【正文】 天邑灣：贏的邏輯東莞富通地產(chǎn)從理想0769項目開始，一、二期一直是開發(fā)商旗下代理公司城市策略獨家代理——至三、四期由中原與城策聯(lián)合代理——至天邑灣由世聯(lián)與城策聯(lián)合代理。因此，在富通歷史上，要么是甲方旗下代理公司獨家銷售，要么是跟其他代理公司聯(lián)合代理，從未出現(xiàn)過由非旗下子公司獨立代理的先例。世聯(lián)在天邑灣項目中自始自終發(fā)揮著策略主導、銷售主導的地位，從2010年8月1日至9月12日，天邑灣共計成交95套，其中世聯(lián)79套，城策16套。世聯(lián)成交量比競爭對手多出近4倍，這一成績成功說服了開發(fā)商，最終實現(xiàn)了世聯(lián)在天邑灣的獨家代理，開辟了富通地產(chǎn)獨家代理的新局面。　　豪宅新標準贏占位　　2007年，中國房地產(chǎn)市場巔峰繁榮，眾多業(yè)內(nèi)人士預期，東莞房地產(chǎn)商品房均價即將過萬，與此同時，東莞地王紀錄不斷刷新。富通天邑灣就是當時城區(qū)地王之一，樓面均價2930元/平方米，折算建安成本、財務成本等，可售面積每平方米成本接近7000元。而在2009年，東莞萬江區(qū)商品房均價才僅為5000元。　　除去成本的巨大壓力，天邑灣還要面對區(qū)域弱勢、周邊環(huán)境影響等難題。天邑灣項目位于東莞萬江區(qū)萬龍片區(qū)，萬江區(qū)為東莞四大城區(qū)之一，當?shù)亟?jīng)濟及城市發(fā)展明顯落后于東城、南城、莞城三大區(qū)，交通相對不便。而且萬龍片區(qū)周邊舊居民區(qū)、廠房林立，城市環(huán)境較差。萬江本地人對于本區(qū)域的印象是“環(huán)境差，治安差”。此外，項目緊鄰四環(huán)路及高埗大橋，噪音與粉塵干擾也較為嚴重?！　∫痪€江景資源算是天邑灣最大的優(yōu)勢，然而，在進行客戶調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，客戶對江景資源的價值感并不高，因此江景資源不能構(gòu)成項目的核心競爭優(yōu)勢，而且單一訴求江景并不能抵御目標客戶對項目復雜而多樣的抗性。　　因此，天邑灣定位之初并沒有走常規(guī)的基于產(chǎn)品的“城市豪宅”之路，而是在競爭性定位中弱化產(chǎn)品，強化人文文化因素，提出“城市灣區(qū)東方盛境”定位。通過推廣形象、物料展示、活動營銷、現(xiàn)場展示四個方面，使“東方盛境”形象不斷深化升華。以“隱于江 顯于城”的形象廣告入市，工整對仗，國雅大氣，出色地在入市階段為項目注入了文化的開篇，廣受市場關注。形象宣傳片則以中國文化精粹“墨”為線索，展開豐富的文化篇章，完全區(qū)別于市場上一般主導產(chǎn)品的形象廣告；創(chuàng)意獨具的海報以中國古代傳統(tǒng)“卷軸”形式呈現(xiàn)；折頁運用“鏤空”手法，融入中國傳統(tǒng)窗花元素；線裝本《風水手冊》融匯項目價值與國學風水解讀；“乾隆御船體驗中心開放”、“秦始皇兵馬俑巡展”等系列活動引爆市場關注。此外，“低碳體驗房”、“視聽體驗廳”等創(chuàng)新展示以及完美東南亞風情園林展示區(qū)為項目賦予了“文化、異域、風情、低碳”的人文文化內(nèi)涵，與銷售節(jié)點同步配合?！　∽?010年5月15日至6月30日，天邑灣累計成交82套，在當時整個東莞房地產(chǎn)市場成功領跑。創(chuàng)新低成本推廣贏上門量　　由于開發(fā)商下半年營銷費用趨緊，不可能通過舉辦大型活動重舉市場關注，而項目存量和均價皆為同區(qū)之首，甚至高出城區(qū)主流城市豪宅價格，面臨進一步提升項目形象和檔次的重任。項目組綜合衡量，決定創(chuàng)新采用低成本推廣形式，如免費開放會所泳池、玫瑰風暴行動、高額“老帶新”計劃以及持續(xù)派單覆蓋，并通過兩周一次的“少量新貨加推”、“分單元開盤”調(diào)整節(jié)奏，人為增加銷售節(jié)點，同時頻繁更換戶外廣告，保持市場關注與熱度。　　天邑灣擁有完美的東南亞園林與雙泳池展示區(qū)，過去泳池只是擺設。適逢7～8月學生暑期放假，免費開放會所泳池成功吸引了主城區(qū)客群帶子女一同上門。此舉推出后，當周周末兩天到訪人數(shù)便超過200人，兩周后，同區(qū)競爭對手紛紛仿效。　　代號為“玫瑰風暴”行動為期三天，聘請大學生派發(fā)“玫瑰花+《低碳生活手冊》+免費游泳券”，派發(fā)資料共計2萬份，出動人數(shù)50人，直接覆蓋萬江全區(qū)、高埗、莞城中心、南城中心等地所有街鋪。常規(guī)而言，“掃街派單”的方式常常會對項目形象造成負面影響，因此天邑灣以公益的名義，特別設計了一份印刷精美的《低碳生活手冊》折頁，主要傳播低碳生活方式，最后一頁印有天邑灣的促銷信息，并附上精美玫瑰花，大大提升整個活動的檔次與影響力，直接使當周上門量上升了一倍。　　通過“玫瑰風暴”行動了解到，在萬江本區(qū)域，天邑灣的宣傳仍存在覆蓋盲點，于是繼續(xù)利用低碳折頁手冊，組織項目團隊于中午及晚飯市，在萬江主要中、高檔飲食場所停車場對車輛進行資料夾送，直接通達本區(qū)域較高收入人群?！　∫恢币詠?，天邑灣上門客戶通過“親友介紹”的來訪渠道僅10%左右，項目組于是啟動高額“老帶新”計劃，老客戶帶新客戶前來并最終成交，直接獎勵現(xiàn)金5000～10000元，大大提升了業(yè)主介紹新客戶的積極性。短期內(nèi)成交客戶認知途徑由親友介紹的比例上升至30%以上，其中有一位業(yè)主就介紹了朋友、同事成交共計8套，刺激作用非常明顯?！　〔呗源黉N贏成交率　　上門量顯著增加了，針對客戶觀望氣氛濃重、成交率較低，項目組開始有的放矢地釋放靈活的促銷策略?！　♂槍蛻糍徺I信心不足，項目組以“房產(chǎn)快訊”名義針對來訪、來電客戶定期發(fā)送房地產(chǎn)利好信息，不斷提升客戶購買信心?！　♂槍蛻糍徺I時猶豫不決，制定代號為“金鑰匙”的整套促銷策略：“加1元送全屋家電活動”——重新組合折扣組合形式，在原價基礎上，業(yè)主只需要加1元，或用于直接減免房價；“每周特價房”——每周精選幾套暢銷戶型，以較大優(yōu)惠折扣作促銷；“青年置業(yè)計劃”——對于64平方米的小戶兩房，專門針對結(jié)婚一年內(nèi)的客戶憑結(jié)婚證享受原價8折的優(yōu)惠折扣。綜合促銷政策靈活運用，引起了市場關注，提升了客戶上門量，現(xiàn)場折扣每隔一周甚至每天都有變化，不同的折扣或重新組合或交替使用，使客戶感覺優(yōu)惠力度很大，對現(xiàn)場成交起到直接的逼定作用。　　針對客戶對區(qū)域環(huán)境認可度低，區(qū)域發(fā)展?jié)摿π判牟蛔闩e辦“東江城市發(fā)展論壇”。然而，由開發(fā)商主導的“版塊論壇”缺乏公信力與說服力，因此天邑灣主動聯(lián)合地方最具公信力的官方媒體《東莞日報》發(fā)起“東江城市發(fā)展論壇”活動。活動邀請了東江版塊的主要開發(fā)商，包括光大地產(chǎn)、合正地產(chǎn)、金地地產(chǎn)等，以及長年研究城市發(fā)展的國內(nèi)專家教授共同研討關于“東江版塊崛起”、“城市發(fā)展趨勢”、“江河版塊規(guī)劃優(yōu)化”等主題。論壇第一次公開提出“灣區(qū)豪宅版塊”，以借勢傳統(tǒng)的東莞“黃旗豪宅版塊”，展現(xiàn)未來雙雄并舉的房地產(chǎn)區(qū)域發(fā)展趨勢。由于論壇由官方背景的《東莞日報》主辦，且活動場地定于東莞日報社會議廳，提升活動整體規(guī)格，公信力強，收到了積極廣泛的輿論效果。東莞最具影響力的開發(fā)商及房地產(chǎn)服務單位都參加了本次“東江城市發(fā)展論壇”活動，在業(yè)界引起了廣泛關注與討論。活動舉行前后，天邑灣通過戶外廣告、報紙報道、短信、現(xiàn)場宣導等方式共同圍繞“灣區(qū)豪宅版塊”進行宣傳，占盡主動性與話語權(quán)，成為本次活動的最大贏家。活動之后第二周上門量便增加了50%，并保持穩(wěn)步提升。同時，借助銷售中心內(nèi)關于區(qū)域發(fā)展的展板介紹，使客戶更多地關注及了解“東江版塊”、“灣區(qū)版塊”未來巨大的城市發(fā)展?jié)摿??！　I銷組合拳贏溢價　　從2010年4月15日國家出臺新政以后，經(jīng)歷了4月和5月的政策適應期，到了6月，政策影響逐漸顯露，東莞市場成交價穩(wěn)量跌，各項目上門量皆大幅減少?！　?月初，項目組緊隨市場風向?qū)⑿蜗蟛呗哉{(diào)整為“城中唯一灣區(qū)豪邸”，走創(chuàng)新豪宅之路，使項目形象定位傳播更清晰?！　≡谏祥T量少甚至曾一度出現(xiàn)每天只有1～2批客戶這樣冷清的銷售氛圍下，根本無法逼定。此時整個銷售團隊的配合尤為重要。銷售經(jīng)理通過每天晨會、經(jīng)常性的激勵短信等方式不斷鼓舞銷售代表，刺激其成交欲望與信心，使銷售團隊時刻保持積極的心態(tài)與昂揚的斗志。項目組還組成“5+1”即“銷售代表+銷售經(jīng)理”團隊作戰(zhàn)，在銷售代表接待客戶時，其他團隊成員通過電話扮演客戶咨詢簽約手續(xù)、預定房號、報銷控等方式使客戶感覺到樓盤熱銷，提升緊張感，從而有效促進成交。　　由于貨量選擇較多而上門客戶有限，無法迅速使客戶成交，因此，銷售團隊根據(jù)客戶潛在需求，有針對性地集中推10～20套的貨量，其余作銷控，縮小客戶選擇范圍，制造熱銷效應，大大縮短成交周期。6月開盤起初制定價格表時，市場形勢急劇惡化，為了實現(xiàn)走貨，調(diào)整部分價格表，拉大了價差，讓一部分素質(zhì)較差的產(chǎn)品以較低價格迅速走貨，銷售率超過80%。之后調(diào)低滯銷戶型的價格，調(diào)高之前故意拉低的戶型價格，持續(xù)走量。滯銷戶型之后成為11～12月份成交的主力?！　≈?月初，營銷組合拳開始發(fā)揮作用，項目每周上門量穩(wěn)步提升至50～60批/周。成交量從8月1日開始，上升至15～20套/周。8月共計成交59套；9月截至9月26日累計成交54套，一舉逆轉(zhuǎn)銷售頹勢。9月成交均價更接近7000元，價格實現(xiàn)了區(qū)域領跑，并且在本土成功定義“灣區(qū)豪宅”概念，為下階段進一步提升項目檔次，進行產(chǎn)品溢價確立了良好的根基。湖城大境：吃透客戶的渠道戰(zhàn)作者：劉衛(wèi)濤 當湖城大境2010年創(chuàng)造32億驚人業(yè)績的時候