銷售隊伍的組織架構與各種規(guī)章制度。4) 指導、監(jiān)督、督促銷售經理落實各項目的銷售計劃及各項工作任務。5) 協調部門經理處理與各部門的溝通、協作。6) 根據相關制度，公平、合理處理審核所屬員工的考核獎懲、升降等事宜。7) 負責解決各項目突發(fā)事件和重大業(yè)務糾紛。二、銷售部工作職責1) 負責公司屬下項目的銷售管理工作。根據公司下達的銷售任務，市場情況及各項目的工程進度擬定各項目的年、季、月度的銷售計劃，確保完成公司下達的銷售指標；2) 參與公司各項目的前期規(guī)劃、可行性研究和市場預測，并給予市場意見；3) 協助做好各項目的前期策劃和宣傳推廣工作；4) 貫徹執(zhí)行公司既定的策劃方案，并將各項目的反饋意見及時上報營銷中心；5) 建設銷售隊伍，規(guī)范銷售管理制度；6) 負責各項目的銷售總控管理；7) 負責將各項目的銷售情況上報各級領導；8) 撰寫年、季、月銷售總結分析報告及階段性營銷方案調整建議；9) 統籌各項目的銷售管理及工作流程；10) 負責各項目的各類銷售報表的統計分析；11) 協助人事部、培訓師做好部門培訓計劃，加強銷售人員綜合素質和銷售技巧的培訓，不斷提高銷售業(yè)務水平，樹立公司形象，提高銷售人員向心力；12) 對各項目的各類信息資源進行分類、分析歸檔、統一管理、調配和使用；13) 負責解決處理部門突發(fā)事件和重大業(yè)務糾紛投訴。三、銷售部經理崗位職責1) 在營銷中心副總監(jiān)領導下，帶領部門員工開展各項銷售管理工作；2) 貫徹下達公司的經營策略、方針及各項管理制度；3) 根據公司的戰(zhàn)略目標，市場情況及各項目的工程進度擬定各項目的年、季、月的銷售計劃；4) 指導、監(jiān)督項目銷售經理落實項目工作計劃及各項工作任務；5) 參與公司各項目的營銷策劃會議，并給予市場意見；6) 推廣執(zhí)行銷售策略、完成銷售指標7) 撰寫銷售部年度、季度、月度總結及統計、分析、評估各項目的銷售狀況、業(yè)績和階段性營銷方案調整建議；8) 負責統籌各項目銷售管理的工作流程，規(guī)范，完善銷售管理制度；9) 負責各項目銷售現場的掌控管理，營造銷售氣氛，輔助成交；10) 研制各類銷售報表，使其更切實、合理、有效；11) 統一管理、調配、保護各項目動作的各類信息資源；12) 組織部門例會，促進各項目之間的溝通合作；13) 設計、建設銷售隊伍，合理調配銷售人員；14) 制定部門培訓計劃，提高銷售人員的整體素質和業(yè)務能力；15) 處理部門突發(fā)事件及重大業(yè)務糾紛和客戶投訴。四、銷售部統計員崗位職責1) 在銷售部經理領導下開展工作；2) 負責審核、收集、歸檔公司屬下各項目的“認購書”，并進行登記；3) 負責審核公司屬下各項目的買賣合同，并進行登記；4) 負責公司屬下各項目的銷售統計，并編制各類統計報表；5) 負責收集、審核、歸檔公司屬下各項目的成交報告；6) 負責核算公司各項目的傭金計提。五、銷售部文員崗位職責1) 在銷售部經理領導下開展工作；2) 負責收集、歸類、保管公司屬下各項目的客戶入場登記、信息反饋、調查資料等資料；3) 負責管理部門的各項文件、銷售資料、客戶資料的存檔；4) 負責打印部門的文書資料；5) 負責部門的后勤服務工作。六、項目銷售經理崗位職責1) 在銷售部經理領導下，開展項目的現場銷售管理工作；2) 根據公司的銷售目標任務，進行目標任務分解；3) 參與項目的銷售策劃和推廣工作；4) 根據市場情況制定銷售價格；5) 負責項目的現場銷控管理工作；6) 負責做好項目銷售的各類統計與分析，同時撰寫本項目的