閃電制勝市場營銷實戰(zhàn)案例(已修改)
2025-05-14 23:56 本頁面
【正文】 閃電制勝市場營銷實戰(zhàn)案例如今，創(chuàng)業(yè)和下崗再就業(yè)已成為中國社會的重要話題。由于各種原因，越來越多的有志之士加入到創(chuàng)業(yè)的大軍中，而營銷技巧和資金的缺乏顯然成為創(chuàng)業(yè)大軍成長道路上的主要障礙之一。作為西班牙康樂氏橄欖油中國區(qū)的品牌管理總部，我們希望通過對自己加盟店經(jīng)驗的總結(jié)來給予廣大的創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)營者及營銷相關(guān)人士一些有益的啟示。 西班牙康樂氏橄欖油A城市加盟商在開業(yè)不到兩個月的時間內(nèi)即成功進(jìn)行了區(qū)域市場的啟動和建設(shè)，在銷售量方面取得突飛猛進(jìn)的同時，當(dāng)?shù)厥袌龅目禈肥掀放普J(rèn)知率也達(dá)到了68%的突出成績，不僅超出了預(yù)定的銷售目標(biāo)，更大大超過了預(yù)計的品牌認(rèn)知率，顯示出強大的發(fā)展后勁。對于廣大正處于起步或成長階段的中小型創(chuàng)業(yè)者或其它加盟商而言，該加盟商的成功具有相當(dāng)?shù)膯⑹咀饔?，對此案例進(jìn)行分析和總結(jié)有著莫大的意義。經(jīng)過加盟商的有條件同意后，我們將此案例總結(jié)出來與廣大的創(chuàng)業(yè)者、加盟商及相關(guān)營銷人士共享?！ ⌒袠I(yè)背景 2003年歲末各橄欖油品牌激烈的營銷大戰(zhàn)，使得食用油中最高端的橄欖油市場競爭變得更加殘酷，但另一方面，越來越多的消費者在這一過程中接觸并加深了對這一高端健康食用油產(chǎn)品的了解，這也進(jìn)一步拓寬了整個橄欖油產(chǎn)業(yè)的空間，使得橄欖油這一產(chǎn)品在2004年的秋夏之季變得更加欣欣向榮。據(jù)統(tǒng)計，2004年中國橄欖油的月度平均進(jìn)口額比去年同期增長了約81%，消費量呈現(xiàn)出飛速增長的態(tài)勢?！ ≡谶@種形勢下，面對巨大的中國市場的吸引，包括國際著名品牌西班牙康樂氏橄欖油在內(nèi)的一些國外的橄欖油品牌陸續(xù)登陸中國市場。中國的橄欖油市場雖然發(fā)展迅速，但激烈的競爭所帶來的市場風(fēng)險令康樂氏橄欖油生產(chǎn)商這樣的跨國巨頭也不敢小視。在這種情況下，康樂氏橄欖油選擇了曾在中國橄欖油市場實施成功營銷策略而創(chuàng)造銷售奇跡的劉杰克營銷機構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，委托后者作為其中國市場的總策劃，進(jìn)行兩強間的緊密合作。 總體戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略大師邁克爾?波特曾提出著名的基本競爭戰(zhàn)略理論，以幫助企業(yè)在激烈競爭的市場中取勝。通常來說，企業(yè)要成為同行中的佼佼者，一般有三種基本戰(zhàn)略可以采用，即總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略和目標(biāo)聚集戰(zhàn)略?！ ∮捎诟咂焚|(zhì)原料所帶來的成本的限制，同時由于康樂氏橄欖油生產(chǎn)商為保證本品牌橄欖油的品質(zhì)而不愿為降低成本使用其它廉價的原料，這使得康樂氏橄欖油即使規(guī)模巨大仍無法采用總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略。另一方面，康樂氏迅速成為中國橄欖油市場領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略目標(biāo)也使其不愿意采用目標(biāo)聚集戰(zhàn)略，因為采用后者意味著康樂氏橄欖油將無法在短期內(nèi)成長為全國市場的領(lǐng)導(dǎo)者。 在此戰(zhàn)略分析基礎(chǔ)上，我們決定將差異化戰(zhàn)略定為康樂氏橄欖油在中國市場的基本競爭戰(zhàn)略，即通過渠道差異化，推廣方式差異化，產(chǎn)品差異化等多方面的差異化策略來實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)?！ ∽鳛榍啦町惢?
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