大客戶走訪、跟蹤指導(dǎo)手冊(cè)(已修改)
2025-05-11 04:58 本頁面
【正文】 1 大客戶走訪、跟蹤指導(dǎo)手冊(cè) 一汽豐田汽車銷售有限公司 網(wǎng)絡(luò)部 LC100/PRADO 2 大客戶走訪式銷售基本思想 ? 顧客至上 顧客是至高無上的上帝 ,處處本著以顧客為便的想法和精神投入到工作之中去 . ? 現(xiàn)地現(xiàn)物 深入顧客 ,更好地理解顧客 ? 共同發(fā)展 以實(shí)現(xiàn)大客戶銷售為目標(biāo) ,通過走訪建立長期合作關(guān)系 ? 強(qiáng)化意識(shí) 培養(yǎng)走訪大客戶意識(shí) ,樹立 VIP服務(wù)責(zé)任心 ,肩負(fù)著開發(fā)當(dāng)?shù)卮罂蛻糁厝?. 3 大客戶走訪目的 ? 讓潛在購車顧客更加熟悉了解自己． ? 讓顧客全面了解國產(chǎn)ＳＵＶ性能和品質(zhì) ? 創(chuàng)造顧客來店參觀的契機(jī)． ? 加強(qiáng)與大客戶各部門人員的溝通，以建立長期合作關(guān)系． 4 銷售成功經(jīng)驗(yàn)談 (一 ) “知難而上” 越是難接近的顧客越是要積極努力地去走訪 自己剛當(dāng)銷售員的時(shí)候，為了讓顧客熟悉我、記住我的名字，每天要訪問 3050家顧客。通過走訪使我了解到，那些容易接近的顧客其他的銷售員也會(huì)經(jīng)常去走訪，競爭非常激烈。而那些不容易接近的顧客往往是需要我們?nèi)チ私狻⑷椭念櫩?，“其中有的顧客急需解決某些實(shí)際問題，有的顧客急需某方面的信息”。因此，我就下決心啃硬骨頭，克服重重困難，堅(jiān)持不懈地去走訪。經(jīng)驗(yàn)證明與這樣的顧客一旦建立了信賴關(guān)系，其信賴程度就會(huì)很牢固，即使現(xiàn)在我們?nèi)匀灰恢北３种芮械穆?lián)系。 我至盡為止的推銷營業(yè)活動(dòng)，主要有三點(diǎn)深刻的體會(huì)，即：熱情、誠意和努力。推銷洽談不順利的時(shí)候，我會(huì)認(rèn)為正是因?yàn)樽约旱呐Σ粔颍瑳]有把自己的熱情傳達(dá)給顧客所造成的。 “親上加親” 交車后馬上走訪顧客，建立信賴關(guān)系 交車后一星期之內(nèi)，一定要對(duì)顧客進(jìn)行跟蹤訪問。如果不能親自訪問，也要打電話詢問，這時(shí)總要特別叮囑一句“如果您遇到了什么困難，請(qǐng)不要客氣，跟我聯(lián)系”。每周六周日以店內(nèi)促銷活動(dòng)為中心，周一到周五的工作日里，我一心一意地?fù)湓谧约贺?fù)責(zé)地區(qū)的推銷走訪工作上。顧客不在家時(shí)，在自己的名片上寫上留言，傍晚回到銷售店后再電話聯(lián)系。如果這是顧客同意去拜訪的話，我就再一次去走訪顧客。對(duì)于那些潛在的購車顧客，我也進(jìn)行同樣的推銷活動(dòng)。一周要訪問一次。這是與顧客建立良好的人際關(guān)系，建立信賴關(guān)系的第一步。 5 銷售成功經(jīng)驗(yàn)談 (二 ) “雪中送炭 當(dāng)顧最困難的時(shí)候去訪問，相當(dāng)于平時(shí)１００次一般性訪問 我剛進(jìn)公司的時(shí)候，因?yàn)樽约旱念櫩捅容^少，我頻繁的走訪那些購買過車的顧客，但是隨著我的銷售成績一點(diǎn)一點(diǎn)的擴(kuò)大之后，就沒有時(shí)間去訪問了，有的老顧客埋怨說“以前你經(jīng)常來，可最近一個(gè)照面也沒有”。為了彌補(bǔ)這個(gè)不足，現(xiàn)在我跟顧客這樣說，“因?yàn)樽罱曳浅ＣΓ圆荒芙?jīng)常到您那里去拜訪，但是如果您有什困難需要我?guī)椭逡欢ú灰蜌?，隨時(shí)給我打電話”。對(duì)于顧客因“汽車故障或事故”打來的求援電話，我總是優(yōu)先處理。事實(shí)證明當(dāng)顧客處于最難的情況下，急顧客之所急，想顧客之所想，雪中送炭，幫助顧客解決實(shí)際問題，其效果要相當(dāng)于平時(shí)的 100一般性訪問。 “無微不至” 我走訪顧客的時(shí)候，總是想著能為顧客幫上忙，為顧客辦一些實(shí)事，所以車的行李箱里面總是裝有 4立升潤滑油和轉(zhuǎn)向燈燈泡。比較熟的顧客來銷售點(diǎn)的時(shí)候，如果他的車臟了，我總會(huì)用我們的洗車機(jī)為他洗車。有時(shí)在街上看到自己顧客的汽車尾燈不亮?xí)r，當(dāng)天晚上就主動(dòng)上門服務(wù)為顧客更換尾燈燈泡。有時(shí)還幫助顧客把家里剛生下來的小狗介紹給新的養(yǎng)主，事無巨細(xì)，熱情地為顧客服務(wù)。通過這樣堅(jiān)持不懈的努力，現(xiàn)在每年有 30多位顧客為我介紹
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