促銷員職業(yè)化特訓(xùn)(已修改)
2025-05-28 01:05 本頁面
【正文】 29 / 30促銷員職業(yè)化訓(xùn)練★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？第一講 促銷員應(yīng)有的認(rèn)識和從業(yè)觀念 1．前言 2．促銷員的工作使命和工作職責(zé) 3．促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì) 4．促銷員的三大服務(wù)與五S原則 第二講 促銷員應(yīng)掌握的基本知識及工作規(guī)范 1．促銷員應(yīng)掌握的基本知識 2．促銷員的工作流程和規(guī)范 3．營業(yè)中的輔助工作 第三講 促銷員應(yīng)掌握的顧客消費心理與消費行為 1．顧客的涵義和類型 2．五種不同類型的顧客 3．實戰(zhàn)演練：yes yes法 4．十一種顧客的心理 5. 如何掌握顧客心理 第四講 促銷員的儀表形象設(shè)計 1．促銷員儀表的基本要求 2．促銷員的站姿與行進姿勢訓(xùn)練 3．促銷員的商業(yè)禮儀 4．促銷員的接待禮儀 第五講 促銷員的語言藝術(shù)（一） 1．促銷員用語的基本原則 2．如何正確使用服務(wù)用語 3．聲音的表現(xiàn)與應(yīng)用 第六講 促銷員的語言藝術(shù)（二） 1．有效處理顧客的抱怨 2．抱怨處理過程中的“禁句” 3．對顧客抱怨的緊急處理步驟 第七講 促銷員如何與顧客溝通 1．與顧客保持良好關(guān)系的方法 2．接近顧客的適當(dāng)時機 3．辨明激發(fā)需要 4．成交前的信號及成交方法 第八講 銷售服務(wù)技巧（一） 1．學(xué)會傾聽顧客的聲音 2．傾聽的五個層次 3．聽的三大原則 4．微笑服務(wù)的魅力 第九講 銷售服務(wù)技巧（二） 1．運用“FAB”技巧引導(dǎo)顧客 2．說明特點的四個注意點 3．傳達信息時要注意的事項 4．運用身體語言的技巧 5. 實戰(zhàn)演練 第十講 銷售服務(wù)技巧（三） 1．如何了解并分析購買動機 2．銷售服務(wù)的三種方法 3．銷售服務(wù)的三大關(guān)鍵環(huán)節(jié) 4．促銷員銷售的五大秘訣 5. 促銷員常用的商品銷售法 第十一講 銷售服務(wù)技巧（四） 1．如何吸引顧客前來購物 2．如何留住老主顧 3．接待不同顧客的藝術(shù) 4. 六種促銷方法 5. 實戰(zhàn)演練 第十二講 銷售常識的掌握 1．商品陳列 2．促銷活動執(zhí)行 3．商品退貨常識 4．實戰(zhàn)案例促銷員工作的使命和職責(zé)1．促銷員的工作使命【案例1】快下班時，趙先生走進一家服裝專賣店，店里的幾名店員都顯得很忙碌，有的在對賬，有的在盤點貨物，還有的正在清理店面。趙先生拿起一條褲子看了看，感覺不錯就問：“這條褲子究竟是多大號的，我能穿嗎？”其中一位店員抬起頭來打量了他一眼，說：“適合您這身材的號兒，恐怕沒有?！壁w先生有點兒尷尬，但因為想買就又追問一句：“到底有沒有？能不能找找看？”那位店員很不耐煩地答道：“不是跟你說了嗎，你穿不了?！苯又旨恿艘痪洌骸澳憧禳c兒看行嗎？我們快要下班了?！壁w先生非常生氣地放下褲子，氣憤地說：“什么服務(wù)態(tài)度！”就推門而去?！景咐?】張先生路過北京某商場，看到廣告條幅上寫著“店慶商品一律8折，部分商品5～6折”，怦然心動，走了進去。張先生挑了很多東西，還打算再試一套衣服，這時卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)快9點了，商場就要打烊了，只好把衣服還給店員，店員問道：“這套衣服您不滿意嗎？”張先生說：“你們快下班了，恐怕來不及試穿?！钡陠T回答道：“您盡管放心地試，我們和收銀員都會耐心地等您的?！钡葟埾壬囃暌路?，已經(jīng)超過商場下班時間一刻鐘了，而整層樓的服務(wù)員卻依然都堅守在崗位上，顧客卻只有他一位，張先生交錢時，忍不住問：“你們不怕耽誤下班嗎？”收銀員微笑著回答：“不會的，服務(wù)好每一位顧客，既是商場的規(guī)定，也是我們應(yīng)該做到的?！睆纳虉鋈龑油伦撸繉訕翘菘谶€有兩位促銷員在送客。伴著促銷員的“謝謝，歡迎再次光臨”那真誠、愉悅的聲音，張先生的心中十分感動。兩個商場，兩種對待顧客的態(tài)度有兩種不同的結(jié)果。案例一中的服裝店所失去的不僅僅是一次生意，還可能是失去了一個長久的、回購率很高的顧客；案例二中的商場則不僅增加了一個客源，而且還同時樹立了該商場的信譽，從而贏得了更多的顧客。通過以上這兩個案例可以顯明地看出，促銷員的使命已經(jīng)從商業(yè)化發(fā)展到公益化，服務(wù)功能也逐漸強于銷售功能，無形的比有形的因素更重要。顧客選擇到一家商店購物，不僅僅要購買有形的商品，而且還同時要求商品之外的附加價值，也就是服務(wù)。2．促銷員扮演的角色促銷員在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色：◆商店或企業(yè)的代表者促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌?！粜畔⒌膫鞑贤ㄕ叽黉N員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項時，能及時熱情地給予詳細地解答。◆顧客的生活顧問促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助?！舴?wù)大使商店要有效地吸引消費者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價打折等手段，還要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動顧客的心。在當(dāng)今社會激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，每一位促銷員必須時刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員?！羯痰昊蚱髽I(yè)與消費者之間的橋梁促銷員要把消費者的意見、建議與期望都
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