【正文】 中國商業(yè)深度整合營銷倡導者——365聯(lián)盟商業(yè)策劃案運營商：杭州鼎多貿易有限公司目 錄一、便利店在國際市場上的發(fā)展趨勢便利店的發(fā)展起源便利店在國際市場的發(fā)展二、便利店在國內市場上的發(fā)展特點政府扶持，起步艱難發(fā)展提速，網(wǎng)點劇增發(fā)展便利，首選浙江密集開店，貼身競爭模式創(chuàng)新，前景不明三、杭州鼎多貿易有限公司 前言 企業(yè)使命 企業(yè)目標 企業(yè)信條 企業(yè)價值觀 企業(yè)精神 企業(yè)經營理念 企業(yè)經營方針 企業(yè)作風企業(yè)經營原則1組織架構1人力架構四、公司盈利運作模式定位市場定位 ⑴、市場開發(fā)定位 ⑵、網(wǎng)絡布點定位 ⑶、目標消費群定位 ⑷、經營面積定位 ⑸、裝修標準定位經營產品定位 ⑴、基本商品定位①、 商品占比定位②、 商品毛利率定位③、 現(xiàn)金采購資金占比定位④、 商品分類和品種數(shù)量及價格帶定位⑤、 門店經營商品損耗率的定位⑥、 門店經營商品淘汰率的定位 ⑵、有償增值服務產品定位①、二手商品交易/代售服務產品定位②、自行車租賃/保管/加氣/維修服務產品定位③、涼茶售賣服務產品定位④、電訊相關服務產品定位⑤、互聯(lián)網(wǎng)相關服務產品定位⑥、票務卡類相關服務產品定位⑦、代售報名相關服務產品定位⑧、代購禮品相關服務產品定位⑨、代繳費相關服務產品定位⑩、家政相關服務產品定位 ⑶、網(wǎng)絡銷售服務產品定位 ⑷、創(chuàng)新免費服務產品定位五、門店單店運營管理模式定位門店面積定位門店作息時間定位門店組織架構定位門店人力架構定位門店人力編制定位門店員工工資結構定位門店員工晉升流程定位門店商品配置定位門店設備配置定位六、投資預算分析單店設備投資預算分析單店投資收益預算分析510個門店投資收益預算分析七、門店發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃定位一年發(fā)展計劃二至五年發(fā)展計劃五至十年發(fā)展計劃八、提升門店營業(yè)額和利潤的途徑定位客單價提升的途徑吸引商品消費客流的途徑吸引個性需求的客流的途徑吸引消費者重復消費的途徑從其他便利店吸引客流的途徑通過購物卡的推廣，與其他商家合作；九、杭州鼎多貿易有限公司**便利店發(fā)展SWOT分析S（優(yōu)勢）分析W（劣勢）分析O（機會）分析T（威脅）分析十、投資風險規(guī)避的渠道 員工/創(chuàng)業(yè)者/投資者入股委托經營承包經營擔保抵押經營附：企業(yè)經營管理模式總經理崗位手冊總經理助理崗位手冊財務經理崗位手冊財務人員崗位手冊出納、會計人員崗位手冊收銀員崗位手冊采購人員崗位手冊采購部助理、文員崗位手冊持款人員崗位手冊物流經理崗位手冊1物流分貨員崗位手冊1物流保管員崗位手冊1司機崗位手冊1人力資源部崗位手冊1店鋪店長崗位手冊1店鋪店助崗位手冊1理貨員崗位手冊1收貨人員崗位手冊1販賣促銷人員崗位手冊營運手冊2企劃部手冊2鮮食部手冊2拓展部經理手冊2信息部經理手冊2監(jiān)事員崗位手冊一、 便利店在國際市場上的發(fā)展趨勢 便利店的發(fā)展起源便利店（Convenience Store）簡稱（CVS），最早起源于美國，由美國桑斯蘭德公司（Southland Ice Company） Southland Ice公司的創(chuàng)始人“Uncle Johnny”—— Jefferson Green在意識到當雜貨店下班關門以后，仍有消費者需要象面包、牛奶、雞蛋等食品，便決定貯藏一些這些食品，而當時他的商店已經是一周7天每天16小時營業(yè)。之后便利店的另一位創(chuàng)始人、后來成為Southland Corportion的董事的Joseph C. Thompson，認為Uncle Johnny這一主意不錯，而且還具有潛力在桑斯蘭德公司的其它店面銷售這些產品。后來這些商店都從早晨7：00到晚上11：00營業(yè)，成為一周七天、一天16小時工作的便利店雛形。1948年正式將店名定為7Eleven，店鋪達47家，1964年開始特許加盟（FC）經營。1927年～1946年為美國便利店的初創(chuàng)期，60年代末至80年代末為高速發(fā)展期。受美國、日本等國經濟影響，全球零售業(yè)形成多種業(yè)態(tài)，從市場份額看，排列如下：超市、專賣店、百貨商店、大賣場、廉價店、藥店、郵購、便利店、DIY（do it yourself）、倉儲式購物中心。由此看來，全球零售業(yè)發(fā)展已進入一個成熟階段，便利店的銷售在國際零售業(yè)總體中所占比重迅速提高，按具體公司規(guī)模便利店類別的劃分越來越細，便利店的市場更加完善，結合其優(yōu)越的服務條件，將具有良好的市場開發(fā)潛力。 便利店在國際市場的發(fā)展日本便利商店店鋪數(shù)量由1990年的39614家分別增加到1992年的42116家、1994年的45207家、1996年的48567家、1998年的51575家、1999年的52813家和2000年的54398家；全部銷售額由1990年的62810億日元分別增加到1992年的69859億日元、1994年的71260億日元、1996年的73780億日元、1998年的76084億日元和1999年的76980億日元?！　　　慕M織形式上看，日本便利商店業(yè)中的獨立商店數(shù)量越來越少，連鎖商店所占比例越來越大。如1990年的39614家便利商店中，獨立商店為11720家，％；到1995年和1999年獨立店分別減少為5547家和1146家，％％。連鎖店鋪數(shù)量則由1990年的27912家增加到1995年的41287家和1999年的5166家，％％?！　　　∵B鎖店鋪中又以特許店居多，或者說特許加盟比率高，這是日本便利商店組織形式上的另一大特點。如1999年日本便利商店中有37500家特許店，占總數(shù)的71％。各連鎖公司的直營店鋪并不多，僅為9876家，％。特約店鋪（VC）有3222家，％。大型便利商店公司無一例外都是采用連鎖經營的組織形式，而且在連鎖店的分店中，特許店鋪占絕大多數(shù)。如7－11公司，到2001年2月底共有店鋪8661家，特許加盟店為8201家，特許率為95％。直營店等只有440家,占5％。再如，另一家大型便利連鎖店羅森公司的近7000家店鋪中，特許店超過5000多家。日本第三大便利商店企業(yè)家庭市場2000年店鋪總數(shù)為5275家，其中特許店為5032家，特許率超過95％。擁有特許加盟連鎖的企業(yè)在日本便利商店業(yè)占有極為重要地位，如日本便利商店業(yè)1998年的銷售總額為76084億日元，特許經營企業(yè)完成的銷售額為61883億日元，％。　　　　在日本零售、餐飲和服務業(yè)的全部特許加盟業(yè)態(tài)中，便利商店特許業(yè)也是最為突出的。2000年便利商店特許店的數(shù)量為38300家，雖然只占日本餐飲、服務業(yè)全部特許店鋪20萬家的19％，％?！　　　∪毡颈憷痰臧l(fā)展狀況良好，如日本最大的便利商店7－11公司的店鋪數(shù)已由70年代初的一家單體店，發(fā)展到90年代初的5000家，1995年突破6000家，現(xiàn)已超過9000家。年銷售額1991年已逾1萬億日元，1999年為2萬億日元。在日本，每天光顧7－11的8000多家店鋪的消費者有800萬人次，全年合計30億人次，相當于日本人口總數(shù)的20多倍。7－11的分店數(shù)量到2000年2月總計為8602家，比上年增加449家。銷售總額為20466億日元，％。2000年純利潤達783億日元,而大榮的純利潤則為赤字196億日元。2001年7－11的銷售額增至21140億日元（2002年將達22160億日元），店鋪增至9082家，純利潤將增至832億日元。日本其他大型便利商店的經營狀況也大多良好。如第二大便利商店連鎖店羅森的店鋪數(shù)2000年增至7700家，銷售額超過1萬億日元。純利潤2001年增至近200億日元。家庭市場的店鋪數(shù)2000年一舉增加了720家，％，2001年達9000億日元以上?！　　　募用苏叩臉I(yè)態(tài)看，原來是經營酒類與食品的小酒店數(shù)量最多，到2001年初共有18034家，％。其次分別是食品店13891家，％；點心面包店3926家，％；水果店3705家，％；藥店1843家，％；糧店1843家，％；石油店1437家，％；雜貨店835家，％；書店366家，％；其他8395家，％。想成為便利商店的加盟店，特別是大型公司的加盟店，初期的投資也不菲。一間店面100平方米上下的店鋪大約需要3000萬日元，其中設備投資需2000萬日元，加盟費300萬日元，商品庫存金額600萬日元。近年來，新加盟到大型便利商店企業(yè)的業(yè)主，多數(shù)已經不再是小商店的擁有者，也不必自行裝修店鋪和購置設備，而是從企業(yè)租賃現(xiàn)成的便利店鋪和所有設備。如7－11公司到2001年初的出租店鋪數(shù)為8199家，％，每家出租店鋪的店均租金為2440萬日元。再如，家庭市場的出租店鋪數(shù)量為5032家，％?！　　　∪毡玖闶?、餐飲和服務業(yè)特許加盟經營，多年來持續(xù)增長，連鎖企業(yè)數(shù)、加盟店數(shù)和銷售額的規(guī)模都已相當可觀。特許連鎖經營企業(yè)（特許連鎖）數(shù)量，1991年還不到700家，1995年增為755家，1997年為890家，1998年達923家。特許店鋪數(shù)量，上世紀90年代初只有約10萬家，2000年超過20萬家。特許連鎖企業(yè)的合計銷售額，近些年來每年凈增1萬億日元?！　　　×闶蹣I(yè)特許經營企業(yè)現(xiàn)共有335家，特許店鋪有67500家。日本各種零售商店總數(shù)141萬家，％，％?？梢?，特許加盟店的經營狀況比日本零售業(yè)的平均狀況要好一些?！　∈称废嚓P零售業(yè)有特許加盟企業(yè)52家，8112家特許店鋪，銷售額為3780億日元。服裝相關特許經營企業(yè)有44家，共有4856家店鋪，銷售額為3513億日元。家庭用品與文化用品特許經營企業(yè)有118家，店鋪12681家，銷售額為12681億日元。綜合商品零售特許經營企業(yè)有121家，店鋪41854家，銷售額為76840億日元。由此不難看出，日本零售業(yè)中，綜合商品企業(yè)的特許經營最為突出，而綜合商品特許企業(yè)中，特許加盟最突出的又是便利商店業(yè)。 二、 便利店在國內市場上的發(fā)展特點 1．政府扶持，起步艱難。中國的現(xiàn)代便利店起步于20世紀90年代初，后來在政府的大力推動下，各種形態(tài)的傳統(tǒng)小店紛紛改名為便民店、方便店、便利店，卻不具有現(xiàn)代便利店的基本功能。實際上，靠政府的意志推動發(fā)展起來的便利店幾乎沒有一家是成功的。即便真的成功，成本和代價也一定很高。正如顧國建教授所說，1995年政府部門在很短的時間里在全國的糧食系統(tǒng)掀起了一場將糧店改造成便民店的高潮，到1997年底大約改造了2萬多家，投入的資金約20億元。然而，這場便民店連鎖經營的發(fā)展最終是失敗了。當然，這樣大規(guī)模的運動式的改造也為后來發(fā)展現(xiàn)代便利店奠定了基礎，正如目前國內便利店的提速發(fā)展可能為便利店國際品牌進入中國以后經營規(guī)模迅速擴張?zhí)峁┦袌雠c人才基礎那樣。然而，20億元能開多少便利店?可以開1萬家非常亮麗的現(xiàn)代便利店!結果是造成巨大的浪費。 2．發(fā)展提速，網(wǎng)點劇增?，F(xiàn)存的便利店大都是1995年以后發(fā)展起來的。早在1993年3月，上海就出現(xiàn)了百式便利店，可以說是我國大陸最早的、較具現(xiàn)代特征的便利店。后來又出現(xiàn)了百家等十余家便利店“先驅”。但這些“先驅”早在1998年前后就已成了“先烈”。從1995年到2001年前，上海先后出現(xiàn)了可的、羅森、聯(lián)華、良友、85818等公司，并成為五大主導品牌。曾有媒體預言：在相當長的一段時間內，上海便利店市場將由這五家分占。但到了2001年，由于好德、喜士多、21三個新品牌的誕生，上海便利店市場出現(xiàn)了新的競爭格局。如由上海農工商超市有限公司與上海好德企業(yè)發(fā)展有限公司投資創(chuàng)辦的好德便利，8個月內開出了150家便利店，對便利店市場產生了巨大的影響，其展店首選街角鋪面，并堅持“只要位子好，寧可貴一點”的展店原則；從一開始就強調總部的專業(yè)化管理，如推行以信息系統(tǒng)為基礎的商品臺帳圖以后，新開門店的商品出樣速度提高到了每店三小時，并為新品引進、舊品淘汰、日常管理、訂貨、盤點等商品管理工作奠定了數(shù)量化管理的基礎；設置寬大的服務臺與自助服務區(qū)(DIY)，以增強便利店的服務功能；在農工商大賣場周邊開設好德便利，實現(xiàn)兩種業(yè)態(tài)的相互補充，已取得了良好的效果；在發(fā)展初期不急于發(fā)展加盟店，堅持直營連鎖，計劃在總部的管理技術比較成熟并能夠確保門店盈利的情況下再發(fā)展特許經營；建立與超市相互獨立而又可以做到部分資源共享的信息系統(tǒng)、配送系統(tǒng)與培訓系統(tǒng)，并鼓勵經營者持股，具備企業(yè)發(fā)展的良好機制；以好德酒樓為基地自行研制與開發(fā)即食品，如豆?jié){、早點、便當、熟食等，創(chuàng)立了即食品的經營特色；超市與便利店的展店人員相互提供店鋪信息，大大促進了店鋪開發(fā)的速度。這些方面不僅對上海便利店的發(fā)展具有重要的借鑒意義，對全國便利店的發(fā)展也具有一定的指導價值。實際上，好德便利正在創(chuàng)導便利店發(fā)展的一種全新模式，這種模式的基本特征是實現(xiàn)了規(guī)模、質量與效益三者之間的平衡。好德便利店成立一年半時，已經在上海發(fā)展了430家網(wǎng)點，可比門店的日銷售同比上升了8%，第一年開發(fā)的門店已經全部實現(xiàn)了盈利。 3．發(fā)展便利，首選浙江。在中國大陸，現(xiàn)代意義的便利店首先是從上海與廣東兩地發(fā)展起來的，而且也是目前發(fā)展得最好的城市。浙江不應該是指一個城市或一個?。鴳撌且粋€區(qū)域的概念，根據(jù)中國連鎖經營協(xié)會的統(tǒng)計，全國百強連鎖企業(yè)到2001年底共有便利店3342個，主要集中在上海。到2001年底，上海便利店的門店總數(shù)已達1980個，實現(xiàn)銷售額27．4億元，分別比2000年上升了72％和61％，便利店占全市零售總額的比重也從1％上升到了1．5％。而且，92％的門店集中在聯(lián)華、可的、良友、好德、羅森這五家公司，已經基本形成了規(guī)?；洜I的格局。　　 在華南地區(qū)，由香港牛奶公司開辦的7—11在深圳和廣州兩地發(fā)展，擁有7—11在中國華南地區(qū)(包括香港特區(qū))、新加坡經營權的香港牛奶公司成立的廣東賽壹便利店有限公司是國內第一個得到中央政府部門正式批準的外資連鎖便利店合作項目。賽壹便利店有限公司在2005年前將在華南地區(qū)發(fā)展350家7—11便利店。 4．密集開店，貼身競爭。在南京，蘇果便利已經遍地開花，有的便利店甚至與蘇果標準超市相隔不過數(shù)百米。有記者說，隨便站在哪兒，隨便向各個方向走，不出5分鐘就一定有一家蘇果便利。這種情況在上海也十分普遍，某些路段已形成了“便利店一條街”，廣東路、乳山路、襲陽路等路段，各種便利店是“三步一崗，五步一哨”，在浦東有一條街，在短[短的400米路段上，先后開了9家便利店，平均40余米開一家店。如今，有不少“兩街四角地”已開出了2—3家便利店，“四角四店”相對的情況隨時都有可能出現(xiàn)。有時同一房東把相鄰的兩個鋪面出租給兩家公司，特別